Hvilken informasjon bør alltid logges på et kontaktkort i HubSpot?

Det er først når du vet hvor et lead har vært, at du forstår hvor det skal. Som salgssjef ligger det grunnleggende arbeidet mitt i å forstå våre potensielle og eksisterende kunder – deres behov og utfordringer. Når et lead blir registrert i HubSpot-systemet vårt kan jeg være trygg på at viktig informasjon om leadet blir registrert og kontinuerlig oppdatert i henhold til deres adferd på våre digitale flater. Men hva slags informasjon er det som kan logges på et kontaktkort i HubSpot, og hvilken nyttefunksjon har det? Her er informasjonen jeg anser som spesielt viktig å logge:   

#1: Arbeidstittel og rolle 

Alle som jobber med salg, ønsker å bruke tiden sin mest mulig effektivt. Da er det viktig at vi prater med de som tar beslutninger og ikke bare med de som er interessert i innholdet som bedriften produserer. Når en kontakt fyller ut et skjema på våre digitale flater, være seg via et kontaktskjema, påmelding til et nyhetsbrev, nedlasting av en e-bok eller for å melde seg på et webinar, har vi alltid med en nedtrekksmeny hvor personen huker av for hva slags rolle de har. For meg, som salgssjef og operativ selger, er dette uunnværlig informasjon da det sier meg noe om hva slags beslutningsmakt personen har.  

For markedsavdelingen er arbeidstittel og rolle også essensielt da dette valget automatisk plasserer kontakten under korrekt persona i HubSpot-systemet. Dette spiller inn på hva slags automatisert markedsføring personen mottar (kalt «Workflows» i Hubspot), men også hvordan vår personlige kontakt blir utført. Hvis arbeidsrollen tilsier at leadet er en initiativtaker eller beslutningstaker, vil vi rette innhold med en annen funksjon og tone enn innhold vi retter mot leads som er av typen påvirkere, gatekeepers eller innkjøpere. Det at en kontakt automatisk plasseres under korrekt persona forteller oss i tillegg hvorvidt våre digitale flater tiltrekker riktig type lead for vår bedrift. 

#2: Personlig data 

Av personlig data innhenter vi informasjon som navn, e-postadresse, telefonnummer og arbeidssted. Din bedrift kan ha behov for annen type personlig data. 

Personlig data er ikke bare nyttig for å personalisere kommunikasjonen, men også for å plassere kontakten på riktig workflow i forhold til bransje og behov. For eksempel kan det være interessant for oss å automatisere inbound marketing til et lead som jobber med B2C på en annen måte enn til leads som jobber med B2B. 

#3: Samhandlinger 

Når en registrert kontakt er inne på nettsiden eller bloggen vår, leser en e-post eller laster ned en e-bok kan dette automatisk logges på kontaktkortet. Denne delen er ekstra viktig for hvordan vi jobber med workflows og marketing automation generelt. Ved å huke av for utvalgte parametere på forskjellige workflows i HubSpot vil et lead bli sendt i riktig retning, basert på hva slags innhold det samhandler med. Være seg om det laster ned en spesifikk e-bok, leser en viss bloggartikkel eller klikker på utvalgte e-poster. Likeså hvis det ikke samhandler på en gitt måte. Når et lead blir en kunde, blir det automatisk opprettet et spor til hvilket innhold som bidro til salget. Således vil du også få en oversikt over hvilke aktiviteter som tilfører mest verdi til bunnlinja. 

#4: All kommunikasjon 

Det er ingen hemmelighet at bedrifter som velger HubSpot som CRM, med HubSpot Sales Hub, HubSpot Marketing Hub og HubSpot Service Hub, gjør dette for å samle data på ett sted. Data som tidligere lå i siloer og hvor man manuelt måtte bruke mye tid på å prøve å sammenstille dataene . Dette gjelder også for kommunikasjon. Epostutvekslinger, chat og notater kan logges på kontaktkortet slik at samtlige brukere, på tvers av avdelinger, får tilgang på både digital adferd og dialogen man har hatt. Slik kan markedsavdelingen se tilnærmingen salgsavdelingen har utført, og kundeservice får opp en full historikk – fra leadet ble registrert til det utførte et kjøp – hvis et lead oppsøker dem. 

#5: Salgspipelinen 

HubSpot har en «Deals»-funksjon, hvor alle tilbud og avtaler med kontakter og firmaer plasseres. Salgspipelinen får du opp som et hendig dashboard i Sales Hub, som du kan strukturere slik du selv ønsker. Selv oppretter vi en deal i dét vi avtaler et møte med en potensiell kunde, og deler derfor inn salgspipelinen vår i følgende faser: 

• Møte 
• Tilbud 
• Inngått avtale (eller tapt) 

Disse fasene kan du også knytte til aktuelle kontaktkort, på person- så vel som firma-nivå. Avtaleinformasjonen hentes fra salgspipelinen og logges i et tydelig segment i høyre panel på kontaktkortet. Dette er viktig for å holde oversikt over salgspipelinen, men også slik at avdelingene – på tvers av bedriften – ikke sender ut feil type innhold i den sensitive perioden for avtaleinngåelse. Eventuell omsetning registreres i kontaktkortet til leadet så vel som bedriften.