I dette innlegget vil jeg argumentere for påstanden om at det er mye å hente i å bruke større andel av det totale salgs- og markedsføringsbudsjettet på inbound marketing-aktiviteter. Vi vil også se på hva du kan oppnå av resultater og hva som kreves for å lykkes.
En selger fordeler en typisk arbeidsuke på følgende fire prosesser:
Dersom vi ser bort fra rendyrkede call-senter-selgere (telefonsalg), vil de aller fleste selgere være involvert i disse fire prosessene. Det brukes i dag mest tid på selve salgsprosessen, men kvaliteten på denne vil påvirke de etterfølgende fasene.
Kanskje opplever du at selgerne dine må bruke svært mye av tiden sin på nysalg, fordi du har dårlig kundelojalitet, og derfor mister en høyere andel kunder enn dine argeste konkurrenter.
En av årsakene til dette kan være en selger som ikke mestrer forventningsavstemming med en kunde. Selv om leveranseprosessen går etter planen, sitter kunden igjen med en brukeropplevelse som er dårligere enn forventningene som ble skapt i salgsprosessen.
Markedsføringstiltak som er lite tilpasset din primærmålgruppe vil gi selgerne dine større utfordringer enn konkurrentenes selgere. Dette fordi:
Det kan skje at en kunde kjøper et feil produkt, og at selgeren må bruke mye tid på å forhandle fram nødvendige, men ofte ikke betalbare endringer i produktet under leveranseprosessen.
Du vil også kunne ha situasjoner hvor kunden ikke er kvalifisert til å ta i bruk produktet du selger. Her må selger og/eller servicefunksjonen bruke unødvendig mye tid på å supportere, gi opplæring eller i verste fall bygge om deler av produktet (f.eks. økt automatisering for å minske manuelle operasjoner) for å være tilpasset kundens kompetansenivå. Her må du også påregne at selgere må bruke tid på kundepleie for å rette opp en svekket kundetilfredshet.
Dette er eksempler på unødvendige aktiviteter. Aktiviteter som kunne vært unngått om selgeren hadde solgt riktig produkt på riktig tidspunkt til riktig kunde.
> Les også: Hvorfor du BØR måle kundetilfredsheten og HVORDAN du gjør det
Vår påstand er at de aller fleste virksomheter vil tjene mer penger på å flytte ressurser til marketingaktiviteter som utnytter de mulighetene ny teknologi og digitale kanaler har skapt. Du vil fremdeles ha behov for tradisjonelle markedsføringstiltak, men du bør bruke en langt høyere andel av midlene på inbound marketing.
I figuren nedenfor har vi forsøkt å illustrere forskjellen mellom tradisjonelt salg og salg gjennom inbound marketing (også kalt inbound salg). For selgerne blir dette en helt annen måte å jobbe på. Det er kanskje riktigere å snakke om salgsmarkedsførere:
Enten vil selgere gjøre mer av jobben som det forventes at marketing skal gjøre, eller så gjør marketing mye av jobben for selgerne.
> Les også: Salgssjefen forteller: Hvordan vi fikk flere kunder og økt salg
Med inbound vil selgerne kunne slippe salgsprosessen tidligere over til leveranseapparatet, hvor det kommer på en rådgiver/prosjektleder tidligere i salgsprosessen enn før.
I de første årene man jobber inbound, vil det være viktig for selgerne å følge leveransen frem til stabil produksjon, for å sikre læring og fange opp forbedringspunkter. Over tid vil man strømlinjeforme inbound-prosessene slik at selgerne kan slippe tidligere enn figuren antyder.
Innen tradisjonelt salg kan man dessverre oppleve at aktivitetene øker på ettermarked. Denne økningen i tidsforbruk skyldes blant annet de nevnte aktivitetene som må til for å tette gapet mellom resultat og forventninger hos kundene.
Ved øke andelen av markedsbudsjettet som virksomheten din bruker på inbound marketing, kan du oppnå følgende:
I tillegg til en økonomisk sunn virksomhet, vil jeg trekke fram følgende faktorer som sentrale for å lykkes:
La meg avslutningsvis bruke mer plass på det siste punktet. Ferske data fra USA (6 Reasons Marketing Is Moving In-House - HBR) viser at flere virksomheter enn før insourcer marketingarbeidet fra eksterne byråer. Forfatterne peker på seks viktige grunner til dette:
Vi har ingen omfattende dokumentasjon som kan fastslå eller avkrefte at situasjonen er den samme i Norge, men innen marketing har trender ofte startet i USA og forplantet seg til Europa med noen års faseforskyvning.
Med fremveksten av digitale kanaler og lett tilgjengelig informasjon er det rimelig å anta at det tar stadig kortere tid fra en amerikansk trend blir etablert og til den får fotfeste på europeisk jord.