Fordelene HubSpot gir din virksomhet i B2B og B2C

HubSpot har vokst fra å være et salgs- og markedsføringssystem med fokus på Inbound Marketing, til et fullverdig system for oppfølging av salg, markedsføring, kundeservice og support – en kundedataplattform. I denne artikkelen tar jeg for meg fordeler med bruk av HubSpot for deg og din virksomhet – enten du jobber i B2B eller B2C.

Med HubSpot siden 2006

Siden HubSpot ble etablert i 2006 har de utviklet en løsning for bedrifter som ønsker å skape vekst gjennom å digitalisere, effektivisere og skalere markedsføring, salg og kundeservice. I hjertet av HubSpot finner du et gratis CRM, noe som har bidratt til den store populariteten HubSpot har fått. HubSpot er skybasert, har lav terskel for å komme i gang, har nøkkelferdige integrasjoner med hundrevis av applikasjoner, og utvidet funksjonalitet kan kjøpes som tillegg til gratis-løsningen.

Et godt CRM vil gi deg mange fordeler, enten du jobber i B2B eller B2C, her er noen eksempler på hva du vil oppnå med et godt CRM og hvordan HubSpot som CRM kan øke lønnsomheten:

• Forbedret kunde-opplevelse
• Økt innsikt og tilgang til analyseverktøy
• Økt produktivitet/effektivitet
• Automatiserte aktiviteter
• Markedsføring og integrasjon med sosiale medier
• Salgs-rapportering og -forecasting
• Økt samarbeid og samhandling på tvers av organisasjonen

I tillegg til et fullverdig CRM har også HubSpot funksjonalitet for å automatisere markedsføringen i Marketing Hub, systematisk salgsoppfølging i Sales Hub og ikke minst løsninger for service, support og kundeoppfølging gjennom Service Hub. Les også vår HubSpot-guide her. 

Passer HubSpot for alle?

Nesten uansett hva din virksomhet jobber med, i hvilken bransje og hva dere selger eller tilbyr av tjenester vil HubSpot være et godt valg som kan tilpasses egne behov og ønsker. HubSpot passer også uavhengig om virksomheten opererer i bedrifts- (B2B) eller konsumentsegmentet (B2C).

Innledningsvis brukte jeg begrepet kundedataplattform (CDP – Customer Data Platform). En Customer Data Platform (CDP) er en programvare som automatisk samler kundedata fra ulike kilder og organiserer dem i én enkelt kundeprofil. En kundedataplattform er en kritisk suksessfaktor for å sikre en optimal kundeopplevelse, noe som er med på å forklare hvorfor HubSpot er velegnet i både B2B og B2C. 

Ikke alle kjøpsreiser er like

Ikke alle salgsprosesser eller kjøpsreiser innen B2B er like. Noen kjøp bærer preg av mindre, men mange transaksjoner som krever lite forberedelser i forkant (f.eks innkjøp av IT-utstyr til daglig drift), mens andre kjøp er betydelig mer kompetansekrevende og informasjonsbaserte og som krever betydelige forundersøkelser, referanser og sammenlikninger med andre løsninger og produkter – gjerne prosesser som tar lang tid.  Anskaffelser som f.eks. å vurdere om IT-avdelingen skal bruke skytjenester, om de skal være distribuerte eller ikke, i hvilken grad edge computing er relevant eller ikke, er et eksempel på en informasjonsbasert kjøpsprosess.

For B2C kan vi også si at ikke alle kjøprsreiser er like. Det er stor forskjell på å anskaffe en stor og kompleks varmeløsning til sin enebolig sammenliknet det å kjøpe en trådløs ringeklokke til døren. I det første tilfellet snakker vi om investeringer i 100-tusen-kroners klassen (skal jeg velge bergvarme, luft-til-vann eller avtrekksvarme?) og i det andre i 100-kroners klassen. I konsumentmarkedet har vi også impulskjøp, der jeg plukker med meg en Snickers på vei for å betale i kassa på Rema eller vanebaserte kjøp ala «jeg har alltid kjøpt Nike og kommer til å kjøpe Nike igjen.»

Fordeler med HubSpot for deg som jobber i B2B og B2C

HubSpot vil gi din virksomhet fordeler og muligheter både i B2C og B2B-markedet. Selv om HubSpot sannsynligvis er markedets beste løsning for et klassisk Inbound marketing-løp, vil du uansett kunne trekke store fordeler av HubSpot selv om det er kjøp med korte beslutninger, impulskjøp eller vanekjøp

Med den potensielle kjøperen i din database kan du benytte mulighetene HubSpot gir til å segmentere lister for målrettede kampanjer, basert på de interaksjoner og informasjon du har samlet. HubSpot lar deg bygge lister som kan brukes til å styre innhold i skreddersydde e-poster, innhold på ditt nettsted eller til å plassere betalte annonser og innhold i sosiale medier og andre steder. Da kan du kommunisere rett budskap til rett tid, slik at din bedrift blir foretrukket ved neste handel.

Med fokus på den totale kundeopplevelse er det viktig å pleie kunden etter at kjøpet er gjort. Med HubSpot har du gode verktøy for å vedlikeholde kundeforholdet eller for å kunne gi merverdi i form av nysalg, blant annet med kundetilfredshetsmålinger.

Eksempel på fordeler med HubSpot i B2B: Øke salget av programvare-oppgraderinger

Et selskap jeg jobber med ønsket å kjøre en kampanje for å få brukere av eldre systemer til å oppgradere til nyeste versjon. De har solgt sin løsning globalt og via distributører i snart 20 år, noe som har medført en begrenset innsikt i hvem sluttkundene er (bulk-salg av lisenser, uten noen form for tvungen registrering av sluttkunde/installatør).

For å blant annet bøte på dette har de i en årrekke brukt HubSpot til systematisk å samle data om sine brukere og har etterhvert opparbeidet gode data og innsikt i hvem som eier/forvalter eldre versjoner av deres programvare. Dette har de oppnådd gjennom å tilby innholdsprodukter for fin-tuning av operativsystem for deres programvare og gjennom å stille kvalifiserende spørsmål ved nedlasting av ulike versjoner av programvaren.

I en kampanje for å øke salget av oppgraderingslisenser kunne selskapet spisse markedsføringen mot de som har ulike eldre versjoner av programvaren og vise de fordelene med å oppgradere, og samtidig gi solide referanser på bruken av den nyeste versjonen.

Kampanjen har til nå (noen uker inn i kampanjen) resultert i et betydelig antall henvendelser fra brukere av eldre systemer om oppgradering til versjon, og tiden fra innledende interesse til salg er kort. Forespørsler på 200+ lisenser med en close-rate på 75-80% av henvendelsene er solide tall.

Fordelene med HubSpot:

• Store mengder data samlet om brukere og kontakter gir mulighet til å sende rett budskap utelukkende til potensielle interessenter.
• E-postkampanjer kjørt til ulike regioner og ulike språk, matches med flerspråklige landingssider.
• Forespørsler rutes automatisk til rett region/partner/distributør med automatisk oppfølging.
• Partnere (distributører) av selskapet har tilgang til HubSpot-portal og registrerer forespørsler direkte.
• Social Media-annonser viser resultater direkte i HubSpot.
• Re-targeting annonser kan kjøres mot besøkende på nettsiden som har vist interesse, men som ikke har fullført.

Eksempel på fordeler med HubSpot i B2C:

Et selskap selger forbrukerelektronikk i et svært konkurranseutsatt marked. De har integrert HubSpot med selskapets ERP/eHandelssystem slik at deres CRM til enhver tid er oppdatert med alle transaksjoner kontaktene har gjennomført. De har mye trafikk til sine nettsider og disse sanntidsdata kombinert med historiske transaksjonsdata gjør at HubSpot kan skape verdi for selskapet:

• Automatisere mersalg via epost (Du har nylig kjøpt X, da tror vi du også vil like Y)
• Re-targeting med plassering av annonser i relevante kanaler
• Systematisk måling av kundetilfredshet
• Systematisk oppfølging av kunder for å sikre gjenkjøp skjer hos dem
• Betalt plassering av annonser med faglig relevant innhold, matchet med tidligere kjøp og atferd

Oppsummering

Etter å ha jobbet med HubSpot i en årrekke og med ulike bruksområder (direkte- og partnersalg nasjonalt og internasjonalt) er min erfaring at de virksomhetene som tar i bruk flere av funksjonene HubSpot tilbyr lykkes bedre. Blant annet oppnår man bedre datautveksling internt og mer systematisk og respektfullt samarbeid mellom de ulike avdelingene i en virksomhet. Marketing kan bare lykkes hvis salgsavdelingen lykkes. For å ha god kundeservice og support må man ha tilgang til gode data og verktøy for systematisk oppfølging.

Er du interessert i å lære mer om HubSpot eller hvilke muligheter det kan gi dere enten dere jobber i B2B eller B2C? Kontakt min kollega, Lars Hansen, for en uforpliktende samtale ved å klikke på bildet under: