Mange bedrifter bruker mye tid på å følge opp henvendelser som ikke fører til salg. Det har to negative konsekvenser: For det første kaster du bort tid og penger på dyr salgsoppfølging som ikke gir deg noe tilbake. For det andre får du mindre tid å bruke på dem som du har god sannsynlighet for å selge til. Hvordan kan denne uheldige balansen unngås?
Du kjenner helt sikkert til scenariet: Du får en henvendelse fra en mulig kunde (lead) og bruker mye tid og krefter på den, bare for å innse at det ikke ble noe av.
Det kan være mange grunner til at et lead ikke er noen god match for bedriften:
LES OGSÅ: Hva er et lead, og hva er et prospect? »
For å øke avkastningen på tiden du bruker på salg, må du redusere antall dårlige leads. En fremgangsmåte som fungerer godt er å få kjøperen til å forvente noe du kan levere, men som konkurrentene sliter med å levere - enten i det hele tatt, eller til den prisen. Forventninger skapes når du kommuniserer med dine leads på en smart og systematisk måte gjennom hele kjøpsprosessen.
(For mer input om dette, les gjerne dette innlegget, hvor jeg viser et eksempel på en bedrift som har benyttet denne metoden med stor suksess).
LES OGSÅ: Salgssjefen forteller: Hvordan vi fikk flere nye kunder og økt salg »
Noen av de mest effektive tiltakene er bl.a.:
LES OGSÅ: Hva er lead nurturing - og hvordan kan det øke salget? »
Mange virksomheter er gode på leadsgenerering - altså det å skape henvendelser fra potensielle kunder ved å f.eks. tilby verdifullt innhold i bytte mot kontaktinformasjonen deres. Leadsgenerering er en øvelse du enkelt kan gjøre uten marketing automation-verktøy.
Problemet som jeg har tatt opp i denne artikkelen er imidlertid ikke at bedrifter sliter med å generere leads (selv om noen også gjør det). Problemet er at leadsene er dårlige og at salgsavdelingen ikke vet nok om dem til å prioritere riktig.
Det er derfor du må løfte leadsgenerering ett hakk opp.
Styrken i inbound marketing (som du kan lese mer om vår gratis e-bok Skap resultater med inbound marketing) er at virksomheten blir i stand til å automatisk luke ut uinteressante leads. De leads som er igjen kan deretter bli "varmet opp" gjennom automatisk (men personifisert og relevant) oppfølging, før de blir sendt til salgsavdelingen. Gjennom programvare som f.eks. HubSpot kan selgeren ytterligere prioritere mellom de "varme" leadsene, og siden programvaren sporer digital atferd over tid og lagrer opplysningene som leadsene selv oppgir, har selgeren informasjon som gjør han eller henne i stand til å ta kontakt med riktig person, til riktig tid og med det riktige budskapet.