Salgmarkedsføreren vil gi deg flere og bedre leads!

I dette innlegget presenterer vi salgmarkedsføreren. Vi ser på hva som ligger i rollen, hvorfor du bør etablere en slik rolle, samt hvilke konsekvenser dette kan få for din virksomhet.

Med salgmarkedsfører mener vi en rolle som bidrar til økt og mer lønnsomt salg, gjennom å generere flere leads av god kvalitet til dine selgere.

Dette er noen av egenskapene hennes:

• Hun har en helhetlig tenkning på salg og marketing
• Hun sørger for sammenhengende prosesser mellom de to funksjonene
• Hun benytter velegnet programvare for digital marketing og spesielt inbound marketing
• I tillegg bidrar hun til at din virksomhet tiltrekker og beholder de kundene som er best tjent med deg som leverandør og langsiktig forretningspartner
  
  

Årsaker til at du bør etablere en salgmarkedsførerfunksjon i din virksomhet

I større virksomheter kan du oppleve at salg og marketing ikke forsterker hverandre, men jobber med egne mål som ikke er optimale ut fra bedriftens forretningsmål.

Du har kanskje opplevd at salg klager over at marketing ikke genererer nok leads? Marketing på sin side mener salg ikke er flinke nok til å følge opp leads generert av marketing.  

Marketing jobber kanskje med fornyelser av dine digitale plattformer, men salg ser ikke resultater av dette i form av flere og bedre leads?

En salgmarkedsfører jobber opp omforente mål på kunder og bidrar gjennom anvendelsen av programvare til å skape visibilitet mellom salgsmål og marketingmål. Hun bidrar også til at det blir etablert et felles begrepsapparat og forståelse for sentrale begreper som MKL (markedsføringskvalifiserte leads) og SKL (salgskvalifiserte leads).

LES OGSÅ: Hva er et lead, og hva er et prospect?

I mindre virksomheter vil du se at man sjelden tar seg råd til en egen markedsfunksjon. Den blir i beste fall ivaretatt av en webredaktør/webansvarlig. Ved å samle kreftene (og budsjettene) i én felles funksjon, vil mindre virksomheter kunne være konkurransedyktige også på de større og veletablerte bedriftenes arena.

En salgmarkedsfører kan være den personen du trenger i en liten bedrift. Hun understøttes av en digital selger som jobber 24/7 gjennom smart anvendelse av inbound marketing-programvare.  

LES OGSÅ: Hva er marketing automation?

Vi tror ikke at din virksomhet vil få økt lønnsomhet utelukkende ved å slå sammen to avdelinger under én felles sjef. Det må skje endringer i tankesett, arbeidsprosesser, kompetanse og verktøybruk. Tankesettet må dreies over på inbound marketing, sammenhengende prosesser og en forståelse for at marketing skal  bidra til å skaffe salgsapparatet flere og bedre leads.

Alt annet er underordnet. Salgmarkedsføreren skal være endringsagenten som bidrar til å omstille resten av organisasjonen. I en digital verden er produktenes livssyklus kortere og Time To Market viktigere.  

Du må ha mindre byråkrati og raskere beslutninger. Samtidig må du ikke fatte suboptimale beslutninger og/eller beslutninger med ubevisst risiko. En salgmarkedsfører som har god forretningsmessig forståelse, behersker inbound marketing.

Husk også at kunden er opptatt av hvor hun er i sin kjøpsprosess, ikke hvorvidt hun befinner seg i din salgs- eller markedføringsprosess.  Kundene kan raskt flytte seg frem og tilbake i kjøpsprosessen – det er derfor hensiktsmessig å ha én prosesseier som sikrer brobygging mellom salg og marketing.  

GRATIS E-BOK: Skap resultater med inbound marketing 

Hva slags kompetanse skal en salgmarkedsfører ha?

Vi tar det som en selvfølge at salgmarkedsføreren har de grunnleggende markedsføringskunnskapene - de gjelder fremdeles. Ut over det, mener vi følgende kompetansesett er viktige:

• Salgmarkedsføreren må kunne utføre praktiske oppgaver i forbindelse med virksomhetens marketingaktiviteter. Dette gjelder både outbound og inbound marketing. Hun må kunne utarbeide personas, trafikkmål, konverteringsrater og bidra i utarbeidelsen av innhold i digitale kanaler - samt eksekvere kampanjer og analysere resultater. Ledelsen og kolleger kan selv følge med i sanntid på de viktigste parameterne. Vi har ikke tro på at du kan ha medarbeidere som ikke utfører praktiske oppgaver i dag og fremover. Det vil være for kostbart, og du utnytter da ikke de mulighetene som ligger i automatisering av prosesser.  
  
  
• Din kandidat må kunne skifte mellom strategisk arbeid og operative gjøremål. I fremtiden blir skillet mellom strategisk og operativt mindre – og kanskje av mer akademisk betydning. Du vil kunne anskaffe programvare som «tvinger» deg inn i en riktig prosess og gir deg god struktur; Mål koblet opp mot kampanjer og tiltak innen kampanjene. Alt med målbare parametere som sikrer dag til dag-oppfølging samt målinger over lengre intervaller for å verifisere trender. 
  
  
• Personen må være interessert i teknologi og ha tilstrekkelig teknologisk innsikt. Det er en rivende utvikling på sosiale medier, skytjenester og mobile plattformer som det er viktig å ha innsikt i. Den teknologiske innsikten dreier seg her om forståelse for hvordan du utnytter teknologien til å verdiøke eksisterende produkter og utvikle nye. Kunnskap om hvilke begrensninger og hvilken risiko teknologien har er også en fordel. Da unngår du å allokere ressurser til feil prosjekt.
  
  
• Salgmarkedsføreren må ha kompetanse om inbound marketing- og marketing automation-programvare. Kandidaten må ha kompetanse om hvordan du setter opp og anvender programvaren for å nå dine forretningsmessige mål. Dette er av kritisk betydning fordi det påvirker hvordan dine kunder oppfatter din virksomhet og ditt produkttilbud.
  
  
• Din nye medarbeider må kunne arbeide raskt og smidig. Dette er 25 x 400-meter. Ikke 1 x 10 000-meter. Det blir viktigere å kunne ta 10 små beslutninger om dagen fremfor en stor beslutning etter en langvarig prosess.
  
  

Hvilke konsekvenser får dette for deg?

Har du ikke en person som kan fylle rollen som salgmarkedsfører, må du selvfølgelig rekruttere.

Du bør sannsynligvis øke budsjettet på salg og markedsføring de neste to årene. Neste år vil du bruke midler til å implementere inboundmetoden i din organisasjon og gjøre de tilpasninger som er nødvendig på dine eksisterende digitale plattformer for å få høy avkastning på marketingaktivitetene.

Vi anslår at det tar om lag tolv måneder å få full effekt av inbound marketing. Parallelt med implementeringen av inbound, ivaretar du eksisterende kunderelasjoner og salgsmuligheter som kommer inn gjennom tradisjonelle kanaler (outbound). Det er sjelden snakk om å gå fra 100% outbound til 100% inbound. Det kommer til å være en vekting avhengig av kjøpergrupper, kompleksitet, konkurransesituasjon, budsjetter og egen kompetanse. 

Salg- og markedsføringsfunksjonen kommer til å bruke mer midler på teknologirelaterte aktiviteter. En Gartnerstudie som er referert i Harvard Business Review (juli-aug 2014) viser at 2/3 av marketingavdelingene øker teknologirelaterte aktiviteter de neste to årene. 

Du må anskaffe deg en felles programvare for inbound marketing som brukes til innholdsproduksjon, distribusjon, leadsgenerering, lead nurturing, salg og rapportering. Uten programvare som er velegnet for å tiltrekke besøkende til dine digitale kanaler, og som kan bidra til å konvertere disse til leads og senere til kunder, gjennom produksjon av unikt innhold tilpasset kundenes kjøpsprosess, kommer du ikke langt.

Sist, men ikke minst, du må sørge for at ledergruppen har tilstrekkelig kompetanse i digital markedsstrategi og spesifikt inbound marketing. Dette er innsikt som går på tankesett, arbeidsprosesser, konsekvenser og brukerkompetanse på programvaren.