Hva er Lead Nurturing og hvordan komme i gang?

Leadsene du har i CRM-systemet ditt er der av en grunn. Som du sikkert vet er et lead en person som har vist en eller annen form for interesse i dine produkter eller tjenester. De er en potensiell kunde og de stoler på at du kan hjelpe dem å løse et problem eller dekke et behov.

Det betyr at du har masse folk som har vist interesse for produktene dine i databasen, men hvordan få dem til å ta det neste steget og faktisk kjøpe noe eller kontakte deg? Der er her Lead Nurturing kommer inn.

Så, hva er egentlig Lead Nurturing?

Lead nurturing handler om å bygge relasjoner til kontaktene du allerede har i databasen din, fra deres første kontaktpunkt til de blir en kjøpeklar kunde. De aller fleste kunder kjøper ikke ved første «møte», men kan potensielt være den perfekte kunden litt frem i tid.

For å skape denne perfekte kunden må du pleie forholdet. Det kan du for eksempel gjøre ved å sette opp Lead Nuturing Workflows. Dette er prosesser for å automatisk levere innhold som bygger forholdet ditt til kontaktene dine. De karakteriseres som hyperpersonaliserte, basert på segmenteringsstrategien din. Disse kampanjene kan bestå av følgende elementer:

Innholdstilbud

Disse kan fungere som «Lead magneter» som taler til kunden og deres behov. De kan være med på å lokke potensielle kunder inn på dine nettsider for så å legge igjen kontaktinformasjonen sin. Når du får e-posten deres, mottar de en lenke for å laste ned innholdstilbudet. Dette kan for eksempel være en ebok, en onepager, en guide eller en sjekkliste.

Landingssider

Innholdstilbudene bor på det vi kaller landingssider. På disse sidene presenteres innhold som fremhever fordelene med tilbudet og gjør det så godt som umulig for dine potensielle kunder å motstå. For at kunden skal få innholdstilbudet må de fylle ut et skjema hvor de legger igjen e-post og annen viktig informasjon.

Personlig innhold

Ved hjelp av CRM-systemet ditt kan du levere personlig tilpasset innhold. Denne touchen av personalisering er engasjerende, og får de besøkende til å føle seg sett og forstått.

Segmentering

CRM-systemet ditt har funksjoner som hjelper deg å dele mottakerne opp i ulike segmenter, som du kan bygge basert på data som for eksempel demografisk informasjon eller bestemt atferd.

Nurturing innhold

Du kan også benytte premiuminnhold gjennom hele kampanjen for å flytte potensielle kunder gjennom hvert trinn av kundereisen. Whitepapers kan for eksempel øke din troverdighet ytterligere, og kundecaser kan vise hvordan du allerede hjelper eksisterende kunder.

E-poster

Du kan engasjere og utdanne potensielle kunder kontinuerlig gjennom e-postinnhold. Disse e-postene leveres gjennom workflows, som du setter opp i CRM-systemet ditt,

5 steg for å komme i gang med Lead nurturing

1.    Sett mål for kampanjen

Som for alle andre markedsføringstiltak er det viktig å starte med å sette seg smarte mål som stemmer overens med bedriftens overordnede mål.

2.    Identifiser målgruppen

Når du har målene klare kan du begynne å gå igjennom kontaktdatabasen din og bestemme deg for hvem du skal fokusere på. Du kan for eksempel kartlegge ulike personas eller ulike kundegrupper.

3.    Kartlegg innholdet ditt til de ulike delene av kundereisen

At innholdet er relevant for de du sender det til er svært viktig for å lykkes med lead nurturing. Derfor er det viktig å vite hvor i kjøpsreisen målgruppen din befinner seg.

Under erkjennelsesfasen identifiserer potensielle kunder et behov eller en utfordring. Her bør du fokusere på innhold som beskriver hvordan forstå symptomer. Noen eksempler på innhold som passer i denne delen av kjøpsreisen er:

• Korte videoer
• Forskningsrapporter
• Ekspertinnhold
• Whitepapers
• Visuelt appellerende one pagers
• Blogginnlegg

Under evalueringsfasen har kunden definert behovet tydelig og har bestemt seg for å gjøre noe med det. Her bør du fokusere på innhold som beskriver beste løsninger på problemer. Vi skal fortsatt ha mer fokus på behov enn på spesifikke produkter og tjenester. Noen eksempler på passende innhold i denne fasen er:

• E-bøker som beskriver ulike løsningsalternativer
• Casestudier
• Guider

Beslutningsfasen er der hvor kunden har bestemt seg for hvordan problemet skal løses og er klar for å kjøpe. Eksempler på innhold som kan passe i denne fasen er:

• Produktbeskrivelser
• Produktdemoer – Led kunden gjennom en demonstrasjon for å vise dem hvor enkelt det er å bruke et produkt eller en tjeneste.
• Gratis prøveversjoner – La kunden teste tjenesten din gratis i en kort periode for å vise de fordelene.
• Prismodeller

4.    Sett opp workflows i CRM-systemet ditt

Avhengig av hvilket CRM-system du bruker kan du bygge workflows på flere ulike måter for å treffe ulike typer målgrupper og kunder.

Velkomstflows – Når en ny kontakt melder seg på et nyhetsbrev eller en bloggliste. Her kan du for eksempel sende en e-post med relevant informasjon som gir verdi.

Temabaserte workflows – Finn ut hvilke temaer kontaktene dine er interessert i. Om et lead har lest flere blogginnlegg om samme tema, kan du for eksempel sende en e-post som linker til et innholdstilbud om samme tema.

Re-engagement workflows – Disse kan brukes for å tenne opp igjen kalde leads ved å sende de innhold for å minne dem på at du fortsatt er der. Det kan for eksempel være velkommen-tilbake-tilbud.

Kunde-workflows – Disse kan utvikles for å få innsikt i eksisterende kunders perspektiv og erfaringer og kan også føre til kryssalg og mersalg.

     5.    Se på resultatene for å finne områder du kan optimalisere for suksess! 

Nå som du har kartlagt målgruppen, funnet frem til det passende innholdet og bygget workflowene dine, er det tid for å overvåke resultatene. På denne måten kan du optimalisere workflowene over tid og ta med deg nyttig lærdom til neste gang du skal bygge slike nurturing-kampanjer.