Hva er egentlig forskjellen på kundens kjøpsprosess og din egen salgsprosess?

Jeg har jobbet med salg og markedsføring stort sett hele mitt voksne liv. Det har ofte vært fokus på å fortelle om hvor unike og fantastiske produktene og tjenestene jeg skal selge er – istedenfor å høre på behovet til den som faktisk skal kjøpe. Det tok meg lang tid lang å bli bevisst en ganske enkel, men utrolig kraftfull metode for bedre nå frem med salgs- og markedsføringsbudskap. I dette blogginnlegget skal vi ta en nærmere titt på denne metoden.

Før var hverdagen i salg og markedsføring full av” hodepiner”:

• Hverdagen bestod av kalde telefoner, altså å ringe noen som ikke hadde indikert at de ønsket at jeg skulle ringe. Fikk jeg tak i de så måtte jeg pumpe på med det jeg mente var de viktigste argumentene for at de burde kjøpe og håpe at jeg traff med en eller flere av dem.

• CRM systemet var en Excel-fil med utallige kolonner og fargekoder som etter hvert så ut som et fargekart fra en malingsleverandør.

• Etter hvert så ble utsendelse av markedsførings e-post også mer og mer brukt, men datakvaliteten på avsenderadressen var jo ikke den beste. En firmapost@ gir sjeldent svar tilbake.

• Det var utfordringer å rapportere om hva jeg hadde i pipen, og det endte oftest opp med at man aldri ble enige om tallene og derfor ikke stolte på rapportene heller.

• Målbarheten var lite presis og det var vanskelig å måle hvilke leads og kunder som kom fra hvilke kampanjer.

Salgsstrategien var enkel og tydelig. Det finnes alltid noen som vil kjøpe, det handler bare om å finne de. Jo flere man kontakter - jo større er sannsynligheten for at man finner en som er i kjøpsmodus akkurat når du ringer. Det handlet rett og slett om å stå ut løpet.

Nye tilnærminger

Etter hvert som verden utviklet seg, måtte vi teste ulike tilnærminger. Vi begynte blant annet å annonsere på en e-bok, noe som ga oss leads, men hvor kvaliteten på leadsene var særdeles varierende. Det var uansett 100 ganger bedre enn å ringe kalde leads. Dette ble det første steget vi tok for å tilnærme oss kundens kjøpsprosess, istedenfor vår egen salgsprosess. 

E-boken var et skritt i riktig retning, men det var først i 2014 da jeg fikk øynene opp for HubSpot og inbound marketing – at brikkene virkelig falt på plass. Jeg oppdaget at kjøpsprosessen er delt i 3 faser: erkjennelse, evaluering og beslutningsfasen. Det var da jeg innså at jeg hadde vært alt for fokusert på min egen salgsprosess, istedenfor kundens kjøpsprosess. I det samme tidsrommet skulle vi kjøpe en vinterhage og jeg gikk ubevisst gjennom alle de 3 fasene. Jeg hadde jo gått gjennom tilsvarende kjøpsprosess – uten at jeg hadde klart å strukturere det i mitt eget hode.

La oss strukturere det og gå gjennom de 3 ulike fasene:

1. Erkjennelsesfasen

Vi hadde flere ganger sittet ute på terrassen og kjent på at det hadde vært hyggelig å kunne sitte ute uten å bli kalde og pakke oss inn i pledd. Det å sette seg inn i huset, føltes litt som en nedtur. Hva er alternativet da? Aha – en vinterhage hadde vært midt i blinken! Sitte inne, men ha følelsen av å være ute. Vi begynte umiddelbart å søke etter den beste løsningen. Skal den være frittstående eller bygges som en del av huset? Skal vi bygge den selv eller kjøpe ferdig pakke? Er det søknadsplikt? Skal den være til helårsbruk eller bare deler av året? Som du ser dukket det opp mange spørsmål vi måtte finne svaret på i denne fasen.

2. Evalueringsfasen

Da vi hadde funnet svarene på spørsmålene i den første fasen, var det alternativer som var i fokus. Valget falt på at vinterhagen skulle bygges som en del av huset og at det skulle være en ferdig pakke hvor alt var inkludert. Hvilke modeller er interessante innenfor disse kategoriene? Hva er forskjellen på helårsbruk, kontra bruk på sommerhalvåret? Hvilken type glass er anbefalt for de ulike alternativene? Og ikke minst, hva blir prisen?

3. Beslutningsfasen

Etter å ha bestemt oss for en vinterhage som skulle fungere bra vår-sommer-høst så var neste skritt å se på ulike leverandører. Vi så på vurderinger andre hadde gitt, sammenlignet priser og kvalitet, leveringstid og hvor enkelt det var å gjennomføre en bestilling og kjøpe. Valget falt på den leverandøren som hele veien hadde klart å svare på spørsmålene vi hadde underveis i kjøpsprosessen.

Konklusjonen blir derfor

Så, hva er det egentlig jeg ønsker å oppnå med dette innlegget? Jo, jeg vil gjøre deg bevisst på hvor kraftfullt og enkelt det er å fokusere på kundens kjøpsprosess istedenfor din egen salgsprosess. Det du må tenke på er at kunden mest sannsynlig har gjort veldig mange søk og funnet mest mulig informasjon om produktet før de tar kontakt med en mulig leverandør. Det finnes så uendelig mye informasjon, at tiden for kalde telefoner og pumping av uønskede produkter og tjenester er over. De som lykkes best med å anskaffe nye kunder er ofte de som sørger for å ha god og informativ informasjonen tilgjengelig for sine potensielle kunder. Setter du deg inn i deres kjøpsprosess vil du sette deg i en helt unik posisjon. Du gir av din kompetanse og oppnår deres tillit.