Inbound marketing: Hvordan bli funnet av dem som ikke leter?

Inbound marketing er for mange virksomheter den ideelle tilnærmingen til markedsføring. En kostnadseffektiv løsning som prospektene dine faktisk liker – kan det bli bedre?

De fleste av prospektene dine starter kundereisen sin i Google. De søker etter svar som kan identifisere og løse utfordringene de har. Men hva skjer egentlig hvis den perfekte personen (din persona) søker etter svar - uten å lete aktivt etter hva akkurat du kan gjøre for dem?

En god inbound marketing-strategi kan gjøre bedriften din synlig på radaren hos din perfekte kunde. Metoden hjelper deg å etablere kontakt med, og modne, den potensielle kunden mens han eller hun bestemmer seg om de er interessert i det du har å tilby. La oss se nærmere på noen spesifikke metoder du kan benytte deg av for å tiltrekke deg attraktive prospekter selv om de ikke leter etter akkurat deg.

Denne artikkelen er en oversettelse fra bloggen til det ledende amerikanske inbound marketing-byrået: Square 2 Marketing.

Finn målgruppen din på sosiale medier

Sosiale medier er fylt til randen med informasjon som kan hjelpe deg å finne både individer og bedrifter som oppfyller målgruppekriteriene dine. Der finner du akkurat de personene som ligner mest på idealkundene dine.

LinkedIn, Facebook og Twitter er de enkleste plattformene å starte med. Med noen få, målrettede søk kan du raskt og enkelt samle en liste med profiler du vil nå med din sosiale medier-kampanje. Så kan du enkelt etablere kontakt med dem du vil snakke med.

Denne delen handler om identifikasjon – å finne personer som matcher dine personaer. Deretter kan vi snakke konvertering.

Gå dit prospektene dine går

Hvor bruker egentlig dine potensielle kunder tiden sin? 2016-versjonen av nettverksbygging er digital. I stedet for å gå på arrangementer hvor du kan møte personer du vil komme i kontakt med, kan du vise interesse for dem på nett. 

På LinkedIn-grupper, online forumer, blogger og nyhetsbrev som retter seg mot prospektenes forretningsområde, er å det enkelt å treffe dem. 

Hvis du ikke allerede er medlem av et profesjonelt nettverk hvor prospektene dine leter etter leverandører som deg, bør du anstrenge deg for å møte dem der de er. LinkedIn er ofte den viktigste plattformen for en hvilken som helst B2B-leverandør. Hvis du kun skal velge ett nettverk, er LinkedIn svaret.

Lag en LinkedIn-profil, og bli medlem av andre profesjonelle nettverk knyttet til ditt forretningsområde eller geografiske plassering. Sørg for at profilen din inneholder de beste eksemplene på det du har å tilby. 

Hjelp dem som allerede har innflytelse på prospektene dine

Tillit er en stor del av salgsprosessen. Ingen vil hyre deg før de både kjenner, liker og stoler på deg. Tenk at prospektene dine er nødt til å gå ut av komfortsonen for å etablere et forhold til deg.

For å gjøre det enklere for dem, kan du bruke folk som prospektene dine allerede stoler på. Dine potensielle kunder leser allerede blogger, nyheter, nyhetsbrev, går på arrangementer og får råd og veiledning fra andre. Å få disse menneskenes oppmerksomhet er en kunst i seg selv. På engelsk kaller vi det influencer marketing. Utfordringen her er at de største influencer'ne enten tar betalt for å promotere eller allerede er neddynget i forespørsler.

En løsning kan være å forsøke seg på neste generasjon influencers. De sikter mot toppen og kan være villig til å strekke seg lenger. I dette tilfellet trengs kanskje flere for å oppnå de samme resultatene som en topp-influencer. Til gjengjeld er det mye lettere å komme i kontakt med dem.

Bruk et budskap som rokker ved oppfatninger

De tre første ideene har handlet om å finne de folkene som vil snakke med deg, men som ikke leter etter deg. De to neste handler om hva du bør gjøre når du finner disse personene. Først må du få oppmerksomheten deres, men da må du gjøre noe annet enn alle andre gjør. Ikke send ukjente folk en LinkedIn-invitasjon for å bli en del av nettverket ditt; ikke spør dem om et møte; ikke spør om du kan ringe dem. Visste du at så mye som 90% av B2B-innkjøpere sier at de aldri besvarer kalde (umodne) henvendelser? Dette meldte Harvard Business Review allerede i 2012.

I stedet: Fortell dem noe de ikke vet - sett oppfatningen deres på hodet. Gjør dem ukomfortable ved å bruke fakta som er direkte relatert til dem og som er udiskuterbare. Lag budskap som vekker deres oppmerksomhet og utfordrer det de kan.

Lag nurturing-programmer for ikke-søkere

Før du går i gang med alt dette, må du lage et lead nurturing-program som er tilpasset de ulike typene prospekter du har. Pass på at du ikke virker selgende, forsøker å overtale eller er for påtrengende i kommunikasjonen din.

I stedet skal du helt enkelt fortsette å modne leads'ene du har fått gjennom denne aktiviteten. Tilby dem mer kunnskap i form av informativt, nyttig kvalitetsinnhold, så de kjenner at de virkelig må ta tak den aktuelle problemstillingen (identifikasjon av problem eller evaluering av alternative løsninger på problemet). Husk at dette innholdet ikke handler om bedriften din, men informasjon som kan hjelpe og utdanne dine prospekter på veien mot en beslutning.

Du skal gjøre dem smartere og besvare de spørsmålene de har – dette innebærer at du også må vite hva de faktisk lurer på. Prospekter har forskjellige spørsmål i ulike faser av kjøpsreisen. I inbound marketing består kjøpsreisen av tre faser. Erkjennelsesfasen, evalueringsfasen og beslutningsfasen. Det betyr at du må lage innhold til alle disse fasene. 

Det er mange potensielle spørsmål du kan besvare for prospektene dine. Jo bedre du er til dette, jo bedre er du i stand til å involvere dem i din verden; få dem til å bli kjent med deg, like deg og stole på deg og virksomheten din - og til slutt: få dem til å etterspørre en mer direkte salgssamtale.

Husk at du ikke kan lene deg utelukkende på denne tilnærmingen. I stedet: Koble den sammen med andre inbound-taktikker for å bli funnet, generere leads og lande nye kunder. Dette fører til mer tilfang i salgstrakten, slik at du raskere kan få fart i det som på sitt beste er en inntektsmaskin.