Dårlig ”hitrate” på innkommende henvendelser?

Stadig flere bedrifter blir dyktige på å utnytte kjøperinitiativ i markedet og tiltrekke seg henvendelser fra potensielle kunder. Hvorfor er ofte hitraten på disse henvendelsene dårligere enn forventet?

Internett og markedsføring på nett har gitt virksomheter langt bedre muligheter til å være tilstede og svare på behov i markedet fra potensielle kunder som ikke kjenner bedriften fra før. Timing har blitt mindre viktig. Du er jo der når kunden er som mest motivert for å gjøre business med deg!

Erkjennelsen av at denne type markedsføring kan gi en langt lavere anskaffelseskost per ny kunde enn tradisjonell reklame og salgsaktiviteter har gjort sitt til at flere bedrifter allokerer en økende del av markedsbudsjettene sine til webrelaterte aktiviteter – og ikke minst bedriftens nettsted(er).

Jeg har dessverre sluttet å la meg overraske over hvordan mange bedrifter sliter med å konvertere velkvalifiserte, relevante henvendelser fra motiverte kjøpere – midt i målgruppen – til kunder. Selv om mangelen på effektivitet i mange tilfeller kan tilskrives (mangelen på) salgskompetanse i den videre håndteringen av ”prospektet”, viser det seg at flaskehalsen ofte er enda mer banal, og gjør seg gjeldende før salg i det hele tatt har fått muligheten til å prøve seg.

Modellen under viser hvordan den potensielle kundens motivasjon stiger, og kuliminerer i en henvendelse – for så å avta like raskt. Jo tettere på det tidspunktet hvor jeg sendte deg en henvendelse du besvarer den, desto høyere er min motivasjon og sjansen for at jeg ender opp som kunde av deg.

Ingenting er like viktig for hitraten som en rask og profesjonell håndtering av henvendelsen. Og ingenting er like diskvalifiserende som en treg håndtering. Og jo – profesjonalitet kan til en viss grad kompensere for hastighet. Utfordringen er at konkurransen allerede har rukket å bli tøffere.

Brått skal mer til for å skille seg ut, behovet mitt kan være borte, håndtert av annen aktør eller rett og slett lagt i en skuff. Du mistet i hvert fall muligheten til å imponere - og bli ikke fornærmet om jeg ikke engang svarer deg.