Slik kan du som leder nå salgsmålene dine

Av Lars Hansen | 8. september 2016 | 2 minutter lesetid

Globalisering og digitalisering endrer kjøpernes atferd. Men også leverandørenes spilleregler. Hvis salg og marked jobber på «gamlemåten», hvor realistisk er da en videre vekst i topplinjen? Skal du nå målene, må du snu skuta nå.

Skal skuta snus, må det en kursendring til

I gamlemåten jeg henviser til, har marked kun en salgsstøtte-funksjon, mens salg er første kontaktpunkt mot kunden. Selgerne genererer leads og marked ligger i bakkant som en «forsyningstropp» som leverer det selgerne måtte trenge av brosjyrer, PowerPoint-presentasjoner, hjemmesider og produktark.

Det har fungert lenge, det er fryktelig vanlig innen B2B, men det er ikke fremtiden. Min kollega, Stig Hammer, har tidligere forklart hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold-calling, men kort sagt er det dyrt og det er ikke slik folk ønsker å bli solgt til i dag.

Folk ønsker å kjøpe (ikke å bli solgt til), og det begynner stort sett med et søk på Google. Derfor handler det i dag om å bli funnet av de som har et kjøperinitiativ her og nå, og å gjøre disse til leads gjennom å hjelpe dem med å løse det problemet eller utfordringen de har.

Inbound marketing er en strategi som muliggjør dette, og som vil gi din salgsavdeling en jevn tilførsel av kvalifiserte leads som de kan følge opp - med langt høyere «hit rate» enn tidligere, og dermed en lavere kostnad per lead/kunde. Rent praktisk innebærer dette at man gjør en tydelig ansvarsfordeling mellom marked og salg.

Marked og salg trenger en felles SLA

Det må etableres en tydelig Service-level agreement (SLA) mellom markedsavdelingen og salgsavdelingen. Denne SLA-en er en «kontrakt» som definerer:

Hvilke kvantitative mål som skal oppnås
Hvem som er ansvarlig for å oppnå dem

LES OGSÅ: Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt »

Ansvarsfordelingen mellom marked og salg

MARKED har ansvaret for å generere kvalifiserte leads. Det gjør de gjennom å utøve markedskommunikasjon. Leads bearbeides inntil de er kvalifiserte. Et kvalifisert lead må oppfylle minst to krav: Personen må være interessert i det du har å tilby, men også være interessant (matche kriteriene til en god kunde).

SALG har ansvaret for å konvertere kvalifiserte leads til kunder. Salgsavdelingen bør derfor kun bruke tiden sin på å følge opp kvalifiserte leads: Det krever færre telefoner å booke et møte, møtene blir bedre og det er kortere vei til salg. Potensielle kunder som tar kontakt må følges opp umiddelbart. (Sjansen for å kvalifisere et lead som har tatt kontakt er 21X større om du klarer å redusere responstiden til maks 5 minutter.)

En modell for vekst

Modellen under viser hvordan dette kan se ut når vi setter opp målene, kvalifikatorene, konverteringsrater og måltall. Merk deg at salg og marked jobber mot de samme målene! Handoveren fra marked til salg skjer når en kontakt har blitt et SKL (salgskvalifisert lead).

Som nevnt krever dette at man implementerer en overordnet inbound marketing-strategi med konkrete planer for hvordan man skal tiltrekke trafikk fra potensielle kunder, hvordan disse skal konverteres til leads og hvordan leads skal bearbeides frem til de er klare til å følges opp av salg.

Temaer:

markedsføring salg målbar markedsføring salgsledelse

Av: Lars Hansen

Lars er salgssjef i Markedspartner, hvor han har ansvar for oppfølging og utvikling av et antall av våre viktigste kunder. Lars har bidratt til økt omsetning hos en rekke virksomheter ved å hjelpe dem med å skape bedre salgsmuligheter og flere kunder. Han er også forfatter av Inbound sales: Slik tilpasser du deg kundenes digitale kjøpsprosess og medforfatter av Hvordan ende den evige konflikten mellom salg og marked.