Har du ikke et CRM-system? Her er 4 grunner til at du bør investere i et

Dette innlegget er først og fremst beregnet for deg som er leder i en virksomhet som ikke har et moderne CRM-system. Moderne plattformer som HubSpot, SalesForce eller Dynamics CRM er vesentlig forskjellige fra tidligere generasjoners CRM, som mer kan regnes som kundekartotek.   

1. Et CRM-system legger et grunnlag for bedre samarbeid mellom markedsføring og salg

Du må sikre at marked og salg jobber sømløst sammen. Målet for begge funksjoner er at bedriften din skal skape og close nok leads til at du når dine vekstmål. Marked må vite hva som skjer med leads som overleveres til salg. Salg må vite hvor mange og hva slags leads som er salgsklare. 

CRM-programvare bidrar til at du får etablert sammenhengende prosesser mellom marked og salg.  Det bedrer kommunikasjonen internt i virksomheten når relevant informasjon om potensielle kunders interesser, preferanser og atferd er registrert, og når det er enkelt å hente dette ut av CRM-programvaren. 

LES OGSÅ: Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt »

2. Et CRM-system gir bedre beslutninger og bedre ledelse 

Dersom du kjører salgsrapportering via Excel-regneark og PowerPoint, har du en krevende jobb. Du vil riktignok få korrekte svar på antall salg og størrelsen på disse, men det er svært mye i de foregående prosessene som du mangler innsikt i:

• Vet du hvor i pipelinen det stopper opp?
• Kjenner du til hvilke selgere som har de mest krevende salgsmulighetene?
• Kan du beslutte hvilke selgere som passer best til å håndtere de ulike leads?
• Klarer du å gi gode estimater på verdien av leadsporteføljen?
• Klarer du å finne ut hva som fungerer godt i salgsprosessen?
• Er det mulig for deg å gi styret gode salgsprognoser?
• Hvordan vet du hva som er beste praksis?

CRM-software vil gi deg målinger på hvert trinn i kundenes kjøpsprosess. Det blir raskere og lettere å identifisere nødvendige tiltak, enten det gjelder økt trafikk i digitale kanaler eller høyere konverteringsrate fra tilbud til kunde.

Data er lagret i en sentral database og ikke i Excel-ark, PowerPoint-presentasjoner eller e-poster. CRM-programvaren vil bidra til at medarbeiderne jobber med samme prosesser, og du kan faktisk måle at de holder seg til avtalte forretningsprosesser. CRM-løsningen gjør det lettere for deg som leder å coache marked og salg.

Med en CRM-løsning vil du over tid ha en verdifull database med relevant informasjon om eksisterende kunder og leads. Dette gjør at du med høy grad av sikkerhet kan vite hvor mange leads du vil trenge hver måned for å klare årets budsjett. Du får større forutsigbarhet og vil lettere kunne analysere hvor mye salgskapasitet du er avhengig av for å nå budsjettet.

3. CRM-programvare hjelper deg å gi bedre kundeservice

Altfor mange virksomheter er for trege med å følge opp leads. I en britisk undersøkelse med 1 800 respondenter viste det seg at kun 7 % fulgte opp leads (eks. potensielle kunder som kontakter deg via dine websider) innen én time. Forbes kan vise til nedslående resultater: Bedrifter bruker i snitt 47 timer på å følge opp webleads.

Jo tidligere du følger opp leads som har bekreftet sin interesse, desto høyere sannsynlighet er det for å konvertere disse til kunder. Glem ikke at leads også er på dine konkurrenters radar - kanskje også langt inne i en kjøpsprosess hos dem. Du er neppe alene. Tid er viktig!  

CRM-løsningen vil varsle riktig person (f.eks. en selger) så fort det kommer et weblead. Dersom han ikke reagerer tidsnok, vil informasjonen gå videre til salgssjefen. CRM-løsningen vil også ha gode e-postmaler og scripts (manus) som sikrer profesjonell oppfølging.

Et CRM-system vil ikke bare egne seg til å håndtere leads. CRM-løsningen vil også kunne sikre bedre oppfølging av eksisterende kunder. Det finnes CRM-plattformer med pop-up-funksjonalitet når du mottar en telefon fra en eksisterende kunde: Kunde- og kontaktkortet kommer automatisk opp på skjermen. Kundemottakeren har all relevant informasjon lett tilgjengelig og kan yte profesjonell kundeservice.

CRM-plattformen kan ha en redaksjonell kalender som holder oversikt over hva slags informasjon du sender til kunden, og når. Dette vil hindre at kunden opplever kommunikasjonen som avbrytende og masete. En innebygd redaksjonell kalender gjør det også lettere å beregne når kunden skal motta en telefonsamtale eller inviteres til et møte.  

4. Et CRM-system bidrar til at du får mer effektive markeds- og salgsmedarbeidere

Gode CRM-plattformer gir mange muligheter for automatisering, som for eksempel:

• Nye kontakter som registrerer seg legges automatisk i smarte markedsføringslister segmentert på hvilken personas-kategori de er i
  
  
• Lesere av blogginnlegg får tilbud om å laste ned eksklusivt innhold som samsvarer med deres persona og deres tidligere digital atferd (de får ikke tilbud om samme innholdsprodukt hvis de allerede har lastet dette ned)
  
  
• Nyhetsbrev som automatisk sendes ut og er tilpasset kundekategori
  
  
• Automatiske varslinger til salg når spesielt viktige kunder gjennomfører online-tester eller laster ned innholdsprodukter
  
  
• Automatiske dialogløp ved videre konvertering
  
  
  • fra kontakt til lead
  • fra lead til markedskvalifisert lead
  • fra markedskvalifisert lead til salgskvalifisert lead

Gode CRM-plattformer har også sanntidsinformasjon om digital aktivitet til både kunder og leads. Det gjør at samtalene og kundemøtene blir mye mer målrettet og på tidspunkt som passer kundene.  

Automatisk datafangst gjør også at dine medarbeidere i mye større grad slipper å legge inn data manuelt og selv lage rapporter. Manuell dataregistrering er ikke fremtiden. Hånden på hjertet: Synes du manuell dataregistrering hos marked og salg fungerer optimalt i din virksomhet i dag?

CRM gjør arbeidshverdagen enklere. Salg slipper å lete gjennom e-poster for å finne fram til kunderelevant informasjon. Den informasjonen er sporet i CRM-programvaren. Det gjør det raskere og enklere for både selger og hennes kolleger å forberede kundedialoger, utarbeide gode tilbud og følge opp i etterkant. Produktiviteten øker.