Selv om tittelen høres ut som et motsigelse, er nøkkelen til et bedre samarbeid mellom dine markedsførere og selgere å gjøre skillet mellom dem enda tydeligere. Spesifiser hvilke målsetninger hver avdeling skal jobbe mot, hvilke forpliktelser de har til hverandre og hvilke virkemidler de skal benytte. Slik kan det se ut:
Merk deg at vi her snakker om salg og markedskommunikasjon - ikke markedsføring (som er et mye bredere begrep, som også omfatter produktutvikling og service - se eget blogginnlegg for en klar definisjon av markedsføring).
Markedsavdelingens hovedansvar er å praktisere markedskommunikasjon. Målet med dette er todelt. For det første å skape henvendelser fra potensielle kunder ("leads"), ved å benytte inbound virkemidler som web, blogging, søk og content marketing. For det andre å bearbeide disse frem til de er klare til å bli kontaktet av salgsavdelingen - hvor e-post ofte er en viktig kanal.
Denne bearbeidingen ("lead nurturing") er spesielt viktig, fordi det er prosessen som bearbeider vårt lead fra å være en likegyldig fremmed til å bli et stuevarmt og salgskvalifisert lead. Et salgskvalifisert lead er en potensiell kjøper som har et erkjent behov, som er interessert i hva du har å tilby og som i tillegg har penger og ressurser til å kjøpe av deg. Studier viser at før et lead er salgskvalifisert må vi som bedrift ha nådd ut til dem 7-13 ganger. Først når et lead er bearbeidet og varmt, bør selgeren ta kontakt. I følge The Annuitas Group gjør bearbeidede leads 47% større kjøp.
Vi ser altså at markedsavdelingens forpliktelse overfor salgsavdelingen, er å levere interesserte og kvalifiserte prospects til dem. Dette gjøres best gjennom å praktisere det vi kaller inbound marketing.
Salgsavdelingen skal ideelt sett kun følge opp salgskvalifiserte leads. De skal ikke drive med cold-calling (dvs. ta telefoner til personer man ikke har en eksisterende relasjon til), for det er markedskommunikasjon.
Når markedsavdelingen leverer kvalifiserte leads til selgerne, som igjen følger opp disse frem til en avtale er inngått, har man et apparat som er liv laga.
Undersøkelser (Aberdeen Group, 2010) viser at bedrifter som har fått til en godt fungerende samkjøring mellom salg og markedsføring har en årlig vekst i salgsomsetningen på hele 20%!
Det er fem konkrete elementer som må på plass for at du skal få til et velfungerende samarbeid mellom din salgs- og markedsavdeling. Jeg vil nevne dem kort her: