Hvordan markedsføre etter korona for å styrke små til mellomstore bedrifter

Når det har gått hull i båten, og vann siver inn er det kun én ting å gjøre; Fikse båten — øse ut vannet, finne hullet og tette det igjen. Bare da kan du løfte blikket, og legge en plan for hvordan du skal komme deg til havn.

Så godt som alle norske bedrifter er preget av koronakrisen. Kanskje påvirkes bedriften din direkte, eller ved at en leverandør ikke får levert som planlagt. Ingenting er som før, men ting skal bli bedre. Så hvilke markedsaspekter bør bedriften fokusere på nå som samfunnet åpner litt opp igjen?

— For enhver bedrift vil likviditet alltid være første prioritering. Hvis og når likviditeten er under kontroll, og kostnadsbildet er justert etter inntektsbildet, er det essensielt å kommunisere at bedriften er open for business.

Det sier Stig Hammer, leder for forretningsrådgivning i MarkedsPartner AS.

— Det er naturligvis håpløst å pushe fram kjøpsavgjørelser fra kunder som fortsatt øser vann ut av båten. Så det nytter ikke å selge årer til folk som har vann opp til knærne. Men du kan og bør markedsføre for de som planlegger å kjøpe årer på sikt, og til de som trenger årene nå, råder Hammer.

Juster markedsføringen din, men ikke dropp den!

— Vi ser at annonsevolumet går ned nå, både i nasjonale og lokale medier. Samtidig vet vi at bedrifter som reduserer markedsføringen sin i nedgangstider bruker lenger tid på å komme tilbake enn de som opprettholder markedsføringen. Vi snakker faktisk et par år, sier Anders Mamen.

Mamen underviser i emnene digital markedsføring, prisstrategier og produktutvikling ved Høyskolen Kristiania.

Han poengterer videre at vi har to typer markedsføring:

I. Merkevarebygging — lader batteriet som består av potensielle kunders positive holdninger ovenfor bedriften.

II. Salgsutløsende — reklame som tapper det samme batteriet.

— Det gjelder å finne en balanse mellom å lade og å tappe batteriet. Ved å droppe merkevarebygging akkurat nå, og kun pushe produkter med salgsutløsende markedsføring, risikerer du å tappe strøm fra et allerede halvtomt batteri. Således vil du kunne få samme langsiktige effekt som hvis du reduserte all markedsføring, sier Mamen.

Stig Hammer råder om å justere både hva du markedsfører og hvem du markedsfører det til, så lenge samfunnet påvirkes av koronakrisen.

— Produkt- og tjenestetilpasning vil for mange være ekstra viktig nå. Bør du vektlegge andre produkter og tjenester enn du har gjort tidligere? Har det dukket opp en etterspørsel etter produkter som ikke har vært like stor før? Har kundegruppen din endret seg, for eksempel fra utenlandske til norske turister? Eller fra bedrifter til privatkunder?

Hammer etterspør også enda flere innovative metoder for hvordan produkter og tjenester tilbys.

— Det var imponerende å se hvordan varehandelen hev seg rundt for å tilby «klikk-og-hent» med kontaktfri utlevering — rett i bagasjerommet — på parkeringsplassen. Se på hva din bedrift tilbyr, og vurder om det er noen endringer du kan gjøre for å tilby riktig produkt til de som handler nå.

Vær synlig på de riktige flatene

Forskningsprofessor ved Institutt for markedsføring ved BI Norwegian Business School, Anders Gustafsson, mener dette er tiden for å vise kundene dine at du finnes og at du er innovativ.

— Vi ser at bedrifter som tilbyr internettbaserte tjenester drar i fra nå — selv når bedriften før Covid-19 stort sett var analog. Samtidig må du selvsagt analysere hvor kundene dine er. Hvis bedriften din er en nisje innenfor B2B-segmentet, så er nok segmenterte e-poster langt mer effektive enn SoMe-annonser. For B2C er det ofte det motsatte som gjelder, og akkurat nå er «alle» påloggede, sier Gustafsson.

Alle snakker om webinar, men bør egentlig din bedrift holde det?

Selv om kjøpekraften ikke er helt på topp enda, minner Gustafsson om at mange er i den viktige planleggingsfasen (consideration stage) akkurat nå.

— Nettopp derfor er det så viktig å være synlig som merkevare. Både ved å vise fram dere selv og for å levere nyttig innhold som går på produkter og tjenester som dere tilbyr. Slik husker kundene på dere når de er klare for å investere igjen, sier Gustafsson.

Samtidig mener Gustafsson at vi må være ydmyke for tiden vi alle lever i, og forstå at det ikke bare er å trykke på knappen og starte opp igjen som før. Vi har tross alt hatt to måneder med strenge tiltak, og markedsstrategien kollapser lett.

— Mange bedrifter vil kunne oppleve at forespørselen for produktet deres ikke finnes lenger. Men det utelukker ikke at forespørselen kan skapes av bedriften selv, igjen. Eller at nye målgrupper kan nås. I mellomtiden; vær synlig. Fortell gjerne målgruppen om deres erfaringer og tiltak under krisen, og sørg for å knytte enda sterkere bånd til eksisterende kunder med målrettet innhold, avslutter Gustafsson.

Vær prisbevisst: Bør du senke prisene?

Anders Mamen, er svært opptatt av prissetting i disse tider.

— Sett deg godt inn i kundegruppen din, og analyser hva slags effekt koronakrisen har hatt på nettopp dem. Er mange direkte økonomisk svekket? Er de mer forsiktige med pengene sine enn før? Da kan det være riktig å sette ned prisen på enkelte produkter eller tjenester i en krisetid som nå, sier Mamen.

Velger du å sette ned enkelte priser, mener Mamen det er et par vesentlige punkter du bør være obs på:

Hvis du først setter ned prisene, bør du også være tydelig på hvorvidt dette er kampanjepriser eller varige endringer i prisen.— Ved å sette ned dine egne priser, kan det være at du starter en priskrig uten å mene det. Det kan bli dyrt og gå ut over lønnsomheten.

— Kunder har en indre referansepris — altså en forventning om hva et produkt eller en tjeneste skal koste. Hvis den nedsatte prisen endrer kundens prisforventning, kan du få problemer med å sette opp prisene igjen senere, råder Mamen.

Han påpeker også viktigheten av å sette rabatter på produkter som kan føre til mersalg. Såkalte komplimentærvarer istedenfor substituttvarer.

— Hvis du for eksempel selger en sykkel på rabatt, kan du tjene penger på å selge lås, skjermer og montering. Mange nettbutikker jobber aktivt med å foreslå produkter og tjenester som gir mersalg, forklarer Mamen.

Eller bør du øke prisene?

Med en svak krone, og smittevernstiltak som skal innføres, ser du kanskje et behov for å øke prisene dine. Da mener Mamen du igjen må sette deg inn i situasjonen til kunden din først.

Han forklarer at selv om kostnadene dine har økt, er det ikke nødvendigvis slik at kundens verdioppfattelse av ditt produkt har endret seg. Hvis du øker prisene bør du derfor være trygg på at kunden er villig til å betale. Samtidig må du selv være tydelig på hvorfor prisene øker.

– For eksempel vil en frisørsalong kunne forsvare en prisøkning på grunn av ekstra smittevern — for både kunden og frisøren sin del. Mens en restaurant som nå tilbyr menyen sin som take-away kan oppleve at kunden sitter igjen med en lavere verdioppfattelse, enn da de kunne spise maten inne i restauranten.

KORT OPPSUMMERT:

1. Unngå å redusere markedsføringen, historisk sett straffer det seg.
2. Vis samfunnet at dere består, men ikke vær redd for å tilpasse strategien til kriseperioden.
3. Vær prisbevisst, husk at kunden har en indre referansepris.

 

New Call-to-action