Hvilken reise er du på? Kundens kjøpsreise eller din egen salgsreise?

Ok, ”this one is personal”, som de ofte sier i Hollywood. Jeg har etterhvert jobbet i salg og markedsrelaterte stillinger i nesten hele min yrkesaktive karriere. Og, jeg må innrømme, med vekslende suksess og resultater. Jeg er derfor nesten litt skamfull over hvor lang tid det har tatt meg å bli bevisst en ganske enkel, men utrolig kraftfull metode for bedre nå frem med salgs- og markedsbudskap. Kanskje du har kjent til denne metoden lenge, men jeg tar sjansen på at det finnes flere som meg der ute. 

For meg var hverdagen i salg og markedsføring full av ”hodepiner”:

• Det var kalde telefoner – å ringe folk som ikke har lyst til å snakke med deg, på feil tidspunkt med feil budskap, er jo alltid like hyggelig
• Det var CRM systemer – jeg vet ikke hvor mange CRM prosjekter jeg var med på, men erfaringen var alltid at de ga lite og krevde mye
• Det var stadig nye ideer og rutiner rundt salgsløp og såkalte ”pipelines”. Det endte oftest opp med at man aldri ble enige om tallene og derfor ikke stolte på rapportene heller
• Etter hvert var det kunder som kunne mer enn meg, fordi de hadde googlet temaet
• Det var utfordringer rundt målbarhet – det var vanskelig å måle resultatene av markedskampanjer i form av nye kunder og økt omsetning
• Sist, men ikke minst, var treffsikkerhet en utfordring

Etter hvert som jeg kom over i mer ledende stillinger, ble jeg selv mer utsatt for salg i form av kalde telefoner og forstyrrende reklame, som jeg som oftest avfeide, noen ganger til og med ganske bryskt.

Det var imidlertid noen få jeg var villig å lånet øret til, og til og med sa ja til å møte. Jeg begynte etter hvert å fundere på hva som skilte disse fra dem jeg avfeide. Og hva som gjorde at jeg noen ganger var villig til å høre på og snakke med selgere, eller lese markedsinformasjon.

Dette førte meg etterhvert til inbound-metoden og marketing automation-verktøyet, HubSpot. For meg er det mest sentrale i denne måte å tenke markedsføring på stadiene i det de kaller ”The buyer's journey”, eller kjøpers reise, på norsk.

Les også: Hva er HubSpot? [inbound marketing software] 

Jeg har nok (på et visst nivå) vært klar over og praktisert mye av det jeg nå skal fortelle, men det har mer vært tilfeldig og basert på magefølelsen. Det føles utrolig deilig å nå ha dette som en metodisk tilnærming.

Metodikken tar utgangspunkt i kjøperens bevissthetsstadier i en prosess fra et behov eller et problem oppstår, til en leverandør skal velges. Stadiene (kjøpsreisen) illustreres slik:

Jeg pleier å illustrere stadiene med den gang jeg for over 17 år siden kjøpte et eldre hus.

TIPS: Last ned gratis e-bok som forklarer hvordan du kan ta i bruk inbound-metoden i din virksomhet!

Fase 1 - Oppdagelsesfasen

Jeg oppdaget ganske raskt at dette ikke var det varmeste huset, og da vinteren kom, og romtemperaturen var nede i 10 grader, meldte behovet seg for å gjøre noe med dette. På dette stadiet var jeg bare bevisst på én ting, og det var at huset var kaldt. Jeg begynte da å vurdere om jeg skulle gjøre noe for å få det varmere. Med små barn i huset, ble det raskt på det rene at vi måtte gjøre noe, men hva?

Fase 2 – Vurderingsfasen

Det er jo klart at det kan være en rekke årsaker til at et hus er kaldt, og minst like mange mulige tiltak for å få det varmere. Vi hadde ikke råd til å gjøre alt på en gang, så hvilket tiltak skulle jeg begynne med? Varmekilder, og i tilfelle hvilken type? Isolasjon, ombygging eller bytte vinduer? Da jeg etter hvert bestemte meg for at vi måtte se mer på varmekilder, ble vurderingen hva slags varmekilde jeg skulle velge, og hva som passet vårt behov best. 

Fase 3 – Beslutningsfasen

Jeg bestemte meg til slutt for at en ny peisovn i stua var det som ville gi best effekt på kort sikt. Først da sonderte jeg meg rundt etter produkt og vurderte forskjellige leverandører. 

Etter at jeg ble kjent med inbound-metoden, slo det meg at jeg som selger og markedsfører altfor raskt hoppet til fase tre (beslutningsfasen) og prøvde å overbevise noen som kanskje ennå ikke hadde et erkjent behov, eller ikke hadde bestemt seg for løsning, om fortreffeligheten ved mitt produkt eller tjeneste.

Ikke rart at jeg ikke nådde frem med mitt budskap til personen i den andre enden av telefonen eller på motsatt side av bordet. Jeg var heller ikke særlig nyttig for kjøperen i prosessen forut for valg av leverandør og mistet derfor en verdifull mulighet til å etablere en god dialog og til å bygge tillit.

Oppsummert 

Moralen i denne historien er kort oppsummert å treffe kjøperen med riktig budskapet på riktig tidspunkt. Hvis vi ser de på de tre stadiene, hadde jeg egentlig bare et budskap til beslutningsfasen, som jeg forsøkte å treffe kjøpere i de to første stadiene med.

Noen få ganger var jeg heldig og kom inn på riktig tidspunkt, og noen ganger klarte jeg å lytte godt nok til at jeg tilpasset budskapet mitt. Med dette var mer eller mindre tilfeldig og basert på flaks og magefølelse.

Som forretningsrådgiver jobber jeg fortsatt med salg og markedsføring – men helt uten hodepiner. Jeg hjelper bedrifter til å tilpasse seg kundenes kjøpsreise, og tro meg, det er både bedriftene og deres kunder tjent med.