Manglende innovasjon innen markedsføring og salg hemmer veksten din

Det finnes mange innovasjonsmuligheter innen markedsføring og salg. Utnytter du ikke disse mulighetene er konsekvensene manglende leadsgenerering og dårlige salgsresultater. I dette innlegget finner du 7 typiske utfordringer og argumenterer for at du bør utvide innovasjonsperspektivet til også å inkludere markedsføring og salg.  

Mange oppfatter innovasjon som ensbetydende med produktutvikling, men innovasjon bør inkludere alle prosesser og områder i virksomheten din. Kjenner du igjen noen av disse 7 utfordringene og argumentene for hvorfor du bør utvide innovasjonsperspektivet, eller kommer du på noen andre? 

#1. Mangler CRM-system 

Mange bedrifter mangler fremdeles et CRM-system. Du har kanskje fått høre av økonomisystemleverandøren din at dere ikke trenger et CRM-system – at du har god nok funksjonalitet i økonomisystemet! Andre ser rett og slett ikke nytteverdien grunnet manglende innsikt i mulighetene.  

Mangler du et CRM-system, jobber du sannsynligvis ikke så systematisk og strukturert som du burde gjøre med markedsføring og salg. Systematisk og strukturert arbeid over tid vil gi deg nyttige innspill til innovasjoner. Et moderne CRM-system sikrer deg oppdaterte, relevante data som kan omsettes til beslutninger basert på fakta. Jeg vil påstå at et moderne CRM-system er en nødvendig, men ikke tilstrekkelig, forutsetning for å lykkes med innovasjon i markedsføring og salg. 

Vi ser også bedrifter som har et CRM, men som ikke benytter seg av dataen som finnes i CRMet. Avdelingene, spesielt marked- og salgsavdelingen, jobber i siloer og til tider ser vi bedrifter hvor markedsavdelingen jobber i ett system, mens salgsavdelingen jobber i et annet. Et CRM bør være med på å samle disse to avdelingene, slik at de kan jobbe sammen om de rette leadsene, og generere mer salg. 

Last ned denne guiden dersom du vurderer å anskaffe en CRM-programvare, enten du skal fornye eller er førstegangskjøper. 

#2. Tradisjonell tilnærming til data 

De færreste klarer å identifisere innsikt om digital atferd hos beslutningstakerne, enten det er eksisterende kunder, prospects eller leads som ikke har gitt seg til kjenne.

Styrken til data om digital atferd er at den er faktabasert og av høy kvalitet. Det er data som kan samles i store volumer og behandles automatisk av algoritmer og automatiske arbeidsflyter. Dette gjør det praktisk mulig å implementere datafangsten i beslutningssystemene dine. Vi bruker data for å komplementere vår digitale salgsprosess, og ser at det fungerer! I dette blogginnlegget forklarer og viser vår salgssjef, Lars Hansen, hvordan digitalisering av salgsprosessen (med bruk av data og avlesning av denne datafangsten) ser ut i praksis. Det er helt tydelig at det fungerer!

En innovativ bruk av digitale kanaler kan dreie seg om å få leads til å gi seg til kjenne. Du kan lage digitale tester eller kalkulatorer som er til hjelp i kundenes kjøpsprosess. En selger av varmepumper kan først lage en test for å gi en potensiell kjøper en tilbakemelding på hvorvidt en varmepumpe kan anbefales som varmekilde. Deretter kan leverandøren tilby en digital kalkulator som viser lønnsomheten og investeringsbehovet til en kunde som vurderer å bytte til varmepumpe.   

Dette er salgsaktiviteter som ellers ville blitt utført manuelt først når en potensiell kunde kommer i kontakt med en selger.

#3. Websidene er en digital produktkatalog 

Dine kunders kjøpsprosesser og preferanser har endret seg siden de første websidene ble lansert. Som du sikkert vet, så starter de fleste kjøpsprosesser på Google, og konkurransen om dine kunders digitale oppmerksomhet er knallhard. Kundene dine er ikke interessert i reklame og selvskryt på nettsiden din. De ønsker heller tips, råd og tilgang til verdifull informasjon.  

Et viktig argument for en webside er å endre måten dere skriver om deres tjenester og produkter på. Skriver dere typiske ting som "Vi tilbyr …. ", "Vi kan hjelpe med …" eller "Våre tjenester er av beste kvalitet!". Dette er en tabbe mange gjør. Feilen er overforbruk av ordet "vi". Ytterst få avsnitt trenger å begynne med vi. Den ubehagelige sannheter er at folk ikke bryr seg noe særlig om deg og virksomheten din. De bryr seg om seg selv, og i forlengelse av det: hva du kan gjøre for dem. Dette må du ha i tankene når du skriver. Du kan i de fleste tilfeller beholde informasjonen du allerede har på nettsiden, men det handler om måten du vinkler det på. Du må skrive teksten slik at leseren føler seg inkludert. At leser føler at teksten handler om dem. Noen ganger er det nok å erstatte "vi" med "du". Bruk noen få minutter nå på å lese gjennom innholdet på din egen nettside, og se om du kan optimalisere dette. 

Et annet viktig argument er at potensielle kunder trenger informasjon for å vurdere deg som leverandør. Det er ikke nok å bare vise produktene eller tjenestene du tilbyr, du trenger innhold (e-bøker, webinarer, bedriftsblogg og liknende) som gjør at potensielle kunder kan veie for og imot. Og deretter ta beslutningen om dine produkter er riktige. 

Ser websidene dine ut som en produktkatalog bør du starte en innovasjonsprosess. Første steg er utforming av en webstrategi. Dette leder til en tiltaksliste du kan jobbe systematisk med de neste månedene, med mål om å skape en leadsgenererende web.    

#4. Får ikke frem gullet i organisasjonen 

Er virksomheten din full av kompetanse som er godt gjemt? Sitter du på ekspertise som kommer kundene til nytte først når de har blitt kunder? Har du mange introverte eksperter som ikke ønsker kundekontakt? Hva gjør du da? Jo, du kan invitere til kreative arbeidsmøter hvor temaene er «problemstillinger våre kunder er opptatte av» og «problemstillinger de burde være opptatte av.» 

I en ufarlig kontekst tømmer du ekspertene for gode råd og tips. Dette bearbeides av profesjonelle redaktører til verdifulle e-bøker, guider og blogginnlegg, og det søkemotoroptimaliserte innholdet publiseres gjennom en egen forretningsblogg. Vi driver selv 4 bedriftsblogger (Inboundbloggen, Digitalleder - den bloggen du leser denne artikkelen hos, HubSpotbloggen og Vekstoppskrifter), og hjelper våre kunder med innhold til deres forretningsblogg. På denne måten får du stolte og mer engasjerte interne eksperter, som ser rådene og tipsene sine bli lest og lastet ned i de digitale kanalene dine. Du kommer til å få en lønnsom bieffekt; ekspertene kommer til å være kreative når det gjelder å produsere nytt og relevant innhold.  

#5. For mange manuelle operasjoner 

Du kan bare glemme å legge opp til at markedsførings- og salgsavdelingen skal registrere data manuelt, hente ut data fra andre digitale verktøy, kopiere inn resultater fra Google Analytics, og sammenstille dette i en Excel-rapport. Det kommer ikke til å skje. Om du skulle klare å få det til, ville det uansett blitt så kostbart at du sannsynligvis kunne vært resultatet foruten.   

Du må utnytte innovasjonene i moderne CRM-systemer, som HubSpot. Du kan legge opp automatiske arbeidsflyter (workflows) tilpasset de forskjellige dialogløpene du ønsker mot salgskvalifiserte leads og ulike kunder.

HubSpot har muligheter til ”prospecting”. Dette gjør at du enkelt kan se hvor mange personer fra en gitt bedrift som har sett hva, når, hvor ofte og med hvilket resultat. Systemet henter også offentlig tilgjengelig informasjon om bedriften, slik at du kan segmentere og prioritere ut fra attraktive bedriftsprofiler. HubSpot er ikke alene om denne funksjonaliteten, så sjekk gjerne om ditt eksisterende CRM-system har denne muligheten.

#6. Manglende innsikt i anvendelse av tilgjengelig teknologi 

Mange av topplederkollegene dine mangler innsikt i utnyttelse av tilgjengelig teknologi. Trodde du video bare var underholdning på YouTube? Tenk igjen. Video er et medium som gir mange innovative muligheter: Du kan bruke video til å forklare bruk av løsningene dine, som svar på problemstillinger kunder har, eller som markedsføring av egen kompetanse.    

Med et enkelt søkeverktøy kan kunder selv finne relevante videoer. Du kan også sende linker til kunder som har vist en bestemt atferd ved hjelp av automatiske arbeidsflyter og kunstig intelligens.  

Det finnes videoverktøy som er integrert med CRM som gir deg muligheter til å differensiere automatisk på personas og atferd. Vi bruker videomarkedsføringsplattformen, TwentyThree, hvor vi oppbevarer alt av videoinnhold, streamer webinarer og editerer korte some-videoer. Verktøyet gir deg også rapportering om hvor mye av videoen som ble sett, hvor mange ganger, av hvem, fra hvilke terminaler, med mer. 

I mange tilfeller trenger du heller ikke investere i utstyr eller benytte ekstern kompetanse. Dagens smarttelefoner er i mange tilfeller mer enn tilstrekkelig for å lage enkle intervjuer. Husk bare å legge på tekst; svært mange ser videoer uten lyd. Du kan bruke programmer som Adobe Premier eller Jubler for teksting av video. 

Digital annonsering kombinert med et moderne marketing automation-system som HubSpot gir helt andre muligheter for innovativ markedsføring. Du vil kunne lede kontaktene rett fra det eksterne mediet inn i markedsføringsprosessen din. Se et konkret eksempel fra en kampanje på DN.no her. 

#7. Evner ikke å se på markedsavdelingen som en redaksjon 

De færreste har tenkt tanken på at markedsavdelingen bør betraktes som en redaksjon. Avdelingen bør brukes til å produsere relevant innhold for målgruppene dine (eller dine kunders målgrupper). De skal treffe på budskap avhengig av persona og trinn i kjøpsprosessen og/eller kundereisen. Om du ikke har en egen markedsavdeling, kan du tilknytte deg en profesjonell leverandør som leverer faglig interessant innhold til dine målgrupper.

Først publisert: 22. februar 2017, av Tore Berntsen. Oppdatert: 20. mai 2021, av Linda Harlem.