GPCTBA/C&I: En innovativ metode for å kvalifisere prospekter

For rundt 20 år siden introduserte IBM den såkalte BANT-metoden, som revolusjonerte salgsfaget. Med fire spørsmål kunne en selger raskt få en forståelse av sannsynligheten for et salg, og slippe å kaste bort egen og andres tid på samtaler, møter og tilbud som det aldri ble noe av. I dette innlegget vil jeg presentere en ny metode for å kvalifisere prospekter - tilpasset den digitale æraen.

Hva er BANT - og hvorfor det ikke lenger er nok

La meg først forklare hva akronymet står for:

• B = Budget. Har prospektet midler å avse til det du selger?
• A = Authority. Snakker du med en som har beslutningsmyndighet?
• N = Needs. Har virksomheten et behov for det du selger?
• T = Time. Hva er tidsperspektivet for implementering?

BANT funket før, da potensielle kunder måtte gå til en selger for å skaffe seg informasjon om produkter og tjenester. Da var det bare å kontakte aktuelle kunder ut fra en segmentert liste og kvalifisere dem med BANT for deretter å avtale et møte. 

Dagens forbrukere og B2B-kjøpere bruker nettet før de snakker med en selger - som først blir kontaktet heeelt mot slutten av kjøpsprosessen. For å gi mer verdi i dialogen med kjøper må selgere i dag derfor være mer rådgivende i sin tilnærming, og stille de gode spørsmålene som gjør kjøper smartere og bedre i stand til å ta en god kjøpsbeslutning - noe som er til gode både for kjøper og selger.

Som HubSpots salgsdirektør Peter Caputa også har skrevet om, er ikke BANT nok lenger. HubSpot utviklet derfor sin egen metode, som har fått det klingende akronymet GPCTBA/C&I.  

GPCTBA/C&I

Jeg ble introdusert til metoden gjennom vårt partnerskap med HubSpot og har innført den i MarkedsPartner med gode resultater. Hovedregelene er at vi først tar kontakt med et lead når det har blitt salgskvalifisert (SKL). (Før det har personen gått gjennom en lead nurturing-prosess, så vi vet allerede at det er en interesse i andre enden når vi ringer.)

GPCTBA/C&I-metoden er delt i tre deler, og jeg vil nå ta for meg disse. 

1. GPCT - mål, planer, utfordringer og tidsperspektiv

Akronymet står for de første fire spørsmålene vi stiller i en kvalifiseringssamtale på telefon. 

• G = Goals. Hvilke kvantitative mål har bedriften satt seg? Disse er gjerne knyttet til økonomiske besparelser, reduksjon av risiko eller økt omsetning. Ofte oppdager vi at bedriften ikke har tallfestede mål, og vi kan da innta en rådgivende rolle og hjelpe prospektet til å konkretisere disse, basert på vår erfaring fra lignende virksomheter.
  
  
• P = Plans. Hva har bedriften tenkt å gjøre for å nå målene sine? Har de en realistisk og god plan, eller er det åpenbart at de trenger hjelp? Still de kritiske spørsmålene som avdekker eventuelle hull og få prospektets tillatelse til å foreslå nye metoder eller løsninger (dine) for å nå målet.
  
  
• C = Challenges. Hvilke utfordringer står i veien for å nå målet? Identifiser reelle og potensielle utfordringer. Hvis du ser at ditt produkt/tjeneste vil kunne hjelpe prospektet er jobben din å få vedkommende til å innse at de trenger hjelp.
  
  
• T = Timeline. Når må målet nås, når skal planene settes ut i livet og når skal de ta seg av utfordringene vi nettopp har snakket om? Om ting skal skje raskt må vi få klarhet i om vi er i stand til å hjelpe dem på kort varsel, og om de har en lang horisont, kanskje vi kan hjelpe dem med å foreslå en framdriftsplan. 

2. BA - budsjett og beslutningsmyndighet

• B = Budget. Har de midler til å investere i løsningen din, og ser de potensialet? Hvis du har gjort en god jobb med å kvantifisere målene kan dere på dette stadiet snakke om kost/nytte og potensiell avkastning. Bruker de penger på andre løsninger som dekkes av din løsning? Kan de eventuell frigjøre plass i budsjettet ved å kutte ut disse?
  
  
• A = Authority. Har personen du snakker med beslutningsmyndighet? Forsøk å involvere beslutningstaker,og gå gjennom alle foregående punkter med denne, da det ikke er sikkert at det er en match mellom din første kontaktperson, som kanskje har gjort et forarbeid på egen hånd.

3. C&I - negative og positive konsekvenser

• C = Consequences. Hvilke negative konsekvenser har det om prospektet ikke når målet sitt. Kan det du tilbyr hjelpe dem å redusere risikoen for det? 
  
  
• I = Implications. Hvilke positive følger får det om de når målet sitt? 
  
  

Oppsummering

Ved å gå gjennom disse punktene i løpet av første telefon og første møte vil du raskere avklare om dere er en god match, unngå å kaste bort hverandres tid og også levere verdi allerede før salget, ved å stille de riktige spørsmålene. Lykke til! 

P.S. Hører gjerne dine kommentarer og innspill på dette.