7 grunner til å bruke account-based marketing (ABM) i B2B

ABM er en markedsføringsmetodikk som går ut på å målrette markedsførings- og salgsressurser mot konkrete bedrifter med målsetting om å etablere relasjoner og utvikle disse til salgsmuligheter. I motsetning til inbound marketing, som starter med å trekke til seg potensielle kunder i et definert marked, starter ABM med å velge ut konkrete bedrifter, for så å målrette kommunikasjonen mot akkurat disse.

Det er liten tvil om at mange bedrifter ved hjelp av ABM når kunder de ellers ikke ville nådd. Ulike virksomheter kan allikevel ha ganske forskjellige grunner til å sette i gang med ABM. La oss ta en titt på noen av dem:

#1: Få de riktige navnene på kundelisten

Selv med en allerede lønnsom markedsføring er det mange virksomheter som aldri får de riktige store navnene på kundelisten sin. En del markedssjefer opplever nok det som underordnet så lenge leadinngangen er høy og de når salgsmålene sine. Det er allikevel verdt å tenke over hvorvidt de riktige referansene i sin tur kan gi grobunn for en sterkere merkevare og økt salgseffektivitet.

#2: Styrke posisjonering innen en spesifikk bransje

Dersom virksomheten din har produkter eller tjenester som anvendes på tvers av bransjer kan det fort bli tilfeldig hvilke bransjer kundene dine kommer fra. Igjen er det ikke sikkert at det oppleves som en utfordring. Min erfaring er allikevel at et svakt fotfeste i enkelte bransjer kan utgjøre et hinder for å vokse videre i den bransjen. Ofte skal det ikke så mange gode referanser til før en aktør kan sies å ha et «solid fotfeste» og stor troverdighet innen en spesifikk bransje.

#3: Manøvrere under radaren til dine konkurrenter

Siden ABM per definisjon retter seg mot definerte virksomheter, vil denne markedsføringen kunne gå under radaren på nysgjerrige konkurrenter. Det kan være nyttig i situasjoner hvor dere for eksempel ønsker å teste ny kommunikasjon, konsepter eller produkter eller av andre årsaker har et særlig behov for å beholde et forsprang så lenge som mulig.

#4: Kompensere for fallende etterspørsel i enkelte segmenter

Den pågående situasjonen med Covid-19 rammer bransjer ulikt og det påvirker investeringsevne og fokus hos mange bedrifter. Resultatet kan være at eksisterende markedsføring blir mindre effektiv enn i en normal situasjon. Med ABM kan dere styrke målrettingen mot visse segmenter for å kompensere for mindre etterspørsel fra andre.

#5: Utvikle samarbeidet mellom salg og markedsføring

For mange virksomheter er samarbeid mellom salg- og markedsføringsfunksjoner en tilbakevennende utfordring. En vellykket ABM-satsning forutsetter et tett samarbeid både i planlegging og utførelse. Om samarbeidet ikke allerede er knirkefritt, kan arbeid med ABM skape grobunn for økt kommunikasjon og verdsetting av hverandres kapasiteter og innsikter. Dette kan gi gevinster langt utover ABM-satsningen.

#6: Økt kundeinnsikt

Markedsavdelinger har ofte begrenset fysisk kundekontakt, og kundeinnsikten er gjerne basert på data og kvantitativ analyse. Med ABM vet markedsførerne ofte eksakt hvilke personer som er eksponert for kommunikasjonen. De får dermed mulighet til å gå i direkte dialog med den potensielle kunden for å få kvalitativ innsikt i hvorfor vedkommende responderte som hun gjorde, eller ikke. Det er kompetanse som gir markedsavdelingen nye ben å stå på og øker endringsevnen.

#7: ABM går hånd i hånd med inbound marketing

Dersom dere allerede benytter inbound marketing som en markedsføringsmetode har du kanskje sett at ABM kan være komplimenterende. Antakeligvis har dere allerede innhold og systemstøtte som kan gjøre veien kortere til å teste ABM. ABM-satsningen vil også kunne gi verdifulle innsikter som styrker arbeidet dere allerede gjør på inbound. Dersom du på den annen side har startet med ABM, bør du raskt vurdere inbound siden det er den viktigste motoren i markedsføringen for mange virksomheter. Her kan du lese mer om inbound marketing.

Er det én eller flere av de overnevnte grunnene som er spesielt viktige for din virksomhet?