28 Inbound marketing-begreper du må kunne

Inbound marketing har kommet for å bli. Ikke helt overraskende ser det ut til at markedsføringsmetoden som hjelper potensielle kunder - i stedet for å forstyrre dem - slår godt an! Med inbound marketing har det også kommet flere nye begreper som markedsførere må forholde seg til, og noen nye definisjoner av gamle travere fra tradisjonell markedsføring. Her forklarer jeg de mest brukte begrepene i vokabularet rundt inbound marketing. 

1. Innholdsmarkedsføring

I inbound marketing handler markedsføring om å tilby nyttig og lærerikt innhold - ikke å pushe forstyrrende reklame. Innholdsmarkedsføring handler om å lage og distribuere innhold som understøtter virksomhetens markedsføringsmål - ofte relatert til kundelojalitet og merkevarebygging. Innholdet skal hjelpe potensielle kunder med deres utfordringer, besvare spørsmål de måtte ha, og gi leser en opplevelse av nytte eller annen verdi.

2. Personas

Å kjenne sitt publikum er helt avgjørende i inbound marketing. En persona, eller en buyer persona, er en fiktiv karakter som representerer en interessent eller potensiell kunde av virksomheten. Å ha et tydelig bilde av bedriftens personas, gjør det enklere å skape relevant og målrettet innhold for de man ønsker å nå.

3. Analyseverktøy

Verktøy i form av programvare og online plattformer for å overvåke og analysere dine kontakters atferd på tvers av ulike kanaler som på en webside, sosiale medier og blogger. Analyseverktøy gir deg innsikt i om markedsinnsatsene dine fungerer eller ikke. 

4. Blogg 

Blogg er faktisk en forkortelse for weblog. Blogger kan være opprettet og driftet av enkeltpersoner, en gruppe folk, eller virksomheter. I inbound marketing er det snakk om en firmablogg som publiserer relevante og nyttige bloggartikler (innhold) for virksomhetens målgrupper - akkurat som vi selv prøver å gjøre her på inboundbloggen.no. Du bør inkludere en CTA på firmabloggen din for å generere leads fra firmabloggen. Forklaringer på leadsgenerering og CTA finner du om du leser videre nedover på lista.

5. Et lead

Et lead er en potensiell kunde: En person som har vist interesse for din virksomhets produkter eller tjenester, på en eller annen måte. Konverteringen fra å være en fremmed, anonym besøkende på din webside, til å bli et lead, skjer ved at den besøkende fyller ut et skjema hvor han oppgir sin kontaktinformasjon i bytte mot et innholdstilbud. 

6. Leadsgenerering

Leadsgenerering er prosesser hvor du tiltrekker og konverterer fremmede og prospekter til leads. Leadsgenerering handler om å finne ulike måter å tiltrekke folk til virksomheten din på, og få de til å gjøre noe som viser deres interesse.

7. Lead Nurturing

Lead nurturing, eller modning av leads, er en prosess som bearbeider leads til salgskvalifiserte leads (SKL). Hensikten er å "varme opp" leadet med mer innhold i perioden fra en først interesse er vist, og inntil det er hensiktsmessig at en salgsperson tar kontakt med leadet. En marketing automation programvare sørger for at lead nurturing skjer automatisk (se punkt 28). 

8. Skjema 

Et skjema er hvor besøkende på websiden din legger igjen opplysninger om seg selv. Skjemaer gjør at du kan konvertere dine besøkende til leads. Med kontaktinformasjon kan du følge opp disse leadsene senere. 

9. Innholdstilbud

En form for innhold (en e-bok, en guide, et webinar o.l.) som blir tilgjengelig for et lead når han eller hun har fylt ut et skjema på en landingsside. 

10. Landingsside

En webside som inneholder et skjema som brukes til leadgenerering. Denne siden inneholder et innholdstilbud - for eksempel en e-bok, et webinar eller en guide - som skal samle informasjon om besøkende i bytte mot et innholdstilbud. Distraherende elementer som meny og andre navigeringsalternativer er fjernet fra landingssiden for å holde fokus på innholdet som tilbys. 

11. Takkeside 

Når en besøkende fyller ut skjemaet på landingssiden, blir vedkommende sendt videre til en takkeside. Takkesiden inneholder informasjon om innholdstilbudet - enten en link, en nedlastings-knapp eller informasjon om når leadet blir kontaktet. På takkesiden vises meny og navigasjonsalternativer igjen, slik at leadet kan velge å bli værende på dine websider. 

12. Call-to-action (CTA)

En CTA er en tekst eller et grafisk element, ofte i form av et banner eller en "knapp", som har som formål å få en person til å klikke og konvertere til lead på et type innholdstilbud. Et eksempel på en CTA ser du her: 

Det er mange måter å utforme en CTA på. Hvorvidt en CTA presterer bra eller ikke, avgjøres av hvor høy prosentdel av de besøkende på landingssiden som klikker på den. Bruk gjerne A/B testing til å optimalisere bruk av CTA'er.

13. A/B testing

A/B testing handler om å teste to forskjellige versjoner av samme landingsside for å evaluere hvilken av de to som presterer best. Dette kan for eksempel være å teste ulike farger på en CTA-knapp, plasseringer av en link på ulike steder, eller annet som kan påvirke klikk og konvertering. 

14. Konverteringsrate

Konverteringsraten refererer til antallet eller prosentandelen av mottakere som responderer på din call-to-action, for eksempel i en gitt e-postmarkedsføringskampanje. Konverteringsraten er et mål på om en kampanje er en suksess eller ikke.

15. Verdiproposisjon

Verdiproposisjon er hovedårsaken til at dine besøkende vil velge å konvertere på websiden din. Det er hva du tilbyr prospektene dine. Det er slik du besvarer deres "Hva får jeg ut av det?"-spørsmål. 

16. Trakten (funnel)

Logikken bak prosessen der et prospekt beveger seg fra å være en ukjent besøkende for virksomheten - den første kontakten de har - til å bli en betalende kunde. Vi deler trakten inn i tre: Toppen, midten og bunnen av trakten. En potensiell kunde kan komme inn i hvilken som helst del av trakten, avhengig av hvor han eller hun befinner seg i sin kjøpsreise. 

17. Toppen av trakten 

Toppen av trakten (top of the funnel) kalles ofte TOFU, og da tenker jeg ikke på vegetar-mat. TOFU refererer til det aller første steget av kjøpsprosessen. Leads som befinner seg i dette steget er i ferd med å identifisere et problem eller behov de har, og leter etter mer informasjon. Her vil en markedsfører med et inbound-fokus lage nyttig innhold som hjelper leadet når han eller hun identifiserer sitt problem, og som kan hjelpe leadet videre mot en løsning på problemet. 

18. Midten av trakten

Midten av trakten (middle of the funnel) kalles gjerne MOFU og betegner det stadiet i kjøpsreisen hvor leadet har identifisert sitt problem og ser etter ulike løsninger. Leadet gjør nå research for å finne den beste løsningen. Her kan du som markedsfører tilby for eksempel sammenligningsrapporter, referanser eller produktbrosjyrer - innhold som viser at din bedrift har en løsning på problemet som skal løses. 

19. Bunnen av trakten

Bunnen av trakten (bottom of the funnel) kalles, som du sikkert allerede har gjettet, BOFU. Når et lead kommer til dette siste stadiet i kjøpsprosessen, er vedkommende per definisjon et kvalifisert lead, og klar for å ta det neste steget inn i salgsprosessen. Leadet har identifisert sitt behov, kjenner til ulike løsninger på problemet og er klar for å ta en kjøpsavgjørelse. På dette stadiet kan dere kanskje tilby en samtale med en av bedriftens selgere, en demo eller en gratis konsultasjon - avhengig av hva virksomheten har av produkter eller tjenester. 

20. Inbound link

En link fra en webside til en annen. Hvis noen andre linker fra sin webside til din, vil dette bidra til å forbedre din SEO, spesielt hvis den andre siden har en høy siderangering.   

21. Lange nøkkelord (long-tail keywords)

Lange nøkkelord, eller long-tail keywords, er uvanlige eller lite brukte nøkkelord. Små virksomheter bør forsøke å skape innhold og trafikk rundt lange nøkkelord. Eksempel: Et generisk nøkkelord som "programvare" er som regel mye vanskeligere å rangere høyt på i søkemotorenes resultatlister, enn et langt nøkkelord som "inbound marketing programvare".

22. Kampanje

En kampanje kan ta mange former. I inbound marketing er det ofte snakk om et e-postmarkedsføringsbudskap, eller en serie av budskap (for eksempel lead nurturing) som er utformet for å nå et overordnet markedsføringsmål. 

23. Personalisering

Personalisering er for eksempel å henvende seg til en person ved navn i en e-post. Personalisering kan også være å referere til tidligere kjøp eller nedlastet innhold som er unikt for den enkelte mottakeren, i kommunikasjon. Med personalisering kan man også ta hensyn til hvilket stadie av kjøpsprosessen det enkelte individet befinner seg i, og tilpasse budskapet deretter. 

24. Over bretten (above the fold)

Dette uttrykket referer til den delen av en webside som er synlig for leseren uten å scrolle. Generelt sett er dette den mest attraktive plasseringen på en webside på grunn av synligheten. Har du for eksempel et skjema for å abonnere på firmabloggen, bør det plasseres "over bretten" slik at det er enkelt for besøkende å melde seg på. 

25. Deling på sosiale medier

Innholdet ditt bør deles, slik at det kan nå et større publikum. Bruker du sosiale medier til å spre innholdet ditt, gir du samtidig andre en mulighet til å dele ditt innhold for deg. Flere ulike plattformer tilbyr verktøy for deling av innhold på sosiale medier. På websiden din vises dette som individuelle "knapper" for hver sosiale medie plattform. 

26. Workflows

Workflows er betegnelsen på automatiserte (eller manuelle) prosesser bestående av ulike oppgaver. I denne sammenhengen; markedsføringsoppgaver. Workflows kan trigge e-poster eller annen kommunikasjon basert på brukeraktivitet. Det gir markedsførere muligheten til å modne leads og sende dem informasjon når det er mest relevant for kjøpssyklusen deres. 

27. Søkemotoroptimalisering (SEO)

Søkemotoroptimalisering refererer til tiltak som øker mengden trafikk, eller forbedrer kvaliteten på trafikken til en webside, fra søkemotorer via ubetalt (organisk) søketrafikk. 

28. Marketing automation programvare

Programvare for å automatisere dine markedstiltak. Du kan blant annet kjøre automatiske og målbare e-post- og lead nurturing-kampanjer, og optimalisere ditt innhold for ulike digitale flater, som mobil og nettbrett. Marketing automation programvare lar deg skreddersy markedskommunikasjonen basert på dine kontakters interaksjoner med din virksomhet.