Slik bygger du en datadrevet salgsprosess

Altfor mange salgsprosesser i dag baserer seg fortsatt på erfaring og magefølelse. Det gir dyktige selgere stor individuell frihet, men gjør samtidig virksomheten sårbar. Informasjon lagres i hodet til den enkelte, i en innboks eller et Excel-ark. 

 For å lykkes i et marked som stiller stadig høyere krav til presisjon, personalisering og tempo, må salgsprosessene i større grad bli selskapstyrte, ikke selgerstyrte. Dette er min store kjepphest og det krever at vi tar i bruk data på en strukturert måte gjennom hele kundereisen. 

Kjernen i en datadrevet salgsprosess 

Å jobbe datadrevet handler ikke om å erstatte gode selgere, men om å forsterke deres evne til å lykkes. I en selskapstyrt salgsmodell etableres felles forretningsregler og systemstøtte som gir både struktur og fleksibilitet. 

Nøkkelkomponenter: 

• CRM-bruk og høy brukeradopsjon: CRM er selve motoren i en datadrevet salgsprosess. Men verdien avhenger av at det faktisk brukes – av alle. 

• Tydelig definerte salgsprosesser: Alle selgere må vite hvordan en salgsprosess skal gjennomføres, fra første kontakt til lukket avtale. 

• Kundedefinisjoner: Hvilke kunder er lønnsomme for oss? Hvem har vekstpotensial? Bruk data til å prioritere riktig. 

• Datakvalitet: Uten god datakvalitet er beslutningene dårlige. Det handler både om intern dokumentasjon og ekstern berikelse. 

• Tverrfaglig samhandling: Marked, salg, kundeservice og økonomi må spille sammen og dele data.  

Les også: 7 tegn på at salgsavdelingen din trenger en oppgradering 

Data finnes – men ligger i siloer 

En vanlig utfordring er at virksomheter sitter på store mengder verdifull data, men i separate systemer: 

• Kundedata i CRM 

• Markedsføringsdata fra e-postkampanjer, skjemaer og nettsideatferd 

• Kundeservice-data fra henvendelser og supportsystemer 

• Kjøpsdata i ERP eller økonomisystem 

• Salgsprosessdata fra selgernes dialoger 

• Eksterne selskapsdata som bransje, kredittverdighet, ledelse, osv. 

Når disse dataene ikke snakker sammen, mister salgsorganisasjonen oversikt og mulighet til å jobbe proaktivt og personalisert. 

Eksempel: Et 360° kundeinnsyn i praksis 

I Markedspartner bruker vi HubSpot som CRM, men prinsippene er de samme uansett system. Når vi åpner et selskapskort i CRM, ser vi: 

• Hvilke personer er tilknyttet selskapet 

• Hvilke salgsprosesser har vært – og pågår 

• Tidligere og nåværende kundeservicehenvendelser 

• Hvilke e-poster og møter har vært loggført 

• Hvilken markedsføringsinnsats personen har respondert på 

• Kjøpshistorikk og kundeverdi over tid 
  
  
• Selskapsdata fra eksterne kilder – automatisk oppdatert 

Dette gir en selger umiddelbart overblikk og innsikt, og gjør det enklere å kontakte rett person, med rett budskap, til rett tid. 

Smarte lister og automatisert oppfølging 

Når dataene er på plass, åpner det seg nye muligheter: 

• Bygg lister over potensielle kunder basert på omsetning, bransje, geografi m.m. 

• Segmenter kundemassen og sett opp skreddersydde oppfølgingsløp 

• Lag varsler hvis en kunde kjøper mindre enn forventet 

• Følg opp leads som deltok på webinar eller lastet ned en e-bok 
  
  
• Rapporter på salgsaktivitet, oppfølging og måloppnåelse – i sanntid 

Resultatet er en mer systematisk og effektiv salgsorganisasjon, hvor innsatsen settes inn der sannsynligheten for gevinst er størst. 

Les også: Slik ser digitalisering av salgsprosessen ut i praksis 

Fra innsikt til handling: Selgerens rolle 

En datadrevet salgsprosess krever fortsatt mennesker. Men det krever at selgerne bidrar med data: 

• Loggfør telefonsamtaler, e-poster og møter 

• Noter dialog og innsikt fra kundene – og del det 

• Bruk CRM aktivt, og se verdien av å ha historikken tilgjengelig 

Når selgere ser at innsatsen gir verdi tilbake – i form av bedre leads, bedre timing og bedre kundemøter – øker adopsjonen og effekten. 

Les også: Tips for å få selgerne til å bruke CRM (og hvorfor det er viktig) 

Hva koster det å ikke være datadrevet? 

Hvis du fortsatt jobber med spredte systemer, manuelle prosesser og selgere som sitter på hver sin øy av informasjon, risikerer du å tape konkurransekraft. 

Ved å samle, strukturere og aktivt bruke data, gjør du salgsarbeidet mer treffsikkert, mer målbart og langt mer skalérbart. 

Spør deg selv: Har vi systemene, strukturen og kulturen som skal til for å lykkes med datadrevet salg? Hvis svaret er nei, er det på tide å ta grep. 

Se meg snakke mer om dette på Kundereisedagen 2025: