Inbound marketing er som dating

Da jeg møtte jenta som senere ble min kone, sprang jeg ikke bort til henne og spurte: "Vil du gifte deg med meg?" Jeg begynte heller ikke å presentere alle mine gode sider. Det ville selvfølgelig vært en turn-off. Likevel er det mange selskaper som markedsfører seg på denne måten, og siden kunder i dag har mer enn nok tilbud å velge mellom, fungerer det dårligere og dårligere.

Det jeg gjorde var å først bli kjent med henne, og i samtalene våre ønsket jeg å finne ut hva hun var interessert i og opptatt av. Det gikk to-tre år før jeg ba om hennes ja. Da var vi begge to overbeviste om at det var oss.

På samme måte må bedrifter tenke dating i sin markedsføring. Verdifullt innhold, som er produsert med målgruppens behov i tankene, gjør deg attraktiv. Ikke minst gjør det deg synlig og inviterer målgruppen inn i ditt univers, hvor du etter hvert kan introdusere dem for salgsbudskapet ditt.

En kjøpsprosess ser slik ut (med dating-metaforer):

1. Første blikk

En potensiell kunde oppdager deg og fatter interesse for deg gjennom et blogginnlegg hun ser i feeden sin på Twitter, LinkedIn eller Facebook – eller gjennom et søk på Google. NB: Det er kjøperen som får øye på deg, og ikke motsatt. I markedsføring gjør man seg synlig med søkemotoroptimalisering eller markedsføring i sosiale medier.

2. Første gang dere treffes

Kjøperen klikker seg inn på bloggen din og leser et blogginnlegg. Dette er hennes første møte med deg (gjennom innholdet ditt), og her dannes førsteinntrykket. Innlegget gir verdi: Det løser et problem, gjør henne til en smartere forbruker eller innkjøper, underholder eller informerer – enten det dreier seg om en kakeoppskrift eller om hvilken teknologi man benytter for å klargjøre en oljebrønn for produksjon. Bra jobba!

3. Du har en date!

Hun er tydeligvis interessert i deg, så du tilbyr en e-bok, en video eller et annet innholdsprodukt som går litt mer i dybden, mot at hun gir deg sin kontaktinformasjon. I stedet for å be om telefonnummeret, ber du selvsagt om e-postadressen hennes. En markedsfører ville kalt dette en konvertering.   

4. Første stevnemøte

Når neste blogginnlegg er ute, sendes første e-post til kjøperen. Klarer du å innfri forventningene og holde relasjonen varm? Det avhenger av hva du sier, og hvordan du sier det. Fokuser på å levere verdi, og ikke snakk til henne slik du snakker til moren din eller kollegaen din. Tenk persona og lever innhold av kvalitet.

5. Fast følge

Underveis har kjøperen fått tilbud om å laste ned andre relevante innholdsprodukter, og du har samtidig stilt ulike kvalifiserende spørsmål i hvert skjema som hun har fylt ut i lead nurturing-prosessen. Kanskje du også har sendt henne en personlig video. Dere har i alle fall investert tid og krefter i relasjonen og har mer eller mindre fast følge.

6. Frieriet

Du har klart for deg at dere er en match. Det er interesse i andre enden, hun har budsjett, beslutningsmyndighet og timingen er riktig. Tiden er inne for å snakke om hvorvidt dere bør inngå et kundeforhold. Grip anledningen!

Konklusjon 

Det kan kanskje høres litt kleint ut, (jeg må jo fortsette i samme analogi), men den typen markedsføring som funker i dag, er den som er laget med en god dose kjærlighet til den du har laget det for (målgruppen) og en tilsvarende dose lidenskap for det du står for (produktet, tjenesten eller faget ditt). I denne konteksten står kjærlighet for omtanke for hva kjøperen er opptatt av, hva som holder henne våken om natta, hvilke problemer og utfordringer hun har. Klarer du å være den som gir henne svarene, verktøyene og kunnskapen som hjelper henne videre og helt i mål, så har du et salg, en kunde, ja kanskje til og med en ambassadør for livet.