6 tips til hvordan du får topplederen til å elske inbound marketing

Av Tore Berntsen 5. november 2015 | 4 minutter lesetid

6 tips til hvordan du får din toppleder til å elske inbound marketing

Vi snakker med markedsansvarlige hver dag. Mange er aktive lesere av Inboundbloggen og godt orienterte om digital markedsstrategi og inbound marketing, både som filosofi og verktøykasse. De vet hvilken investeringsevne og langsiktighet som kreves og at digital innholdsproduksjon er en kritisk suksessfaktor for å oppnå målsatt antall leads per måned. Hvorfor setter de ikke bare i gang med inbound? 

Markedsdirektørens utfordringer

En viktig årsak er at mange markedsansvarlige ikke mestrer å overbevise toppleder om at inbound er en lønnsom investering med lav risiko. 

Markedssjefen har også utfordringer med å synliggjøre fordelene med inbound marketing for de andre medlemmene av toppledelsen. Det er også uheldig da administrerende direktør sjelden tar en viktig beslutning uten konsensus i toppledergruppen. (I enkelte tilfeller kreves det også styrebehandling av investeringsforslaget.)

Det er mange sektorer og funksjoner som skal ha tilstrekkelig budsjettplass. HR skal ha midler til kursing, sertifisering og HMS-tiltak. Produksjonssjefen skal ha penger til nytt lager. Økonomisjefen vil bytte ut det gamle ERP-systemet. IT-sjefen vil etablere et nytt datarom.

Når alle har lagt sine argumenter på bordet - hvilke overbevisende punkter kan du som salgs- og/eller markedsansvarlig legge frem for å få gjennomslag for ditt investeringsforslag? 

Klarer du å argumentere for at investeringen i inbound marketing kanskje vil være den smarteste og mest lønnsomme investeringen CEO vil gjøre inneværende år, øker sannsynligheten for et ja.

I dette innlegget vil jeg gi deg seks argumenter (eller faktorer) som vil øke sjansen for at din toppleder vil elske inbound. Bruk disse argumentene når du bygger opp din case. Inbound som ledelsesmodell og verktøykasse er komplisert, så disse argumentene vil forenkle budskapet ditt til topplederen.

> Les også: Hva CEO og styret må vite om digital markedsstrategi

1. Forutsigbarhet

Inbound blir gjerne omtalt som en leadsgenereringsmaskin. Jo mer du trykker på gassen, jo fortere går det. Enkelt sagt: Jo flere relevante blogginnlegg og innholdsprodukter du produserer, desto flere leads vil du generere. Dette er godt dokumentert, vi erfarer det gang på gang, og kan derfor gi ganske sikre prediksjoner. 

Topplederen elsker forutsigbarhet, og det kan du gi ham. Du kan regne deg fram til hvor mange besøkende du trenger til dine websider for å generere X antall leads og Y antall kunder, basert på en konverteringsrate på Z %.  

Over tid øker forutsigbarheten fordi du har flere års data og lettere kan se mønstre i ditt datagrunnlag. Du kan jobbe med prediktiv analyse og sette leadscoring som automatisk kvalifiserer/diskvalifiserer leads basert på atferds- og demografiske data, erfaring og beste praksis.  

2. Ansvarliggjøring

Gjennom etableringen av en inbound-strategi for markedsføring og salg definerer du ansvarsgrenser mellom markedssjefen, salgssjefen og webansvarlige. En nøkkel her er å definere hva et markedskvalifisert lead er, og hva et salgskvalifisert lead er. 

Måltall kan enkelt legges inn i ditt marketing automation-system, og alle brukere kan ha sine KPI-er som de må rapportere på. Ledelsen og alle andre brukere kan daglig følge utviklingen. 

> Les også: Tydeligere skille mellom marked og salg gir bedre samarbeid og effekt

3. Kundetilfredshet

Inbound handler om å hjelpe, fremfor å forstyrre kundene. Overgangen fra en outbound til en inbound strategi vil i praksis bety at kundene ikke lenger vil bli oppringt av pågående selgere. Kundene blir kontaktet når de er modne og når det passer dem. Med en slik approach treffer selgeren spikeren på hodet i 9 av 10 tilfeller. Slik skapes tilfredse kunder, og over tid også mange verdifulle ambassadører, som vil fungere som din utvidede markedsavdeling når de sprer ditt gode rykte i sine nettverk. 

> Les også: Reklame er plagsomt, vær hjelpsom og få flere leads

4. Lønnsomhet

Ja, inbound marketing er ofte en syvsifret investering – pr år.  Men merk deg at vi snakker om en investering her, ikke en kostnad. Du investerer i oppbyggingen av en betydelig innsikt i en raskt voksende kontakt-, leads- og kundebase. 

Det er gjennomført flere undersøkelser som viser at kostnaden per lead er langt lavere ved inbound- enn ved outbound (tradisjonell) marketing. Hvor mye lavere avhenger av hvor stor bedriften din er, og hvilket antall leads du genererte før du startet med inbound.

5. Medarbeidertilfredshet

En av de tingene som holder topplederen våken om natten er hvordan selskapet skal beholde dyktige medarbeidere, samt rekruttere de beste i markedet. Her er ikke marketing og salg noe unntak. Inbound vil ikke bare gi strålende resultater, men hverdagen til de som jobber i marked og salg vil bli en helt annen.

Selgerne vil få flere varme telefonsamtaler, og vil gjøre mindre og mindre cold calls. Ja, de får flere. Les erfaringene vår salgsjef har hatt siden vi gikk over til inbound. Det blir garantert morsommere på jobb!  

Siden inbound også innebærer å vise fram bedriftens kompetanse gjennom blogging, har ledelsen en flott anledning til å få dyktige medarbeidere til å skinne. 

Medarbeidere som ser sine profesjonelle blogginnlegg bli lest av mange ukjente blir stolte. Webredaktører og markedssjefer som ser at kampanjene virker, trafikken øker, konverteringsmekanismene fungerer og leadsvolumet øker fra dag til dag, får bevis for at inbound faktisk fungerer. De får en mestringsfølelse, en følelse av å ligge i forkant, en følelse av å være ledende og ikke minst den gode følelsen av å være hjelpsomme i stedet for plagsomme.

Alt dette øker medarbeidertilfredsheten. Nevnte jeg sykefravær? Tilfredse medarbeidere har lavt sykefravær. 

6. Fremtidsrettet

Topplederen ønsker å lede en fremtidsrettet, moderne bedrift så sant dette ikke går på bekostning av lønnsomhet. Vi har vist i dette innlegget at inbound markedsføring scorer på lønnsomhet. Marketing automation-programvare (som f.eks. HubSpot) gir deg alle muligheter til å ha sanntidsinformasjon om dine kunder og potensielle kunder. 

Du kan måle dine kontakters digitale atferd og jobbe analytisk med en agilitet og presisjonsgrad som få av dine konkurrenter gjør. Du tar ikke høy risiko, fordi marketing automation-programvaren er velfungerende og basert på beste praksis innen digital markedsføring.

De nye medarbeiderne du rekrutterer er digital natives som kommer til å elske å jobbe med sanntidsinformasjon om besøkende, kontakter, leads og kunder – fordelt på ulike digitale kanaler - lett tilgjengelig på alle enheter du benytter. Når din administrerende direktør ser hvilke effekter dette har på marketing og salg, vil hun elske inbound marketing.

Last ned gratis e-bok:  Skap resultater med inbound marketing

 

Temaer: inbound marketing


Tore Berntsen's photo

Av: Tore Berntsen

Tore er senior forretningsrådgiver i MarkedsPartner. Han har 20 års ledererfaring fra IT-bransjen og har i tillegg til lederrollen jobbet som forretningsrådgiver for store og små virksomheter over hele landet innen fagområdet CRM. Tore er utdannet siviløkonom fra NHH og har en mastergrad i ledelse fra Handelshøyskolen BI.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk også markedspartner.no, digitalleder.no og vekstoppskrifter.no

Temaer

Se alle