Digitalisering: Samarbeid mellom salg og marked gir økte inntekter

De siste dagers møteaktivitet og mitt foredrag «Hvordan salgsdirektøren kan få mer ut av selgerne sine (og markedsavdelingen) i 2018» på Inbound-dagen har ført meg frem til å skrive dette blogginnlegget. Kan du, kjære leder, gi meg et godt svar på hvorfor du har det samme organisasjonskartet i dag som du hadde tilbake i 2010?

Gratis video: Hvordan salgsdirektøren kan få mer ut av selgerne sine »

Jeg møter ofte ledere som er enige i at det digitale bildet har endret seg siden 2010. Viktige endringer som har skjedd i mange selskaper er nye og bedre systemer som sikrer en mer effektiv drift. Når det kommer til markedsføring, så har de fleste flyttet markedsmidlene sine fra tradisjonelle kanaler til de digitale. Når det gjelder salg og kundeoppfølging, så har man investert i et CRM hvor man har kontroll på sine kunder.

Men jeg møter veldig få ledere som har tatt inn over seg at marked og salg også må endre hvordan de samarbeider. De må tilpasse seg det digitale skiftet. Og da mener jeg det ikke er godt nok at man annonserer på Facebook og har et tradisjonelt CRM. Markedsavdelingen kan ikke lenger være en støttefunksjon hvor annonsering, tilrettelegging til messer og branding er de viktigste oppgavene.

Dagens markedssjef vs. dagens salgssjef 

Dagens markedssjef må være digital, ha gode analytiske egenskaper og være glødende opptatt av å generere leads til salg, hver måned – av god kvalitet. For å lykkes, må man produsere hjelpende objektivt innhold og ha gode konverteringsstrategier. Har du en markedssjef som håndterer dette, så har du lykkes i din rekrutteringsprosess. Har du ikke det, bør du raskt gjøre noen grep slik at vedkommende raskest mulig øker sin kompetanse på dette fagfeltet. Nåtidens markedssjefer generer leads og skaper verdi sammen med salg.

Dagens salgssjef vet hvordan man tilnærmer seg de leadsene som marked genererer. Han har forstått at det er viktig å være en del av en potensiell kundes kjøpsreise, og ikke sin egen salgsreise. Gjerne kalt inbound sales-metoden.

Han ser verdien av å utnytte det gode innholdet marked publiserer i enhver kundedialog, der kjernen er å fokusere på at man skal hjelpe den potensielle kunden igjennom sin kjøpsreise. Den moderne salgssjefen har gode kognitive egenskaper og vet å fokusere på å hjelpe kunden gjennom sin kjøpsreise. Har du en salgssjef som

• jobber på korte tidshorisonter?
• har selgere som jobber på samme måte som de gjorde for fem år siden?

Da har du en jobb å gjøre med å øke kompetansen også til denne avdelingen.

 I dag genererer en moderne markedsavdeling kvalifiserte leads til salg hver måned. Salg bearbeider disse og sørger for at man tar disse videre til kunde.

Hva innebærer dette i praksis?

Man må investere i en moderne markeds- og salgsplattform hvor både marked og salg har tilgang til informasjon om den potensielle kunden som digitale atferdsdata. Potensielle kunder bruker flere digital kanaler, og det er fullt mulig å nå dem i alle. Du kan få kontroll på hva de er interessert i av dine produkter og tjenester. Kraften henter du ut fra en plattform som er personsentrisk, og som sørger for at man har et 360 graders bilde av den potensielle kundes digitale adferd.

Hva kreves dette av deg som leder?

Omprioritering av interne ressurser. Du må omdisponere de midlene en til to selgere koster og utarbeide en god digital strategi for både marked og salg. Strategien vil gi deg god målstyring på alle de viktige KPI`ene, som 

• besøkende på nettsiden
• antall leads som konverterer
• hvor mange salgskvalifiserte leads og kunder denne satsningen gir deg.

Du bør vurdere å slå sammen marked og salg til én avdeling, hvor man inngår en service-level agreement (SLA) som bidrar til at alle jobber mot de samme målene. 

Den første delen av salgsprosessen flyttes fra salg og over til marked. Det blir din digitale motor som sørger for at du blir funnet av potensielle kunder ved hjelp av de 3 I`er:

• interessert
• interessant
• identifisert

Til slutt vil jeg oppfordre deg til å se nærmere på hva som kjennetegner de selskapene som har oppnådd høyest salgsvekst de siste årene. Noen stikkord er: samarbeid på tvers av avdelinger, fokusering på digitale kanaler, investerer i digitale verktøy og ikke minst har stort fokus på analysering av data.

Legg tydelige mål og strategier for å nå dem, og ikke minst må du legge til rette for at dine ansatte øker sin kompetanse innen digital markedsføring og salg.

Når du lener deg tilbake i stolen, puster dypt og tenker etter hvordan ditt organissjonskart er i dag sammenlignet med 2010 - hva kommer du frem til da?

Lykke til!