<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

96 % som besøker hjemmesiden din er ikke klare til å kjøpe. Hva gjør du med det?

Av Stig Hammer 10. november 2016

96 % som besøker hjemmesiden din er ikke klare til å kjøpe. Hva gjør du med det?

Studier viser at kun 4 prosent av de som besøker nettstedet ditt, er klare til å kjøpe akkurat der og da. Hva er din plan for å vise de resterende 96 prosentene at du har noe å tilby dem også? 

Mange bedrifter mangler en strategi for å nå alle de som ikke er kjøpsklare når de besøker et nettsted. La oss se på hvordan du kan legge til rette for at nettstedet ditt fanger opp potensielle kunder i alle fasene av kjøpsprosessen - og dermed øke sjansen for at disse vil bli kunder av deg i fremtiden.

(Tallene over er hentet fra KISSmetrics)

Det handler om innhold!

Et vellykket nettsted er alltid tuftet på en webstrategi som er knyttet til dine forretningsmål. I strategien definerer du hvem målgruppen din er, hva de ønsker å oppnå med besøket, samt hva du ønsker at de skal gjøre der. Dette krever innsikt i hvem brukerne er, noe vi benytter personas-metoden til.

Det som kommer ut i andre enden av strategiprosessen, er et nettsted som evner å presentere riktig innhold til riktig persona til riktig tid. På et overordnet nivå kan vi dele innhold inn i to kategorier: Kjerneinnhold og overbevisende innhold.

LES OGSÅ: Hvorfor du MÅ ha en responsiv web »

Kjerneinnhold (for de kjøpsklare 4 prosentene)

Kjerneinnhold er informasjon som er ment å gi kjøperen et godt beslutningsgrunnlag for å velge deg. Det inkluderer informasjon om bedriften og dens markedstilbud (produkter og/eller tjenester). Produktark, demoer, firmapresentasjoner, kundereferanser, prislister og produktsammenligninger er eksempler som går under denne definisjonen.

Kjerneinnhold er av natur selgende, og henvender seg til potensielle kjøpere som er i sluttfasen av sin kjøpsprosess. Det er derfor viktig at du presenterer alle fakta som trengs for å ta kjøpsbeslutningen. Hvis målgruppen trenger å vite pris for å komme videre på kundereisen sin, og du tenker at det ikke er naturlig for dem å kontakte deg for å etterspørre pris, da må du forholde deg til det og opplyse om pris på nettsiden din. Hvis det er viktig å oppgi mål, vekt eller andre faktaopplysninger om hva som inngår eller ikke inngår i tilbudet ditt, så må det stå på nettsiden.

LES OGSÅ: Kjøpsprosessen anno 2016: Bli funnet, elsket og valgt av kundene »

Overbevisende innhold (for de 96 prosentene som må hjelpes videre)

Overbevisende innhold er informasjon som har til hensikt å lede potensielle kunder videre i kjøpsprosessen. Grunnene til at hoveddelen av dine webbesøkende ikke er klare til å kjøpe, kan være mange:

  • de har helt nylig oppdaget at de har et problem eller en mulighet
  • de føler ikke at de må finne en løsning akkurat nå
  • de har ikke definert problemet sitt godt nok, og vet derfor ikke hva de trenger
  • de har uavklarte spørsmål som hindrer dem i å ta en beslutning
  • de har ikke skaffet seg oversikt over alle løsninger som finnes på markedet
  • de har ikke budsjett akkurat nå, men planlegger kjøp i fremtiden
  • de er nødt til å bygge opp argumentasjon for å få samtykke fra ledelsen
  • og så videre ... 

Det du må gi til denne gruppen er altså HJELPSOMT innhold. Innhold som svarer på spørsmål de har akkurat i den fasen av kjøpsprosessen hvor de er akkurat der og da. Er du ansvarlig for vintersport i XXL eller Intersport, kan en slikt spørsmål fra en fersk slalomkjører i evalueringsfasen være: «Hvor lange må slalåmskiene være?» Eller: «Bør jeg velge carvingski eller Twintip?» For en huseier i erkjennelsesfasen kan spørsmålet for eksempel være: «Hvordan fjerne mose fra plenen?» 

Du oppnår flere ting med å være hjelpsom:

  1. Leseren vil oppfatte deg som en autoritet på ditt område
  2. Leseren vil bli en smartere forbruker/innkjøper av å lese innholdet ditt
  3. Leseren vil sannsynligvis foretrekke deg som leverandør  

Det er dette vi kaller innholdsmarkedsføring, som også er en sentral del av inbound marketing. En vesentlig forskjell fra hjelpsomt innhold og tradisjonell reklame er at sistnevnte ofte er plagsom (man oppsøker den ikke) og skrytende (den gir ikke verdi, bare beskriver verdi). 

Det å stå på bardisken og skrike «Jeg er flink!» gjør at folk oppfatter deg - nei, ikke som flink - men som plagsom og skrytende. Vær i stedet kundenær, vis at du forstår deres situasjon (utrolig viktig), og by på deg selv og det du kan. Da fremstår du som en hjelpsom ekspert. Det vil igjen føre til at innholdet ditt blir delt i sosiale medier, noe som gir deg sosialt bevis, et universelt psykologisk prinsipp (forklart av Robert Cialdini) som sier at folk ofte gjør det de ser andre gjøre. Hvis andre som ligner på meg, kjøper av deg (eller deler ditt innhold), så øker sjansene for at jeg også gjør det.

Samspillet mellom hjemmesiden og firmabloggen

De to innholdstypene vi har tatt for oss er ganske ulike og fortjener hver sin arena. Hjemmesiden din bør presentere kjerneinnholdet. Det overbevisende, hjelpsomme innholdet bør presenteres på firmabloggen. Mens hjemmesiden er mer statisk og sjeldnere blir oppdatert med nytt innhold (man begrenser seg til weblikehold), er bloggen en kanal som bør oppdateres ofte. Gjerne 1-2 ganger per uke.

En av de viktigste oppgavene bloggen har, er å skape abonnenter av de 96 prosentene som ikke er klare til å kjøpe. Hvis innholdet du tilbyr holder høy nok kvalitet til at det oppfattes som verdifullt, og du har en gulrot (et innholdstilbud) å gi i bytte mot deres e-postadresse, vil du kunne kommunisere med potensielle kjøpere via e-post på jevnlig basis over tid - og på den måten bearbeide dem frem til de er klare til å ta en beslutning eller avtale et møte med deg.   

Kjerneinnhold_og_overbevisende_innhold.png

LES OGSÅ: Hvorfor firmabloggen handler mer om sjekking enn om salg »

- Trenger vi blogg da? Vi har jo nyheter på hjemmesiden vår!

Folk har helt ulike forventninger til firmanettsteder og for eksempel nettaviser. En nettavis besøker de om og om igjen fordi de vet at det er nytt stoff der hver gang de kommer inn. Det er ingen nettaviser som har den samme toppsaken 17 dager på rad - slik det er med mange bedrifters nettsteder. En bruker har derfor ingen innebygget motivasjon for å gjenbesøke en firmaside. Tanken om at man hele tiden må publisere nyheter på hjemmesiden er helt feilslått, mer basert på tradisjon enn logikk. 

Nyhetssider tenderer også til å inneholde pressemeldinger, omtaler av nye medarbeidere, kontrakter man har vunnet og lignende saker, som i mange tilfeller oppfattes som innenfra-og-ut-skryt, som har mer verdi for eksisterende kunder og ansatte enn for potensielle kunder.

Har du vært innom et firmanettsted i det siste og lest nyheter? Veldig få gjør det. Nettavisene er du innom ofte, fordi du vet at de publiserer nytt og verdifullt stoff der hele tiden. En blogg ligner mye mer på et nyhetsmedium enn på et tradisjonelt firmanettsted, og rangeres derfor høyere av Google.

LES OGSÅ: Hvordan komme øverst på Google? Førstesiden har jo bare 10 plasser

Konklusjon

For å oppsummere: Få først på plass kjerneinformasjon om det du tilbyr. Publiser gjerne bedriftsnyheter på hjemmesiden og distribuer dem til kunder via et nyhetsbrev. Bygg deretter opp en blogg med støttende, overtalende innhold som er HJELPSOM av natur, og ikke skrytende og selgende. Da har du kommet mye lengre enn de fleste andre virksomheter.

Last ned gratis e-bok  Hvordan lykkes med content marketing

Temaer: inbound marketing, webstrategi, innholdsstrategi, content marketing, innholdsmarkedsføring, kjøpsprosess


Stig Hammer's photo

Av: Stig Hammer

Stig er utdannet siviløkonom, og har jobbet i MarkedsPartner siden han var med på å etablere selskapet i 1997. Stig er vår faglige leder for strategisk rådgivning, og jobber i tillegg som rådgiver for flere av våre største kunder.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Gratis Ebok - Hvordan lykkes med content marketing

Siste innlegg

Temaer

Se alle