Gjør selgerne dine til superhelter med digitale verktøy

Du kan faktisk tape store summer årlig på et dårlig samarbeid mellom markedsføring og salg. Salgs- og markedsavdelinger med gode rutiner for samarbeid øker salgsomsetningen 32 prosent raskere. Det viser seg også at salgs og markedsavdelinger som samarbeider leverer 76 prosent høyere bidrag til salgsomsetningen fra markedsføringen sin.

Ikke oppfør deg som en selger

Ny teknologi kan være en selgers beste venn og fiende på samme tid – avhengig av hvordan den brukes. Med internett i spissen har det utviklet seg en mer kritisk forbruker, som har tatt kontrollen over eget konsum og hvor selgerens overtak er svekket. For alltid. Dette gjelder også for markedsføringen. Vi lever i en tid hvor vi må endre forretningsmodellene og måten vi tenker rundt salg og marked.

Personlig mener jeg fremtiden innen salg er å selge uten å oppføre deg som en selger – hvis du forstår hva jeg mener. Du må sørge for å få folk til å kjøpe på en ny måte og ikke ved å skrike "løp og kjøp". Du må i stedet skape tillit og en digital relasjon med dine potensielle kunder. Dagens markedsfører må sørge for at bedriften blir funnet av kjøpeklare kunder ved å være hjelpsom og ved å tilføre verdi – på kundens premisser. Ikke ved å pushe salgsbudskap på dem som ikke er i kjøpsmodus.

"Og hvordan får jeg til det", spør du?

Utrust selgerne dine med gode digitale verktøy, støttet opp av strategisk markedsføring, så vil du snart se at selgerkorpset får superevner.   

Digitale verktøy gjør at selgeren vet, i stedet for å anta

Dersom markedsavdelingen gjør et godt forarbeid og får potensielle kunder til å gi fra seg kontaktinformasjon, som en e-post adresse i bytte mot en e-bok, har selgeren et forsprang. Ny teknologi gjør det mulig å følge digitale spor vedkommende etterlater seg og lar selgeren følge aktivitetene i sanntid. Hva er det som gjør dette unikt?

Til forskjell fra de tradisjonelle salgsmetodene, hvor selgeren på forhånd gjør research om kunden basert på synsing og magefølelse, har selgeren nå tilgang på en mengde kundedata som før ikke var mulig. De vet hvilken tematikk som opptar kunden, de vet hvor skoen trykker, de vet at kunden har sjekket ut pris og produktinformasjon – de vet, og antar ikke. Dette gjør at selgeren kan treffe kundens behov på kornet allerede fra første telefonsamtale. For å sitere Bill Kee i Google: "Kundedata har ingen effekt uten handling."

Et slikt samarbeid mellom salg og marked er helt essensielt for å lykkes – de jobber tross alt mot samme mål: Skaffe flere kunder. Likevel har oppgaveprioriteringene tradisjonelt vært helt forskjellige. Selgerne mener marked driver med noe «annonse-greier» og marked mener selgeren ikke ser verdien i en god merkevarebyggende kampanje. Dersom marked tenker i baner som salg, og salg tenker mer som marked, har du et godt fundament. Evner du også å ta i bruk de nye digitale verktøyene teknologien har å by på, vil salg og marked kunne arbeide mer samkjørt og effektivt. Tall fra HubSpot viser at man gjennom såkalt sales and marketing alignment kan oppnå en omsetningsøkning på hele 208 % sammenliknet med bedrifter hvor salg og marked ikke samarbeider.

Reisen starter med et godt digitalt verktøy. Et CRM-system som er integrert med flere av dine digitale kanaler og systemer, og som automatiserer deler av markeds- og salgsarbeidet. Som Tore Berntsen, daglig leder i MarkedsPartner, sier: «Et moderne CRM-system er en nødvendig, men ikke tilstrekkelig, forutsetning for å lykkes med innovasjon i markedsføring og salg.»

Konklusjon

Til tross for at den digitale verden har gitt oss et hav av muligheter med smart teknologi og kundedata, er det likevel ikke tilstrekkelig å kun ha det digitale fundamentet på plass. Du må ha de rette prosesser og rutiner på plass for at tannhjulene skal begynne å rulle. Først da kan du høste gevinster i form av flere kunder på kortere tid.