Tydeligere skille mellom salg og marked gir bedre samarbeid og effekt

Selv om tittelen høres ut som et motsigelse, er nøkkelen til et bedre samarbeid mellom dine markedsførere og selgere å gjøre skillet mellom dem enda tydeligere. Spesifiser hvilke målsetninger hver avdeling skal jobbe mot, hvilke forpliktelser de har til hverandre og hvilke virkemidler de skal benytte. Slik kan det se ut:

Merk deg at vi her snakker om salg og markedskommunikasjon - ikke markedsføring (som er et mye bredere begrep, som også omfatter produktutvikling og service - se eget blogginnlegg for en klar definisjon av markedsføring).

Markedsavdelingens ansvar: Generere og bearbeide leads

Markedsavdelingens hovedansvar er å praktisere markedskommunikasjon. Målet med dette er todelt. For det første å skape henvendelser fra potensielle kunder ("leads"), ved å benytte inbound virkemidler som web, blogging, søk og content marketing. For det andre å bearbeide disse frem til de er klare til å bli kontaktet av salgsavdelingen - hvor e-post ofte er en viktig kanal. 

Denne bearbeidingen ("lead nurturing") er spesielt viktig, fordi det er prosessen som bearbeider vårt lead fra å være en likegyldig fremmed til å bli et stuevarmt og salgskvalifisert lead. Et salgskvalifisert lead er en potensiell kjøper som har et erkjent behov, som er interessert i hva du har å tilby og som i tillegg har penger og ressurser til å kjøpe av deg. Studier viser at før et lead er salgskvalifisert må vi som bedrift ha nådd ut til dem 7-13 ganger. Først når et lead er bearbeidet og varmt, bør selgeren ta kontakt. I følge The Annuitas Group gjør bearbeidede leads 47% større kjøp.

Vi ser altså at markedsavdelingens forpliktelse overfor salgsavdelingen, er å levere interesserte og kvalifiserte prospects til dem. Dette gjøres best gjennom å praktisere det vi kaller inbound marketing.

Salgsavdelingens ansvar: Følge opp leads og inngå avtaler 

Salgsavdelingen skal ideelt sett kun følge opp salgskvalifiserte leads. De skal ikke drive med cold-calling (dvs. ta telefoner til personer man ikke har en eksisterende relasjon til), for det er markedskommunikasjon. 

Når markedsavdelingen leverer kvalifiserte leads til selgerne, som igjen følger opp disse frem til en avtale er inngått, har man et apparat som er liv laga.

Gevinsten er heftig

Undersøkelser (Aberdeen Group, 2010) viser at bedrifter som har fått til en godt fungerende samkjøring mellom salg og markedsføring har en årlig vekst i salgsomsetningen på hele 20%! 

5 steg til et bedre samarbeid

Det er fem konkrete elementer som må på plass for at du skal få til et velfungerende samarbeid mellom din salgs- og markedsavdeling. Jeg vil nevne dem kort her:

1. Sørg for at alle snakker samme språk (Hvem er målgruppen vår - har vi felles beskrivelser for våre personas? Er vi enige om hva et lead er? Hvordan definerer vi fasene i salgs- og markedsføringstrakten? Hvordan skal overlevering av leads fra marked til salg skje?)
   
   
2. Sett opp "closed-loop"-rapportering (Få på plass systemer som kan gi deg data som viser om markedsføringstiltakene fungerer eller ikke og som kan gi verdifull input til salgsavdelingen om hvilke leads de bør prioritere, ut fra brukerdata)
   
   
3. Implementer en SLA - Service Level Agreement (En avtale som definerer hva hver avdeling forplikter seg til å oppnå for å støtte den andre avdelingen)
   
   
4. Ha en åpen kommunikasjon (Jevnlige møter på tvers av avdelingene og jevnlig formidling av viktig informasjon mellom møtene, om kampanjer og produkter) 
   
   
5. Ta ut potensialet i data (Del data, nøkkeltall og målinger gjennom et felles dashboard)