Salgssjefen forteller: Slik øker vi salget med inbound sales-strategien

Inbound sales er navnet på den nye salgsfilosofien som er i ferd med å ta over for den tradisjonelle modellen, som består av kalde telefoner og oppsøkende salg. I dette innlegget beskriver jeg hvordan inbound sales fungerer i praksis for meg som salgssjef i MarkedsPartner.

Salgshverdagen min er basert på et godt samarbeid med markedsavdelingen vår, som produserer og distribuerer artikler, guider, maler og e-bøker av høy kvalitet. Vi bruker det både i marketing (1:mange) og i salg (1:1). En viktig faktor er at dette innholdet er spisset inn mot våre målgrupper, som vi kaller personas. Det å hjelpe kjøpere med å finne svar på spørsmål, og løsninger på utfordringer og muligheter, er i bunn og grunn hva inbound marketing og salg handler om.

Det å jobbe med inbound marketing og salg gir deg mange nye og spennede muligheter. Det som kanskje er mest verdifullt for meg som selger, er at jeg vet hva en potensiell kjøper er interessert i, før jeg tar kontakt. Og jeg tar selvfølgelig ikke kontakt før jeg vet at vedkommende har en god basiskompetanse innen inbound marketing.

Dette gjør at en samtale oppleves som verdiskapende både for den potensielle kunden og for meg. Når jeg tar kontakt med et salgskvalifisert lead, er det viktig at jeg fortsetter med å være hjelpsom. Da kartlegger jeg hvordan inbound marketing kan hjelpe kunden med å få flere salgskvalifiserte leads og kunder.

Kjøpsreisen

Når man skal jobbe etter inbound sales-metoden er det viktig å ha kundens kjøpsreise klart for seg. Vi deler denne i 3 faser:

La oss se på et eksempel med en kunde vi kan kalle for Mats Matsen. Hans digitale atferd indikerte at han var i erkjennelsesfasen før jeg kontaktet han. Han var først interessert i digital markedsføring, før han begynte å lese om inbound marketing. I min verden har da Mats erkjent en utfordring og et behov som han ønsket å finne en løsning på.

I dette tilfellet leste Mats på Inboundbloggen helt uforstyrret. Vårt CRM-system, HubSpot, fanget opp hans digitale atferd gjennom automatiserte prosesser. Hva med meg? I stedet for å ringe kunden i en tidlig fase, før han visste hva inbound var, tok jeg kontakt da jeg så at han hadde lest seg opp på fagområdet. Marketing hadde bidratt til å skape tillit og en relasjon til kunden gjennom å dele innhold basert på informasjon om hans digitale atferd og persona. 

Strategi

Innholdet vårt drev kunden nedover i kjøpstrakten. Jeg kom inn i prosessen når kunden følte seg klar for å bli kontaktet, normalt sett i Qualified leads-fasen. Her kan du lese hvordan jeg strategisk jobber med inbound sales-metoden.

Jeg skal nå dra deg igjennom kjøpsreisen til et konkret lead.

Fremmed til lead

Mats startet kjøpsreisen som totalt fremmed for MarkedsPartner i desember 2016. Det vil si at våre systemer ikke hadde fanget ham opp tidligere. Hans første møte med oss var gjennom en native-annonse vi publiserte i Dagens Næringsliv. Derfra fylte han ut et kontaktskjema for å laste ned guiden Slik etablerer du en digital salgs- og markedsstrategi i 2017. Da havnet han i en arbeidsflyt som lot meg følge med på hans digitale atferd i kanalene våre. Systemet vårt visste dette, og både markeds- og salgsavdelingen har mulighet til å se denne informasjonen.

Lead til kvalifisert lead

Mats utforsket andre typer innhold i månedene som gikk fra desember 2016 til april 2017. Han så på videoer og leste blogginnlegg. Da han lastet ned e-boken Digital endringsledelse, gikk han fra å være et lead til å bli et markedskvalifisert lead (MKL). (Vår definisjon på et MKL (den kan variere fra bedrift til bedrift) er at personen er interessert i temaene vi skriver om, og at han eller hun ikke er en konkurrent eller student). På det stadiet var han mottakelig for ytterligere informasjon fra oss. Han ble deretter et salgskvalifisert lead (SKL) ettersom han konsumerte mer og mer innhold og lastet ned e-boken Skap resultater med inbound marketing. Et SKL er interessert i oss og interessant for oss. 

Les også: Hva er et lead?

Kvalifisert lead til møte

Da jeg etablerte kontakt, var det naturlig for kunden å høre fra oss. Vi avtalte et møte hvor vi snakket om markedsføringsstrategien deres. På møtet kom det frem at bedriften hans er representert i Norge og i flere andre europeiske land. Han fortalte at de per i dag ikke jobber strategisk med markedsføring. Ser vi tilbake på det første steget i kjøpsreisen, så erkjente han et behov for markedsføringshjelp. Han søkte deretter etter måter å løse det på. Hva skjedde så? Jo, han kom over MarkedsPartner og innholdet vårt, som ga han den innsikten og informasjonen han trengte. 

Oppsummering

Denne historien er et typisk eksempel på hvordan en kjøpsreise kan se ut, og hvordan vi jobber for å koble oss på denne. Med en digital salgs- og markedsstrategi, og den riktige teknologien, vil du tiltrekke deg de riktige kundene. De vil kvalifisere seg selv, mens du kan følge med fra sidelinjen og etablere 1:1-kontakt når personen er klar for å snakke med deg.

Ønsker du å lære mer? Se vår temaside om inbound sales her.