<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Hva er inbound sales?

Av Lars Hansen 11. april 2017

Hva er inbound sales-564769-edited.jpg

Salgsrollen har endret seg. Makten har flyttet seg fra selger til kjøper. I dag er det kjøperen som kontrollerer salgsprosessen, ikke selgeren. Hvis du skal lykkes i å selge til dagens kunder, er du nødt til å forlate de gamle, utdaterte salgsstrategiene. Du må tilpasse deg dagens kjøperatferd. Du må tenke inbound sales. 

Internett har fullstendig snudd opp-ned på kjøpers og selgers rolle. I dag starter kundens kjøpsprosess ofte på internett, og når en potensiell kunde først tar kontakt med deg, er 60-90 % av kjøpsbeslutningen allerede tatt.

Ifølge HubSpots State of Inbound 2016 støtter kun 19 % av kjøpere seg på selgere for å ta kjøpsbeslutninger. Skal du være relevant for – og selge til – dagens kunder, er du nødt til å flytte fokuset vekk fra dine ønsker som selger, til deres behov som kjøpere. Som en moderne selger må du hjelpe og bistå kunden til å løse sine problemer og utfordringer. 

» Les også: Hvorfor salgsavdelingen ikke bør drive med cold-calling

Den gamle måten å selge på

Den tradisjonelle måten å selge på kjennetegnes av cold-calling, e-postutsendelser med samme budskap til ulike mottakere, annonsering, og deltakelse på messer og events. Hovedbudskapet er at man prøver å selge til noen som verken har bedt om å bli kontaktet, eller vist noe tegn på at de er interessert i å kjøpe. 

Tenk deg at du ringer en bedrift og spør etter markedsansvarlig. Du blir satt over til vedkommende som oppdaterer nettsiden. Da har du 30 sekunder på deg til å vekke oppmerksomheten, presentere virksomheten din og treffe på ett av produktene eller tjenestene du antar kan være interessant. Er du pågående nok, får du til et møte. Likevel har du ingen anelse om du møter beslutningstaker, eller om de i det hele tatt har behov for å kjøpe noe av deg.

Vi har vel alle gjennomført møter med personer som hverken er interessert i det du tilbyr eller har myndighet til å kjøpe, kun fordi du var pågående og argumenterte hardt for hvor bra produktene eller tjenestene dine er og hvor viktig det var at dere avtalte et møte. 

» Les også: Leadsgenerering og salgsoppfølging: Bruker du tid på feil leads?

Den nye måten å selge på

Inbound sales benytter seg av en helt annen fremgangsmåte. Her tilpasser man seg kundens nye måte å kjøpe på. For å møte kjøperen på riktig arena, til riktig tid, må du jobbe etter helt andre strategier enn tidligere. Det er kunden som står i fokus. Deres behov, utfordringer og målsetninger. Derfor er du er nødt til å personalisere budskapet ditt, tilpasse deg kjøperens atferd og finne ut hvor de er i kjøpsreisen sin. 

Kjøpsreisen begynner når en potensiell kunde opplever symptomer på et problem eller en mulighet. Dette er erkjennelsesfasen. Denne blir etterfulgt av evalueringsfasen. Her skaffer vedkommende seg en oversikt over de forskjellige tilnærmingene til hvordan muligheten eller problemet kan løses. Når metoden eller tilnærmingen er valgt, er vedkommende over i beslutningsfasen. Her sitter man igjen med en liste på 2-3 mulige leverandører.

Kjøpsprosessen.png


» Les også: Kjøpsprosessen anno 2016: Bli funnet, elsket og valgt av kundene 

Forutsetninger for inbound sales

For at du skal kunne ta i bruk inbound sales som salgsstrategi, er det et par ting som må være på plass:

  • Et godt samarbeid mellom markeds- og salgsavdelingen
    Markedsavdelingen må forstå selskapets personas, og kjøpsreisen deres. Basert på dette må det produseres innhold av høy kvalitet, tilpasset de ulike fasene i kjøpsreisen. Godt innhold til riktig fase er avgjørende for at salg skal lykkes med å konvertere leads til kunder.
  • Definerte personas
    Før du kan selge noe som helst, er du nødt til å definere hvem kundene dine faktisk er. Dette er helt nødvendig for en vellykket inbound sales-strategi. For å gjøre dette lager man såkalte personas, fiktive representasjoner av målgruppene dine. Da vil du lettere kunne å forstå dine potensielle kunders behov, utfordringer og målsetninger.
  • En definert kjøpsprosess
    Tradisjonelle selgere fokuserer på sine egne behov fremfor kjøperens. Dette gir lite av verdi til kunden. Du må benytte deg av det tidligere nevnte rammeverket for å forstå kjøperens kundereise. En kjøper erkjenner at de har en utfordring eller et behov, de evaluerer mulighetene for å løse disse, og bestemmer seg til slutt for hvilken løsning de skal velge.
  • En salgsprosess som støtter kjøpsreisen
    Når du vet hvordan kjøpsprossen til kundene dine er, må du etablere en salgsprosess som støtter kundene gjennom de tre stadiene i kjøpsreisen. Resultatet av en etablert salgsprosess, er at selger og kjøper føler de er på samme nivå gjennom hele kjøps- og salgsprosessen – fremfor å være på kant med hverandre. Denne salgsprosessen kan defineres som inbound sales-metoden.

» Les også: 5 tegn på at du bør oppgradere salgssjefen

Inbound sales-metoden

Inbound sales-metoden består av fire faser, som hjelper kjøperen gjennom kundereisen:

Inbound sales.png

 

  • Identifiser
    Identifiser hvor kjøperen er i kjøpsreisen sin. Har de lest innhold som tilsier at de er modne for å bli kontaktet av en selger? I denne fasen er det viktig å forstå dine personas, og tilby innhold som hjelper den potensielle kunden til å øke kunnskapen på det området de er interessert i.
  • Kontakt
    I denne fasen har kjøperen gjort research og tilegnet seg kunnskap. Vedkommende er også klar for å identifisere seg, men ikke å bli solgt til. Her må du som selger gjøre god research på kjøperen før du kontakter vedkommende. Og når du først etablerer kontakt, må du være hjelpende ikke selgende.
  • Utforsk
    Vi har alle blitt oppringt av selgere som kun er opptatt av å fortelle om selskapet sitt og hvor fantastiske produkter de tilbyr. Inbound sales handler om å lytte, forstå kundens problemer og tilby en løsning. Oppnå tillit hos kunden. Det er først da de tror på det du tilbyr.
  • Gi råd
    Når du har identifisert kjøperens utfordring, er det viktig å være en god rådgiver. Du må være den eksperten som kan hjelpe kundene til å løse utfordringene sine.  

Inbound sales er en strategi som tilpasser måten du selger på, til dagens kjøperatferd. Klarer du ikke tilføre verdi utover den informasjonen kjøperen selv kan finne på internett, er det heller ingen grunn til å kontakte vedkommende. Du må sørge for å levere relevant, hjelpende innhold som faktisk bidrar til å løse kundens utfordringer, etablerer tillit, og etablerer deg og virksomheten din som det naturlige valget av leverandør.

Ønsker du å lære mer om inbound sales, kan du laste ned e-boken under:

Last ned Gratis e-bok Skap resulter med inbound marketing

Temaer: inbound marketing, salg, kjøpsprosess, inbound sales


Lars Hansen's photo

Av: Lars Hansen

Lars er salgssjef i MarkedsPartner. Han er utdannet Markedsøkonom ved Handelshøyskolen BI og har lang erfaring med salg og markedsføring innen mange bransjer.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Gratis Ebok - Slik innfører du inbound sales i organisasjonen din

Siste innlegg

Temaer

Se alle