Slik jobber du smartere med salg

Jobber du så smart du kan med salg? Her er noen av mine beste tips til hvordan du kan forenkle salgsprosessene dine og utnytte data på best mulig måte.  

Organisering og systemer  

De fleste selskaper er organisert i avdelinger som markedsavdeling, salgsavdeling og kundeserviceavdeling. Hvis alle disse jobber i hvert sitt system, fører det også til at viktig data ligger på ulike steder. Et felles system hvor alle avdelinger deler data er nøkkelen til å jobbe smartere med salg. Ved å dele data på tvers av avdelinger vil du få en bedre og mer effektiv hverdag. For eksempel: hvis en selger er i kontakt med en potensiell kunde, vil de se om denne kunden tidligere har lastet ned markedsføringsmateriell eller vært i kontakt med kundeservice. Dette hjelper selgeren å time sin oppfølging/kontakt med kunden, fordi de har all informasjon fra CRM tilgjengelig på et sted.  

Les også: 4 eksempler på hvorfor salg, markedsføring og kundeservice bør dele kundeinformasjon  

Den tradisjonelle salgsprosessen starter med å lete etter potensielle kunder. Det kan gjøres ved å for eksempel abonnere på en database hvor du henter ut selskaper, for så å selektere på visse kriterier, sette det inn i en Excel-fil og ringe de som er aktuelle. Deretter må du finne en beslutningstaker og skape interesse som kan føre til et møte. Dette er ofte en omfattende prosess som krever både menneskelige ressurser og koster en del penger. Det innebærer også ofte at kunnskap og informasjon om leads og kunder sitter i hodet til den enkelte selger. I tillegg har de gjerne informasjon i mailboksen, på mobilen og kanskje i en Excel-fil lagret lokalt.   

Dette kalles selgerstyrte prosesser. Selgeren jobber ofte etter en egenutviklet tilnærming og kommunikasjon skjer på enkeltest mobil eller e-post, rapporter utarbeides manuelt og CRM brukes ikke som et salgsverktøy. Det gir mening for mange selgere å jobbe på denne måten, de har utarbeidet egne metoder som fungerer for dem og er gode på relasjonsbygging. Det som er problemet med denne tilnærming er at ingen andre i bedriften har innsyn i dialoger og prosesser selgeren har med potensielle og eksisterende kunder. Hva skjer hvis denne ene personen som har all informasjon slutter? Hvis selgerne dine jobber på denne måten, er det på høy tid og gjøre endringer og effektivisere prosessene deres.  

I en effektiv salgsprosess genererer markedsavdelingen leads før salgsavdelingen kommer inn i bildet. Å oppnå i3 er målet med markedsføringen. Det betyr at et lead har blitt indentifisert, er interessert i det du selger og er interessant for deg å ha som kunde. Det er viktig at salg og marked blir enig om hvilken informasjon som er viktig å fange opp når det genereres leads, slik at salg kan bruke denne informasjonen i sin dialog med leads og kunder. Det gjør det enklere å skreddersy presentasjoner etter deres ulike behov. 

Hvordan oppnå selskapsstyrte salgsprosesser  

• Salgsprosessen er definert (vi ønsker at våre salgsprosesser skal være slik, fordi det er det vi mener er det beste for selskapet) 
• CRM er arbeidsverktøyet som støtter salgsprosessen (salg blir målt på det, og selskapet setter føring på hvilke data som skal inn i systemet)  
• Rapporter gir data i nåtid 
• Samhandling mellom salg og marked fungerer, i en felles plattform. 

Definer idealkunden 

Start med å definere idealkunden. Det er kunder som kan forplikte seg til et langsiktig samarbeid, utgjør en betydelig omsetning, har potensiale til å lykkes gjennom din leveranse og har potensiale til å bli ambassadør for deg. Ved å definere idealkunden finner du ut hvilke kunder selgerne skal bruke tid på. Hvor ofte skal en selger være i kontakt med de ulike kundene?  

Alle må bruke CRM 

Det er viktig å ha en god plattform som gir tilgang til data og er enkel å bruke. CRM bør vise ting som timeline, dialog, omsetning, bransje, antall ansatte og pågående salgsaktiviteter (deals). Men uten god brukeradopsjon er CRM egentlig bare et tomt skall. For at selskapet virkelig skal få utbytte av CRM-systemet må du sørge for at det blir brukt av de ansatte. 

Les også: Slik sikrer du god brukeradopsjon av CRM-systemet ditt  

Etabler salgspipeline (med gode data) 

Når alle i selskapet har begynt å ta i bruk CRM får du tilgang på data og kan se statusen på de ulike salgsmulighetene ved å etablere en salgspipeline. Ved å ha gode, selskapsstyrte salgsprosesser fanger du riktig data og kan gjøre målinger og følge opp selgerne på effektiv måte. 

Dashbboard som viser data i nåtid 

Ved å ha et CRM-system med oppdatert data kan du lage dashboards i nåtid som for eksempel viser antall salgsmuligheter eller hvilken fase salgsmuligheten er i. På denne måten kan du få oversikt på et overordnet nivå, eller helt ned på selgernivå. Hvilke kunder skal følges opp denne uka eller denne måneden? Når du putter inn data over tid kan du se utviklingen i salg på nye og eksisterende kunder over tid.  

De viktigste tingene som må være på plass for å lykkes med salg i 2024 er:   

• Et funksjonelt CRM-system med høy brukeradopsjon 
• Etablere selskapsstyrte salgsprossser  
• Generere og bruke data  
• Fokusere på samarbeid mellom salg og marked  
  

Her kan du se meg snakke om dette temaet på Inbound-dagen 2023 

Og her kan du se opptak av hele Inbound-dagen hvis du ønsker det