Maria Trubicina om sales and marketing alignment

Maria Trubicina fra HubSpot var nylig på norgesbesøk for å holde foredrag om hvordan salg og markedsføring kan jobbe bedre sammen og dermed skape mer verdi for bedriften. Vi grep sjansen til å stille henne noen velvalgte spørsmål. 

Erlend: Maria, hva er egentlig sales and marketing alignment?

Maria: Kort fortalt er det når salg og markedsføring jobber sammen i en bedrift og er fornøyde med det.  

Erlend: Det er en fin definisjon.

Maria: Kort og godt!

Erlend: Men hvorfor bør bedrifter bruke energi på dette? Hvorfor skal de bry seg om samarbeidet mellom salg og markedsføring? Hva er verdien?

Maria: Verdien ligger ikke bare i at budskapet som bedriften formidler til potensielle kunder og kjøpere blir mer omforent, eller at samarbeidet mellom teamene blir bedre, det bidrar faktisk til omsetningsvekst.

Erlend: Har du noen tall å vise til?

Maria: De tallene jeg viste til i foredraget mitt er hentet fra Aberdeen Group, og viser at bedrifter som sikrer samhandling mellom markedsføring og salg opplever 20% vekst. Det er mye!  

Erlend: Hvordan sørger HubSpot-softwaren for å hjelpe bedrifter utnytte konseptet med sales and marketing alignment?

Maria: HubSpot er ikke tiltenkt å være utelukkende for markedsføring eller å benyttes kun som CRM-verktøy. Det er ment å være et verktøy som hjelper bedrifter å vokse helhetlig. Det betyr at man benytter ett og samme verktøy til å produsere innhold, publisere på sosiale medier, gjennomføre e-post kampanjer, samtidig som salg jobber fra samme verktøy.

Tallene, kontaktene og de markedskvalifiserte leadsene synkroniseres dermed mellom de to teamene. Slik at du kan rapportere på hele prosessen, fra et stykke innhold produseres til noen blir en kunde av dere.

Erlend: Hvor viktig er innhold i denne prosessen?  

Maria: «Content is king», selv om vi jobber etter en svinghjul-filosofi, som fokuserer på å tiltrekke seg kunder. Innhold, uavhengig av om det er et blogginnlegg, et white paper, eller et innlegg på sosiale medier, skaper en mulighet for at bedriften din blir oppdaget på nettet. Alt du publiserer kan potensielt være et svar på en problemstillinning som din målgruppe står ovenfor.  

Erlend: Hvordan setter man i gang? Hvilke konkrete steg kan en bedrift ta for å oppnå sales and marketing alignment?

Maria: Først og fremst bør man ta en gjennomgang på hva som fungerer og ikke fungerer. Er dere fornøyde med antall leads markedsføringen akkumulerer hver måned? Er dere fornøyd med mengden trafikk til eide kanaler? Er dere fornøyde med kvaliteten på de markedskvalifiserte leadsene?

Det same gjelder fra salgsperspektivet. Hvor suksessfulle er selgerne med å bearbeide leadsene som kommer inn? Hvor mange leads blir til kunder?  

Det å finne frem til tallene og dataene først vil hjelpe dere å definere hvor behovet for endring ligger i bedriften og hvor dere er nødt til å skape samhandling. Basert på en slik analyse, basert på fakta og tall, kan dere opprette en SLA (Service Level Agreement) mellom de to teamene.

Erlend: Tusen takk!