Hva er interaktiv markedsføring, og hvordan skaper dette flere leads?

Interaktiv markedsføring er en markedsstrategi som baserer seg på 1:1-kommunikasjon mellom bedrifter og deres potensielle kunder, basert på deres adferd. I dette innlegget vil du lære mer om hvordan du kan lykkes med interaktiv markedsføring.

Historisk sett har interaktiv markedsføring (også kalt trigger-basert markedsføring) vært en markedsstrategi hvor man handler og kommuniserer med prospekter ut fra deres adferd (triggere), og søker å møte prospektets forventninger og behov.

Et eksempel på interaktiv markedsføring fra tiden før internett: Lise går inn i en bank og spør hva de kan tilby av boliglån. Banken sender henne til en rådgiver på boliglån, gir henne et tilbud og følger henne opp etter et par dager.

Det digitale skiftet har gitt helt nye muligheter og endret kundenes preferanser og vaner. I dag gjøres interaktiv markedsføring i økende grad digitalt gjennom avanserte og smarte nettsteder, apper, e-post, chatboter, blogger og i sosiale medier.

Automatisert markedsføring

Siden kjøperne i dag undersøker på nettet og tar avgjørelser før de snakker med en selger, må bedrifter endre strategi og prøve å komme tidligere inn i kjøpsprosessen. Den mest effektive måten å gjøre det på er å gjøre seg finnbar ved å tilby relevant informasjon til det kjøpsstadiet kjøperen befinner seg i, også kalt content marketing. Behovet for å skalere 1:1-kommunikasjon med en stor målgruppe har ført til fremveksten av en rekke digitale salgsverktøy for automatisert markedsføring, såkalt marketing automation.

De mest brukte marketing automation-systemene er HubSpot og Marketo. Les sammenligningen mellom de her. 

Selv om kommunikasjonen er automatisert, betyr ikke det at hver person opplever prosessen helt likt. Ut fra deres digitale atferd og profil vil bedriften automatisk styre dem inn på et forhåndsprogrammert løp som oppleves relevant for dem inntil de på et senere stadium i kjøpsprosessen blir kontaktet av en selger – dersom de er en god match for bedriften, vel å merke.

Kan bli automatisert i ett system

Når du har funnet hvilke handlinger prospektet gjør som skal utløse triggere og bestemt hva som skal skje når triggeren blir utøst, kan dette bli satt i et system – en såkalt workflow.

Eksempelvis kan en prosess starte med at person har lastet ned en enkel guide. Basert på informasjonen vedkommende oppgir i skjemaet for å laste ned guiden, bygges det en profil som systemet benytter til å avgjøre om personen etter hvert blir klassifisert som et kvalifisert eller diskvalifisert lead. Kriterier som ofte legges til grunn kan være demografiske (kjønn, alder, bosted) eller være relatert til virksomheten personen representerer (antall ansatte, bransje, er personen beslutningstager, osv).

Til personer som klassifiseres som kvalifiserte leads kan du f.eks. sende en e-post hvor du tipser om en guide som går dypere i det temaet som vekket interessen deres. I den videre kommunikasjonen kan du stadig bli mer produktfokusert, svare på typiske spørsmål som kan være til hinder for en kjøpsbeslutning, og til slutt invitere personen til et møte eller en telefonsamtale. Slik leder du kjøper fra å være nysgjerrig til et ønske om å vite mer om dine produkter og tjenester, og til sist til å bli en kunde.

Etter at dette er satt i system, vil mesteparten av jobben bestå av å vedlikeholde marketing automation-løsningen med å oppdatere informasjon og optimalisere prosessene basert på analyse og erfaringer.

Reduserer markedsføringskostnadene

For at det jeg har beskrevet skal være mulig å gjennomføre er du nødt il å investere i et marketing automation-system. Verktøyet lar deg fokusere kommunikasjonen utelukkende mot personer som er interessante (riktig match for deg) og interesserte i deg, og ikke mot alle og enhver, slik tradisjonell massekommunikasjon fungerer.

Fordelen med interaktiv markedsføring er at du vet at personen har et problem eller en utfordring du kan løse, eller at vedkommende er interessert i dine produkter – og da er veien til salg enklere. Et marketing automation-system lar deg følge opp leads med automatiserte arbeidsflyter, noe som gjør det mulig å skalere 1:1-kommunikasjonen frem til tidlig salgsfase.

Konklusjon

Interaktiv markedsføring har gått fra å være 1:1-kommunikasjon der salgspersonell responderer manuelt på en handlinger potensielle kunder utfører, til å ha blitt tilnærmet hundre prosent digital. For å omstille deg til dagens virkelighet må du ta i bruk et marketing automation-system.

Fordeler ved et slikt system er at

• 1:1-kommunikasjon kan skaleres basert på automatiserte arbeidsflyter (workflows)
• du målretter deg kun mot personer som er interesserte og interessante (kvalifiserte)
• ved å følge opp og lede leads til kjøp, vil du få flere kunder enn uten en slik prosess