Handler inbound kun om å sende automatiserte e-poster?

Inbound marketing, marketing automation, e-postmarkedsføring. Det er mange begreper en markedsfører skal ha kontroll på. Jeg vil nå prøve å rydde opp begrepene og forklare hvilken rolle automatiserte e-poster har i en inbound marketing-satsning.

Inbound er strategien, marketing automation er verktøyet

Inbound marketing er en strategi for bedrifter som ønsker å bli synlige i markedet og generere flere kundehenvendelser (leads). Strategien knytter sammen ulike digitale verktøy og virkemidler, som søkemotoroptimalisering, blogging, sosiale medier og e-postmarkedsføring.

For å kunne praktisere inbound er man helt avhengig av en plattform som samler alle verktøyene på ett sted og som har én felles database for kontakter. Vi snakker om en marketing automation-plattform. Det er verktøyet.

Når trenger du en marketing automation-plattform?

Beslutningen om hvilket marketing automation man bør investere i bør først tas når en digital markedsføringsstrategi er på plass. Det finnes flere systemer på markedet (HubSpot, Marketo, Eloqua, Pardot. osv.), og flere lisenser og tilleggsfunksjonalitet – men før du har en strategi blir det bare gjetning hva du bør velge.

Les også: HubSpot vs. Marketo: Hvilket marketing automation-system er best?

Automatisering er ikke synonymt med inbound

Mange har brent seg på at man har investert i et marketing automation-system uten å tenke strategisk rundt hvordan man skal generere leads. De kjøper kanskje lister med kontakter som de importerer inn i systemet for å følge dem opp med automatisering. Dette er ikke inbound marketing. Inbound marketing fungerer slik at potensielle kunder selv finner deg og registrerer seg frivillig i din kontaktdatabase. Det er en vesentlig forskjell på å kommunisere med et inbound lead og en kontakt du har kjøpt tilgang til.

E-post er kun en bit av puslespillet

For mange er marketing automation begrenset til én kanal og da gjerne e-post. At e-post er et effektivt element i markedsmiksen er det ingen tvil om. Men å behandle e-post som den eneste kommunikasjonsmåten med kontaktene dine er en dårlig utnyttelse av mulighetene.

På grunn av den konstante tilstrømningen av automatiserte e-poster til oss som konsumenter, har vi begynt å blokkere ut mange av disse epostene, enten via innboksfiltre eller rutinesletting av irrelevante meldinger.

I stedet gjør vi Google-søk og spør vennene våre om anbefalinger. Vi går på sosiale medier for å få råd og browser nettsteder for å se om tilbyderne tilbyr en løsning som løser våre problemer eller utfordringer.

Som markedsfører bør du legge opp en strategi som sikrer at du når potensielle kjøpere i de kanalene de beveger seg i.

Automatisering av e-post i et inbound-rammeverk

Automatiserte e-postutsendelser er en essensiell del av enhver inbound-strategi, spesielt i lead nurturing-prosesser.

Når et lead kommer inn, etter å ha registrert seg i et skjema for å få tilgang på en e-bok eller noe annet av verdi, vil du som markedsfører (som minimum) få vedkommendes e-postadresse i bytte.

Hvis kontakten har riktig persona, viser interesse for temaet og er interessant nok for din bedrift, kan personen bli innrullert i et automatisert lead nurturing-løp basert på ulike forhåndsdefinerte kriterier.

Vi vet at 50 % av leads som kommer inn er kvalifiserte, men ikke klare til å kjøpe (Gleanster Research). Det betyr at vi har en vei å gå før salg kan ta over.

Lead nurturing e-poster får 20-30 % bedre responsrater enn e-post med salgsbudskap (DemandGen Report). Det vil si at automatiserte e-poster som er satt opp riktig, og skrevet riktig med tanke på kontaktens posisjon i kjøpsreisen, vil bli oppfattet som hjelpende og relevante.

Hvis leadet etter hvert kommer over i evalueringsfasen, vil forhåndsprogrammerte e-poster kunne dra kontakten videre til beslutningsfasen og forhåpentligvis hele veien til mål. Og det basert på at de har engasjert seg i innholdet ditt og lagt igjen tilstrekkelig med digitale spor.

Les også: Inbound marketing: Hvordan bli funnet av dem som ikke leter?

Konklusjon

Automatisert utsending av e-post er en viktig del av en inbound marketing-satsning, men kun ett av flere virkemidler og kanaler. For å bevege potensielle kunder i retning en beslutning bør du sende e-poster som inneholder nyttige tips og råd til hvordan de kan løse sine problemer og utfordringer.