Reklame er plagsomt. Vær hjelpsom, og få flere leads

Når fikk du sist en telefon eller mail med følgende ordlyd: "Jeg så annonsen din i avisa og ville bare fortelle deg at den gjorde noe for meg. Jeg ville bare takke deg!" 

Du har ikke fått slike henvendelser fra dine reklamekampanjer, sier du? Ikke jeg heller. Heller tvert imot. Som ung markedskonsulent rett ut fra BI husker jeg at vi fikk kjeft for en kampanje vi sendte ut i posten. Greit nok, vi burde vel ha sjekket formatet på esken før x hundre bedrifter fikk hentelapp i posten, men det til side.

Saken er i at vi i dag nettopp får slike hyggelig henvendelser fra potensielle kunder. De mailer oss, ringer oss eller besøker standen vår på seminarer og takker oss for de marketingtiltakene vi gjør.

Best av alt - det blir kunder av det. Jeg kommer mer inn på hvorfor snart, men la oss først slå fast én ting:    

Reklame er plagsomt - og kundene dine blokkerer den

Ingen vil ha reklame. Ikke en gang de den er ment for. Den forstyrrer oss mens vi holder på med andre ting, og ofte har den budskap som verken treffer oss eller angår oss. Derfor blokkerer vi den på alle mulige måter. Vi:

• klistrer "Nei takk til uadressert reklame" på postkassene våre
• reserverer oss mot telefonsalg i Brønnøysundregisteret
• installerer telefonterror-apper på mobilen
• installerer AdBlock på datamaskinen
• sletter e-poster før vi har lest dem
• sorterer posten over søppelkassa
• tar fram smarttelefonen eller nettbrettet under TV-reklamen
  
  

Teknologien blokker også ut annonsene dine

Teknologigigantene Apple og Google tar også forbrukernes side. Nå kan du fjerne digitale annonser fra din iPhone, og Gmail sorterer reklamemailen i folderen reklame, som du sikkert ser like ofte på som fiskepinnene som ligger løse nederst i fryseboksen din. Min ser for øvrig slik ut:

Markedsføring må være hjelpsom - kundene dine vil elske det 

Det vi har opplevd (og dokumentert) er at en markedsføringsstrategi basert på å HJELPE personene i målgruppen din faktisk fungerer. 

Kjøpsprosessene har forandret seg de siste årene, og ALL makt er nå i kundens hender. Smarte markedsførere tilpasser seg denne kjøpsprosessen i stedet for å prøve å tvinge målgruppen inn i en salgsprosess.

Gjør følgende tankeøvelse:

• Hvor starter kundens kjøpsprosess?
• Hvordan blir vi en del av den?
• Hvordan ønsker målgruppen min at jeg skal markedsføre meg overfor dem?

1. Hvor starter kundens kjøpsprosess?

Line er fersk som markedssjef. Nå sitter hun og forbereder en markedsplan for kommende år, og ønsker objektive råd til hvordan hun skal gjøre det. Mest sannsynlig googler hun "hvordan lage en markedsplan", og får opp dette resultatet:

Skjermbildet er fra i dag og viser en AdWords-annonse til en e-bok fra MarkedsPartner, samt to blogginnlegg fra min egen blogg, Markedsheltene. I følge en studie fra Acquity Group starter 77% av kjøpsprosessene innen B2B på Google. 92% innen B2C.

OPPGAVE: Vi vet at de fleste kjøpsprosesser starter på Google. Det neste spørsmålet blir da: "Hvor synlig er DIN BEDRIFT når noen søker etter det du tilbyr?" Prøv med noen søk i Google, og se hva som dukker opp. De viktigste søkebegrepene bør du ha førstesideplasseringer på. 

2. Hvordan blir vi en del av den?

Det vi har gjort for å øke våre sjanser for å bli en del av Lines kjøpsprosess, er å gjøre tiltak for å bli synlige på Google. Det finnes to alternative ruter til økt synlighet på Google:

1. Den raske og dyre veien er betalt søk (AdWords). Der kan du komme på førstesiden på dagen.
   
   
2. Den mer langsomme men også mer lønnsomme veien er gjennom å produsere kvalitetsinnhold som folk leter etter og vil ha. Her må du beregne fra 6-12 måneder før du begynner å se gode resultater. 

Som du ser av skjermbildet over, har vi gjort begge deler. Grunnen til at blogginnleggene rangerer såpass godt er systematisk og samvittighetsfull blogging over lengre tid. 

OPPGAVE: Hvis det finnes etterspørsel for det du tilbyr i markedet, så finnes det også søkeaktivitet på Google. Akkurat nå sitter det potensielle kunder av din bedrift og leter etter det du har, på Google. Utnytt denne lavt hengende frukten! Har du ikke Google AdWords kan du gå glipp av store muligheter, så det anbefaler jeg deg å bruke. Men viktigst av alt, se også den enorme verdien i å publisere kvalitetsinnhold til målgruppen din. På lang sikt gir det best avkastning, og gir deg rentes rente i form av en jevnt stigende trafikk som ikke slutter å stige selv om du skulle ta pause en måned eller to. I tillegg vil den typen innhold bidra til deling i sosiale medier, samt ha en merkevarebyggende effekt som kan gjøre deg og/eller din virksomhet til en tankeleder i bransjen.  

3. Hvordan ønsker kundene at vi markedsfører oss mot dem?

Line ønsker ikke å få en salgspitch servert rett i ansiktet med en gang hun laster ned e-boken om markedsplanlegging - og det får hun ikke heller. Inne på bloggen kan hun velge om hun vil abonnere - da får hun gratis innlegg med tips og råd til innboksen sin jevnlig.

Hvis hun laster ned e-boka, blir hun et lead hos oss. Det er en kontakt som har signalisert en interesse for temaet, og som vil få tilbud om andre relevante innholdsprodukter fremover - 100% automatisert gjennom lead nurturing. 

Gjennom de digitale fotsporene Line legger fra seg på bloggen og weben vår, samt det hun gir oss av input og feedback i skjemaer osv., kan vi se om hun viser interesse for oss som tjenesteleverandør OG om hun og hennes virksomhet er en match for oss. Da blir hun et kvalifisert lead.

Det skal erfaringsvis 8-12 kontaktpunkter til før Line er klar til å snakke med en salgsperson hos oss. I løpet av denne tiden gir vi henne verdi gang på gang, gjennom blogginnlegg, e-bøker, guider og verktøy som svarer på de spørsmål og utfordringer hun måtte ha i alle fasene av kjøpsprosessen.

Resultatet er at vi på denne måten bygger opp en goodwill og en tillit som man ikke har når du gjennomfører første møte etter en cold-call. I første møte vet Line svært godt hvem vi er - og vi kjenner henne. Og det er et møte begge to veldig gjerne vil ha.

OPPGAVE: Hvordan ser markedsføringsprosessen din ut? Er den tilpasset kundens kjøpsprosess eller er den tilpasset salgsavdelingen din? Les e-boken vår om inbound marketing for å lære mer om hvordan dette gjøres i praksis. 

Konklusjon

Reklame er plagsomt og er dårlig tilpasset måten folk kjøper på i dag. Del mer av hva du kan og gi målgruppen din verdi helt fra første kontakt - gjennom kvalitetsinnhold som hjelper og gjør målgruppen din smartere. Da vil du få flere kunder, mer riktige kunder og også bli sett på som en tankeleder i din bransje eller nisje.