5 tips til B2B leadsgenerering

De fleste salgs- og markedsfolk som jobber i bedriftsmarkedet (Business To Business) er avhengige av å skaffe nye kunder. Her er fem områder du kan jobbe med for å øke tilfanget av leads til bedriften din.

1. Forbedre brukeropplevelsen i skjemaene dine

Dersom du får henvendelser via skjemaer på nettside eller blogg har du allerede noe godt på gang. Men leadsgenerering er en disiplin som krever kontinuerlig oppmerksomhet og optimalisering. Og det kan være mye å hente på å gjøre små forbedringer i skjemaene, slik at enda flere velger å ta kontakt med deg:

Mange går i fellen hvor de ber potensielle kunder fylle ut mer informasjon enn nødvendig. Dette skaper en unødvendig barriere for å ta kontakt.

Be kun om informasjon som du faktisk trenger for å besvare henvendelsen og for å kvalifisere leadet. Så hva trenger du egentlig for å kvalifisere leadet?

(Hint: E-post, navn, firma og stilling kan være en god kombinasjon.)

Ikke be om opplysninger som du enkelt kan innhente selv fra andre kilder (f.eks. Proff.no eller Purehelp.no).

Les også: Hva er et lead, og hva er et prospect? »

2. Lag godt innhold og gi det bort mot kontaktopplysninger

Ikke alle potensielle kunder er så langt nede i kjøpstrakten at de vil sende deg en henvendelse. Og selv om de er det, er det sannsynlig at "Kontakt oss" vil være for generelt for mange potensielle kunder, og at "Send prisforespørsel" vil være for tidlig. 

Måten vi angriper dette på er å tilby innholdstilbud (e-bøker, guider, sjekklister etc.) for de ulike fasene av kjøpstrakten.

En fremmed som besøker bloggen vår vil få tilbud om å laste ned en e-bok - for så å bli et lead. Et lead vil få et tilpasset tilbud om en annen e-bok eller en test - for så å bli et markedskvalifisert lead. Disse vil igjen få tilbud om å booke et møte.

Når en potensiell kunde omsider tar kontakt for å booke et møte, vet vi allerede nok om behovet deres til å ha et godt utgangspunkt for den første samtalen. 

Les også: Content marketing: 5 kjennetegn på kvalitetsinnhold »

3. Utvikle de beste trafikkildene dine

Ha kontroll på statistikken! Med det mener jeg at du må ha kontroll på hvilke trafikkilder som gir deg leads, hva et lead koster fra de ulike trafikkildene og hvor gode leadene er. Her er verktøy som Google Analytics og HubSpot gode kandidater til å gi deg opplysningene du trenger.

Les også: Hva er HubSpot [inbound marketing software] »

4. Optimaliser innholdet ditt til trafikkildene

Er det gitt at du skal ha samme landingsside for besøkende som finner deg via sosiale medier og søk og de som finner deg via betalte kanaler?

Tenk nøye over dette og vurder å ha tilpassede landingssider for de ulike kildene.

Det finnes verktøy der ute som lar deg tilpasse innholdet ditt slik at det er optimalisert ut fra hvilken trafikkilde brukeren kom fra.

Eksempelvis vil du kunne beskrive et innholdstilbud ulikt til en kontakt du kjenner fra før og en fremmed som nettopp fant deg via Google AdWords. 

5. Sørg for at dine offline-aktiviteter har en digital hale

Er bedriften din tilstede på messer? Sender dere ut DM-er? Holder dere foredrag? Sørg for at aktivitetene du gjennomfører offline får en digital hale. Med digital hale mener vi at du legger opp til videre, digital dialog i etterkant av aktiviteten. Her følger noen eksempler: 

DM:

Dersom du sender en DM i postkassen til mer eller mindre kvalifiserte leads bør du ha med informasjon som får mottakeren til å besøke nettstedet ditt (helst en konkret landingsside) hvor det kan skje et bytte for å få tak i kontaktinformasjon (se punkt 2 over). Dette lar deg måle effekt av kampanjen.

Messe:

Lag et godt innholdstilbud som er relevant for messen. Utstyr messestanden din med en iPad plassert på et stativ, og la de som besøker deg fylle ut et skjema for å få innholdstilbudet tilsendt.

Foredrag:

Referer til innholdstilbud som er relevant for foredraget, og inkluder en kort og enkel link til et innholdstilbud på siste slide av presentasjonen.