Selger, er du klar for å møte den «nye» kunden?

Som selger har du sikkert gjort deg noen tanker om hva en selger bør være, og hvordan du skal klare å skape salgsmuligheter. Det har jeg også, og etter et intensivt salgskurs med HubSpot sitter jeg igjen med en del ny innsikt jeg vil dele i dette blogginnlegget.

Gjennom de siste fem ukene har jeg hatt æren av å delta på salgskurset Pipeline Generation Bootcamp hos HubSpot, med selveste Dan Tyre som instruktør. Dan er salgsdirektør i HubSpot og er en guru innen inbound marketing og inbound sales. 

Fokuserer du på den individuelle kjøperen eller på budsjettet ditt? 

Dette er et av hovedpunktene fra kurset. Den pågående selgeren, med sine kalde telefonsamtaler, kjøpte e-postlister og sin standardiserte salgspitch, har gått ut på dato.

Du bør heller fokusere på individuelle kjøpere og deres personlige behov, hvilke utfordringer de har og hvilke mål de ønsker å nå. Det er helt essensielt at du prioriterer kundereisen fremfor din egen salgsprosess.

Ikke alle du snakker med vil være passende kunder for dine produkter og tjenester, og alle er heller ikke nødvendigvis interessert, men det er fortsatt viktig å være hjelpende. Det kan være noe så enkelt som et lite tips, eller å tilby innhold du tenker personen i den andre enden kan ha nytte av. 

Posisjonering – hvilke løsninger tilbyr du? 

De som jobber med salg har nok på et eller annet tidspunkt, i en samtale med en potensiell kunde, fått dette spørsmålet: «Hva er det dere egentlig kan hjelpe meg med?»

Som selger bør du kunne svare på dette i form av posisjonering. Det er viktig å legge merke til at posisjoneringen IKKE handler om deg selv eller din bedrift, men om den potensielle kunden og hvilke løsninger du kan tilby som svar på deres utfordringer.

Den kan for eksempel se slik ut:

Vi hjelper ledere å skape lønnsom salgsvekst i sine bedrifter ved å ta i bruk de nyeste, mest kostnadseffektive metodene for digital markedsføring og salg.

Det kan lønne seg å ha flere slike måter å posisjonere seg på, som svar på hvilke løsninger dere leverer og hvordan dette treffer de potensielle kundenes utfordringer. 

Still åpne spørsmål og vær en aktiv lytter

For å virkelig forstå hva det er kunden ønsker, må du være en aktiv lytter. Det er flere måter du kan gjøre dette på: 

1. Virkelig lytt til det de har å si. Dette høres kanskje enkelt ut, men mange som jobber med salg har en tendens til å prate for mye, og lytter kun etter et spesifikt ord eller utfordring for å kunne benytte dette til å selge.
2. Gjengi innholdet i samtalen, gjerne også med dine egne ord, for å vise at du har forstått kundens utfordringer, og hva de ønsker å oppnå.
3. Etter å ha gjengitt innholdet, forsikre deg om at du har forstått det riktig ved å stille det enkle spørsmålet: «Har jeg forstått deg rett da?»
4. Still relevante og åpne oppfølgingsspørsmål. Eksempler kan være: «Hva gjør dere når det kommer til ...?», «Hvordan håndterer dere ...?» eller «Hva er målet med ...?» Dette gjør at du kan grave enda dypere. 

Alt dette er med på å skape tillit til deg og løsningen du foreslår.

Undersøk

Skaff deg informasjon om den personen du ønsker å kontakte og bedriften vedkommende jobber i. Sjekk ut bedriftens hjemmeside og på sosiale medier. Dette vil gi deg informasjon om bransje og hvilke produkter og tjenester de selger. Det vil også kunne gi deg informasjon om personens rolle, erfaring og interesser. Jo bedre forberedt du stiller til samtalen, jo mer troverdig vil du fremstå.

CRM-system sikrer både informasjon og struktur gjennom hele salgsprosessen

Benytt deg av et CRM-system. Ikke bare vil det gi deg bedre oversikt over kundens kjøpsprosess, men du vil også få en mye bedre struktur på din egen salgsprosess. Som selger vil du få samlet all viktig informasjon om leads og kunder på ett og samme sted, slik at du slipper å lete gjennom Excel-ark, e-poster eller andre steder du har lagret informasjon. Du vil også kunne få sanntidsinformasjon om digital aktivitet fra både leads og kunder, slik at du kan jobbe mer målrettet.

Det siste punktet, og kanskje det viktigste jeg tar med meg, er: Vær naturlig og vær deg selv.

Som Dan Tyre ville sagt: Man jobber ikke B2B eller B2C, men H2H (human-to-human).