Hva er marketing automation?

Marketing automation er et begrep som omfatter teknologi og markedsføringsmetoder som hjelper deg å skalere markedsføringsinnsatsen, men også standardiserte oppgaver og aktiviteter i hele kundereisen

Hvis jeg skal forsøke meg på en definisjon av marketing automation, må det bli noe slikt:

«Marketing automation er teknologi og programvare som hjelper virksomheter å skalere, strømlinjeforme og automatisere salgs- og markedsaktiviteter.»

Det er mye kundekommunikasjon som i dag gjøres automatisk ved hjelp av marketing automation. Området ble i starten i stor grad drevet fram av teknologileverandører som Eloqua, Pardot og Marketo. Da HubSpot kom på banen i 2006, begynte de å snakke om inbound marketing, som riktignok omfatter marketing automation, men som også omfatter metode og filosofi.

Sett markedsføringen på autopilot*

Marketing automation (MA) gjør det altså mulig å automatisere markedsaktiviteter du tidligere måtte gjøre manuelt. For eksempel: 

• Leadsgenerering (lead generation) handler om å skape nye henvendelser fra potensielle kunder. Ved hjelp av «smart innhold» kan hjemmesiden din vise budskap og CTA-er ut fra hvem som besøker den. Når noen fyller ut et skjema for å få tilgang til innhold de opplever som verdifullt og relevant, sendes innholdet til dem på e-post automatisk. Du kan eventuelt sette opp varsling til salgsavdelingen, eller til kundens eier eller key account manager, dersom det er snakk om en eksisterende kunde.
  
  
• Bearbeiding av leads (lead nurturing) handler om å bearbeide og «varme opp» nye leads fra første kontakt inntil de er klare til å snakke med en selger. Du kan skreddersy såkalte dialogløp (workflows) ut fra kontaktens bransje, rolle i selskapet eller personens digitale fotspor, for å sikre at du leverer verdi hele veien.
  
  
• Forvaltning av leads (lead management) handler om å kvalifisere eller diskvalifisere leads basert på deres digitale atferd og informasjon de oppgir i bytte mot kvalitetsinnhold og andre tilbud. Nye kontakter, som for eksempel er konkurrenter eller studenter, vil kunne sorteres ut automatisk, oppdateres i CRM-systemet og vil ikke motta mer markedsføringsinformasjon.
  
  
• Varsling av key account/salg er en nyttig funksjon i marketing automation. Når en viktig kunde eller et lead for eksempel besøker produkt- eller tjenestesidene dine, ser på priser eller andre sider som indikerer at det er viktig å kontakte vedkommende, kan du få systemet til å sende automatiske varslinger til riktig person eller avdeling i ditt selskap.  

*ADVARSEL: Brukes varsomt, så du ikke irriterer mottaker. Er du ordentlig god, vil ikke mottakerne merke at du bruker marketing automation, fordi det virker naturlig, relevant og verdifullt for dem.

Marketing automation i hele kundereisen

Det ligger i navnet at marketing automation hører hjemme i markedsføringen (det vi kaller kjøpsreisen). Likevel kan prinsippene i marketing automation anvendes i alle bedriftens kjerneprosesser: markedsføring, salg, leveranse, kundeservice og kundeoppfølging. Altså ikke bare i kjøpsreisen, men i hele kundereisen:

Eksempler på automasjon i øvrige deler av kundereisen omfatter:

• Salg: Automatisering av salgsprosessen uten å miste din personlige «touch». Serie med personifiserte e-poster og oppfølgingsoppgaver som sikrer at du har kontroll i hele salgsprosessen – og på alle salgsdialoger.
  
  
• Leveranse og bruk: 1) Forhåndsprogrammert onboarding av nye kunder/brukere levert i kombinasjon av e-poster, artikler og videoer. 2) Påminnelse ved lite bruk, f.eks. for tjenester eller programvare.
  
  
• Kundeservice: 1) Spørreundersøkelse etter henvendelse til kundeservice. 2) Bruk av chatbot som er koblet til kunnskapsdatabase.
  
  
• Kundeoppfølging: 1) Automatisk utsendelse av NPS- og kundetilfredshetsundersøkelser til eksisterende kunder, med påfølgende kommunikasjon (både internt og til kunden) basert på svar. 2) Varsel til kundeansvarlig når det skjer endringer i kjøpsatferden til kunden, f.eks. omsetningsfall eller at enkelte produkter ikke kjøpes lenger.

Bør du investere i marketing automation?

Hvis du allerede produserer digitalt kvalitetsinnhold og genererer en jevn strøm av nye leads fra potensielle kunder som finner deg på nettet, og du føler deg klar for å skalere innsatsen din, vil det å investere i et godt marketing automation-system og etablere en digital markedsstrategi være et fornuftig steg. Også hvis du har begynt å jobbe systematisk og strategisk med de andre kjerneprosessene i kundereisen (se kartet over). 

Hvis du derimot ikke passer inn i den beskrivelsen, bør du først av alt etablere en digital markedsføringsstrategi (last ned denne guiden), som tar utgangspunkt i din virksomhet, bransje, målgruppe og hvilke kanaler og verktøy som vil gi de beste resultatene på den mest kostnadseffektive måten.

I utarbeidelsen av en slik digital markedsføringsstrategi kan det hende at du konkluderer med at bedriften trenger et marketing automation-system. Det var det vi selv fant ut vi måtte ha, da vi gikk gjennom denne prosessen. Det er nemlig svært vanskelig å sikre kvalitet i hele salgsprosessen fra rykende ferskt lead til fornøyd og lojal kunde uten å ha et MA-system i bunn.

Husk at et marketing automation-system ikke gjør markedsføringen for deg, men det vil kunne hjelpe deg å skalere resultatene dine til et helt nytt nivå, noe vi selv har erfart og noe vi selv gjør for våre egne kunder.