Hvordan selge «kjedelige» produkter med digital markedsføring

Jeg har ofte sagt at B2B-markedsførere har den tøffeste jobben. De skal markedsføre og selge produkter som ofte verken er pene eller spesielt spennende, og som kan skaffes hos konkurrentene til samme pris. Hvordan kan du snu denne situasjonen til din fordel?

1. Start med riktig mindset

Har du oppdatert deg på hvordan kundene dine kjøper varer og tjenester i dag? Den rivende teknologiske utviklingene bare de siste få årene har snudd opp ned på hvordan vi må tenke marketing og salg. Se bare på disse tre tallene:

• 8 av 10 kjøpsprosesser starter på Google, ifølge en rapport om handel innen B2B fra Acquity Group (2014). 83 % sier de besøker leverandørenes hjemmesider i denne prosessen. (Å bli funnet på nett er derfor viktigere enn noen gang før.)
  
  
• 90 % av kjøpsprosessen er over når en potensiell kunde kontakter din virksomhet, i følge undersøkelser fra Forrester. (Det vil si at 90 % av innsalget må gjøres ved hjelp av markedsføring på nettet).
  
  
• Bilbransjen har 65 % færre besøk i butikk. DN rapporterte i 2015 om utviklingen i bilbransjen; der bilkundene før i gjennomsnitt besøkte butikken fire ganger før de kjøpte bil, er dette tallet nå kun på 1,4. (Spørsmålene de før stilte bilselgeren stiller de nå til Google.)

Vi ser altså en tydelig dreining mot at innkjøpere bruker Google i de første fasene av kjøpsprosessen, og først kontakter salgspersoner helt på slutten. Ut fra dette er konklusjonen helt åpenbar: Kampen om de nye kundene utspiller seg på nettet - det er realiteten nå!

2. Etabler en digital markedsstrategi

I lys av konklusjonen over blir neste steg å etablere (eller revidere) en digital markedsstrategi. Digital markedsføring er den mest kostnadseffektive, mest treffsikre og mest målbare formen for markedsføring og må derfor ligge i bunn i enhver markedsstrategi.

Jeg skal ikke gå så mye mer inn på strategibiten i dette innlegget, men jeg vil i de neste to avsnittene løfte frem to av virkemidlene som i 95 % av tilfellene vil være sentrale i en digital markedsstrategi: Teknologi og innhold.

> Les også: Hva CEO og styret må vite om digital markedsstrategi

3. Få på plass teknologien

Et marketing automation-system er i dag helt nødvendig for enhver bedrift som skal satse seriøst på digital markedsføring.

Systemet lar deg automatisere mange deler av markedsføringsprosessen og gir deg en plattform for å generere leads og bearbeide dem frem til de er klare til å snakke med salg. MA-systemer har også en kontaktdatabase som inneholder informasjon som kontaktene har gitt deg, samt informasjon om deres digitale atferd i dine kanaler.

> Les også: Hva er marketing automation?

4. Invester i innhold i egne kanaler

Det er ikke uten grunn at content marketing har fått en renessanse, for innhold (digitalt og basert på informasjonsbehovet til målgruppen) gir virksomheten følgende fordeler:

• Gjør bedriften mer synlig på Google, fordi søkemotoren favoriserer nettsteder som publiserer kvalitetsinnhold på jevnlig basis
  
  
• Øker antall relevante besøk til virksomhetens hjemmeside, da du blir funnet av potensielle kunder med erkjente behov som er i kjøpsmodus der og da, eller som er på vei inn i kjøpsmodus
  
  
• Leder potensielle kunder gjennom kjøpsprosessen, med relevant, nyttig og verdifullt innhold (artikler, whitepapers, e-bøker, videoer, produktark, casestudier, guider osv.) og skaper en preferanse for din virksomhet
  
  
• Styrker merkevaren, fordi du ved å gi verdifull informasjon blir sett på som en autoritet – og i noen tilfeller som en tankeleder– i bransjen

> Les også: 5 kjennetegn på kvalitetsinnhold

Selv «kjedelige» produkter blir søkt etter på nettet. Vår jobb er å la oss bli funnet av potensielle kunder som leter etter det vi har å tilby - og gi dem den informasjonen og hjelpen de trenger for å ta en kvalifisert kjøpsbeslutning.

Ønsker du å lære mer om hvordan du kan sette digital markedsføring i system, last ned og les vår gratis e-bok Skap resultater med inbound marketing. For inspirerende casehistorier og mer kjøtt på beinet når det gjelder innholdsmarkedsføring, last ned e-boken Hvordan lykkes med content marketing.