Slik kommer du i gang med Leadsscoring i HubSpot

Vil du å jobbe smartere og mer effektivt med leadsgenerering? Leadscoring kan hjelpe salgsorganisasjonen din med å konvertere flere leads til kunder. Les videre for å forstå hva leadscoring er og hvordan du kan ta det i bruk i HubSpot.

Hva er leadsscoring?

Leadsscoring er en metode som brukes til å rangere og prioritere leads i CRM-et ditt. Hvert lead tildeles en poengsum (eller en score) som indikerer sannsynligheten for at leadet vil bli til en kunde. Jo høyere score, jo mer sannsynlig er det at leadet blir til en kunde. Leadsscoring brukes også gjerne for at selgerne skal kontakte leads på riktig tidspunkt. 

Leadscoren kalkuleres ved hjelp av informasjonen om leadet som ligger i CRM-et. Informasjon som brukes er ofte en blanding av eksplisitte og implisitte data.
Eksplisitte data er informasjon som kontakten selv har oppgitt, som for eksempel sin egen stillingstittel og hvilket selskap hen jobber i. Implisitt data er informasjon som er «implied», altså underforstått, for eksempel ved leadets digitale adferd.

Summen av hvilken informasjon som gir poeng og hvor mange poeng blir til en leadscoringmodell.

Predective leadscoring vs manuell leadscoring

I HubSpot kan leadscoring foregå på to måter; predictive leadscoring og manuell leadscoring.

Med prediktiv leadscoring kalkulerer HubSpot en poengsum for deg ved hjelp av maskinlæring. HubSpot tråler igjennom all kundedata i portalen for å finne likhetstrekk blant eksiterende kunder. Og blant de som ikke ble til kunder. Deretter utarbeides en modell og en formel som regner ut hvor sannsynlig det er at et lead blir til kunde.

Du trenger ikke gjøre noe for å komme i gang med prediktiv leadscoringen, det ligger innebygd i HubSpot så lenge du har en lisens som inkluderer dette (per dags dags dato i Marketing Hub Enterprise og Sales Hub Enterprise). Det er ikke mulig å konfigurere leadscoringmodellen, men formelen blir bedre til å bergene score med tid og data.

Med manuell leadsscoring definerer du og din bedrift selv hva som skal gi poeng. Dette kan være demografisk data (feks. stillingstittel eller lokasjon), bedriftsdata (feks. antall ansatte eller industri) eller digital adferd (feks. hvilket innholdstilbud som er lastet ned eller produktsider som er besøkt). Denne metoden gir deg derfor bedre kontroll og vil ofte være mer presis.

Les også: Hvorfor er datakvalitet så viktig i CRM

Slik går du frem for å sette opp en leadscoringmodell i HubSpot

1. Start med en analyse

Definer de viktigste møtepunktene i kundereisen. Sett deg i kundens posisjon og se på hvordan de ville gått frem for å kjøpe et produkt eller tjeneste fra din bedrift. Hvilke områder på nettsiden blir viktig? Et besøk på enkelte sider vil kunne gi en indikasjon på at den besøkende nærmer seg et kjøp, og disse blir det viktig å fange opp.

Ta også utgangspunkt i dataen dere har tilgjengelig på et utvalg av eksisterende kunder og se etter fellestrekk i demografisk data og kundereisen de har vært på. Se etter konverteringspunkter, både antall og type. Hvor mange innholdstilbud eller webinarer deltar de på i snitt før de blir kunde? Hvor ofte er de innom hjemmesiden din? Se også på tapte kunder og hva har de tilfelles.

2. Gjør research internt

Ta en prat med salgsavdelingen og hør hva de mener er avgjørende for at kunder konverterer. De sitter med førstehåndserfaring om hvilke leads som faktisk konverterer og ikke. Her er noen forslag til spørsmål du kan stille:

• Hvilke stillingstitler har de beste leadsene?
• Hva er størrelsen på bedriftene de kommer fra?
• Er det enkelte bransjer du ser det er lettere å hente kunder fra?
• Hvilke kanaler kommer de beste leadsene fra?
• Er det forskjell på de som rask konverter til å bli kunder vs de som blir til store kunder?

Se om svarene henger sammen med funnen dine fra punkt 1. Hvis ikke bør du gjennomføre punkt 1 på nytt, men kanskje også revidere datakvaliteten i CRM-et.

Les også: 9 nivåer du må gjennom for bedre datakvalitet

3. Lag leadscoringmodellen din

Nå er det på tide å bestemme hvilke attribusjoner som skal gi uttelling, og hvor mye de er verdt. Attribusjonen er altså informasjonen og adferden som skal gi poeng (feks. har sett webinar X, operer innenfor bransje Y, har Z antall ansatte).

Definere også hva som skal gi minuspoeng slik at du får silt ut studenter, konkurrenter og jobbsøkere i størst mulig grad. Sett det opp i en liste i Excel, da er det er lett å dele modellen med andre i organisasjonen.

4. Implementer

Neste steg er sette opp modellen i HubSpot. Selve leadscoring gjøres i en Contact property som heter HubSpot score. Her legger du inn attribusjonene fra punkt 4.

Tips: Denne artikkelen fra HubSpot går detaljert igjennom attribusjonene du kan velge mellom og hvordan de kan kombineres.

5. Evaluer og optimaliser

Når dere har fått testet leadsmodellen i en periode vil dere antagelig finne forbedringspotensial. Be om tilbakemeldinger internt og bruk disse til å optimalisere modellen.

Leadscoring er et nyttig verktøy for å kvalifisere og kvalitetssikre leads før salg tar i de. Det er også fult mulig å starte med en mindre detaljert og forenklet leadscoringmodell, så kan du alltids bygge den ut etterhvert.