Hvordan best planlegge salg og markedsføring i din virksomhet?

I dagens marked investerer forbrukere aktivt i teknologi som hjelper dem å unngå markedsføringskampanjer. Samtidig vet vi at 60 % av en kundes kjøpsreise allerede er gjennomført før en person kommer i kontakt med en selger. Hvilke konsekvenser får dette for salgs- og markedsføringsavdelingen i din virksomhet?

Først og fremst er det viktigere enn noen gang at selgerne og markedsførerne dine er enige om hvilke mål de skal oppnå og at de holder hverandre ansvarlig for de resultatene som blir levert. Jeg kaller det smarketing og her er hva det går ut på:

Det handler om å oppnå vekst

Målet til de fleste bedriftsledere er å få virksomheten til å vokse. Dette skjer først når bedriften klarer å overgå de etablerte omsetningsmålene, altså når salg klarer å fylle 100 % av den satte salgskvoten. Det er ikke bare enkelt.

Et godt samarbeid mellom markedsføring og salg er avgjørende for at virksomheten skal blomstre og vokse. Markedsføringsteamet er nødt til å gi salg gode leads og trafikk til hjemmesiden for at selgerne skal ha mulighet til å nå målene sine. Samtidig er salg nødt til å følge opp leadsene grundig og effektivt.

For å oppnå god kommunikasjon mellom de to teamene er det viktig å fastsette ansvarsområder i hver fase av salgs- og markedsføringssyklusen. Det bør etableres klare regler og retningslinjer for arbeidet som skal gjennomføres. På denne måten blir det enklere å holde hverandre ansvarlig for de oppnådde resultatene.

Eksempelvis kan en regel være at salg skal kontakte et lead de har fått overlevert fra markedsavdelingen innen det har gått to dager.

Les også: Hvilket "buzzword" beskriver din markedsføring best?

Opprett en service-level agreement (SLA)

For å forsikre deg om at salg og marked jobber mot et felles mål, bør du lage en form for kontrakt mellom dem. SLA er en type avtale som definerer forpliktelsene virksomhetens avdelinger har ovenfor kunden. Virksomheten må da støtte opp om hverandre slik at kundens forventninger innfris.

Markedsføring må altså forplikte seg til å levere et definert antall leads av en definert kvalitet hver måned, og salg må følge opp et avtalt antall leads innen en gitt tidsperiode. Dette er beste praksis, men dessverre er det slik at de fleste virksomheter kun setter krav til markedsføring når det gjelder leads.

Disse to formlene kan hjelpe deg å definere kravet om antall leads:

1. Omsettingsmål ÷ gjennomsnittlig salgspris = antall nye kunder
2. Antall nye kunder ÷ prosentvis close rate = lead mål

Sørg for at dere snakker samme språk

Det kan virke innlysende, men definisjon av bransjetermer er ikke nødvendigvis den samme på tvers av salgs- og markedsføringsteamene. Hva er for eksempel et lead? Er det en person som har besøkt virksomhetens hjemmeside, eller er det en som har fylt ut et kontaktskjema? Dersom dette ikke er definert kan misforståelser lett oppstå og det vil bli vanskelig å holde teamene ansvarlig.

Les også: Leadsgenerering og salgsoppfølging: Bruker du tid på feil leads?

Definer hele kjøpsprosessen

Som sagt fører dårlig definerte prosesser til unødvendige misforståelser. Virksomheter jobber ofte etter etter en halvdefinert kjøpsprosess. Det kan for eksempel se slik ut:

1. Prospekt
2. Lead
3. Kunde

Med en slik definisjon havner ofte salg og markedsføring i konflikt med hverandre over kvaliteten på leadsene som leveres. Derfor bør man utvide listen til å inkludere følgende punkter:

1. Prospekt
2. Lead
3. Markedskvalifisert lead
4. Salgskvalifisert lead
5. Mulighet
6. Kunde

Dersom det er et stort avvik mellom antall markedskvalifiserte leads og de salgskvalifiserte, bør marked og salg gå inn for å tydeliggjøre hva som definerer et lead.

Les også: Slik styrer du kundenes kjøpsprosess

Ønsker du å lære hvordan du sikrer du en effektiv digital salgs- og markedsstrategi i din virksomhet? Da kan du laste ned vår gratis veiviser: