Hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold-calling

Cold-calling er når en selger tar kontakt med en potensiell kunde over telefon, uten at det finnes en relasjon på forhånd, og det er selgeren og ikke kunden som tar initiativ til kontakt. Hvis dette er din viktigste metode for å skape nye salgsmuligheter, bør du vurdere din salgsstrategi på nytt. Det er minst fire grunner til det:

1. Cold-calling er den dyreste måten å skaffe nye kunder på
2. Folk har en raskt synkende toleranse for denne typen oppsøkende salg
3. Det er en indikasjon på at markedskommunikasjonsprosessen din ikke virker som den skal
4. Det finnes alternativer som er rimeligere og langt mer effektive

Jo, cold-calling kan virke, men det er dyrt

Jeg sier på ingen måte at cold-calling ikke virker. Men det er den dyreste måten å skaffe seg kunder på. Vurder for eksempel følgende tall:

• 90.9% av tiden virker det ikke ( Harvard Business Review )
• Koster minst 60% mer per lead ( HubSpot, The State of Inbound Marketing )
• Færre enn 2% av telefonsamtalene resulterer i et møte ( Leap Job )

Dette er ikke hyggelig lesning, tatt i betraktning at en selger typisk koster virksomheten mer enn 600 000 kroner per år.

Er det samsvar mellom liv og lære i MarkedsPartner, da?

Det ville vært usmart av oss å gi råd om å fjerne cold-calling som hovedsalgsstrategi, dersom vi selv ikke har gjort nettopp det. Men etter at vi i 2012 begynte å ta i bruk andre metoder for leadsgenerering, er vi ikke lenger avhengige av å oppsøke potensielle kunder.

De grepene vi tok gjorde at vi mangedoblet innkommende henvendelser. I dag bruker vår salgssjef 99 prosent av sin salgstid på å snakke med potensielle kunder som har vist interesse for oss og som oppfyller de kriteriene vi har satt for våre ideelle kunder. Veien dit har egentlig vært veldig grei. Det handler om å legge en plan (ikke vanskelig) og gjennomføre den godt (litt vanskeligere).

Salgsavdelingens beste alternativ til cold-calling

Mange bedrifter har mye å hente på å adoptere en slik modell. Min kollega, Erlend Førsund, har blogget om et tilstøtende tema tidligere: Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt. Markedsavdelingens hovedansvar bør være å skaffe og bearbeide leads (konkrete salgsmuligheter) gjennom å utøve effektiv markedskommunikasjon. Salgsavdelingen bør kun ta varme telefoner til leads som er motiverte og kvalifiserte. Deres mål bør være å ta dem fra konkret interesse og frem til avtale om kjøp.