Kom tidligere inn i kundens kjøpsprosess med smart markedsføring

Lett tilgjengelig informasjon på internett har gjort at mange bedrifter opplever at kundene tar kontakt på et senere stadium i sin kjøpsprosess enn kun for få år siden. Dette gjelder for bedriftsmarkeder så vel som i forbrukermarkeder. Det er i hvert fall min påstand, basert på erfaring med bedriftene jeg jobber med i det daglige.

De færreste av oss trakter etter å snakke med en selger. Dette på tross av at de fleste har erfart at virkelig flinke selgere kan gi oss verdifull informasjon som vi kan ha nytte av i vår kjøpsprosess.

Mange selgere opplever at de ikke får mulighet til å bidra med sin kunnskap, og at kundene allerede har vel(?)definerte kjøpskriterier og spesifikasjoner når de endelig tar kontakt. Noen ganger er dette til felles nytte, både for kjøper og selger - salgsprosessene, som ofte er ressurskrevende, blir tross alt kortere. Andre ganger vil jeg påstå at denne trenden skaper tapssituasjoner for begge parter. Spesielt gjelder dette ved løsningssalg og andre former for komplekse salg.

Holdninger tar tid å endre. En kunde med pris som viktigste beslutningskriterium er vanskelig å snu hvis han har kommet langt i sin kjøpsprosess. Helt uavhengig av om dette er en fornuftig vurdering fra kundens side eller ikke.

Smart markedsføring

Smarte markedsførere finner måter å komme i interaksjon med kunden tidligere enn sine konkurrenter, og tidligere enn kunden normalt ville søke kontakt. Det handler ofte om å tilby den potensielle kunden noe som han/hun vil oppleve som verdifullt i sin kjøpsprosess. Det er ikke uten grunn at «content marketing» er i vinden om dagen. Eksempler på spørsmål du kan stille deg for å komme frem til de riktige tiltakene

• Hvor i den potensielle kundens kjøpsprosess er det realistisk å komme i kontakt med henne?
• Hva kan være interessant for den potensielle kunden, der hun er i sin kjøpsprosess?
• Vil det vi kan tilby henne være verdifullt nok til at hun vil «bytte» det med sine personopplysninger slik at vi har mulighet til å opprette en dialog?
• På hvilke plattformer har vi muligheten til å få den potensielle kundens oppmerksomhet?
• Kan vi forvente at hun aktivt vil søke denne informasjonen frem, eller må vi «pushe» det for å få oppmerksomhet?

Og uansett om det dreier seg om innhold eller annet – det er ikke smart før det egnet til å skape fremtidig preferanse for det nettopp du tilbyr.