6 viktige lederegenskaper i en digital økonomi

Av Tore Berntsen 26. november 2015

Hva_er_de_viktigste_lederferdighetene_i_en_digital_konomi.jpeg

Som leder i en digital økonomi må du ha mange ulike ferdigheter og kunne spille på dem samtidig. I dette innlegget tar jeg for meg seks viktige lederegenskaper.

God ledelse er mer krevende enn før. I de tider da Norsk Hydro hadde generaldirektører som satt til de gikk av med pensjon hadde ledere enklere forhold enn nå.

Den gang fantes ikke digitale kanaler. Den gang tok det dager før publikum kunne lese om viktige hendelser i andre verdensdeler. Prismekanismer var trege. Informasjonsgrunnlaget til kundene var svært begrenset.

Selgere og ledere hadde større handlingsrom og bedre tid til å fatte beslutninger. Det tok lang tid før kunder og konkurrenter ble orientert om konkurrenters tilbud, om endringer i valutakurser, eller endrede rammebetingelser.

Dessuten var ikke konkurransen så global som den er nå. Aktørkartet var lettere å tegne, det var færre data tilgjengelige og følgelig var beslutninger mer basert på historikk, teft og makt. 

Hva er så de viktigste lederegenskapene i en digital økonomi?

Ledelseslitteraturen er full av gode forfattere som beskriver gode lederegenskaper; Tom Peters, Peter Drücker, med flere. Jeg kom nylig over en god artikkel av Paul J. H. Schoemaker, Steve Krupp og Samantha Howland fra Decision Strategies International. Schoemaker er også engasjert ved Wharton School. Artikkelen er publisert i Harvard Business Review Jan-Feb 2013.

Gjennom et omfattende forskningsprosjekt med 20 000 deltakende bedrifter konkretiserte forfatterne seks ferdigheter jeg mener er godt beskrivende for ledere i en digital økonomi:

  1. evne til å forutse hendelser
  2. utfordre organisasjonen
  3. tolke data/signaler
  4. beslutningstaking
  5. optimalisering
  6. læring

Disse seks ferdighetene må fungere samtidig – på samme måte som et symfoniorkester er avhengig av samspill for å oppnå de beste resultatene. 

Ferdighetene hjelper lederne til å tenke strategisk og manøvrere i ukjent farvann, noe som er en forutsetning for god ledelse i en digital økonomi. 

1. Evne til å forutse hendelser

Forfatterne hevder at de fleste ledere er dårlige til å avdekke fremtidige trusler og muligheter som ikke er helt åpenbare.

Noen er også dårlige til å oppdage trusler de fleste ser. Kodak overså fremveksten av digitale kameraer og Nokia bommet på effekten av smarttelefoner. 

De beste lederne er våkne, nysgjerrige og skanner omgivelsene konstant i søken etter endringer som kan påvirke bedriftens fremtid.

Vi ser de samme bildene i dyreverdenen: Hvordan dyr må være konstant på jakt etter trusler (bli spist) og muligheter (få noe å spise). 

Her er noen enkle tips du kan benytte for å bli bedre til å forutse endringer:

  • Snakk med kundene dine og andre i verdikjeden din for å bedre forstå de utfordringer de står overfor. Endringer hos disse vil påvirke deg

  • Se hva de beste konkurrentene dine gjør

  • Følg med på andre bransjer som trendmessig kan ligge foran deg. Jeg snakket med en sjefdesigner i Volvo for mange år siden. Spørsmålet mitt var: "Hvordan kan Volvo vite hva slags farger og interiør kundene vil sette pris på om fem år?" Det han gjorde var å følge med på trender i moderne kunst. Han brukte en del tid på å besøke kunstgallerier i London, New York, Tokyo og Paris

  • Du kan med fordel også gjøre scenarioanalyser slik at du både har en Plan A og en Plan B. Dette fungerer også i en digital økonomi

  • Du kan bruke mer tid på å gjennomføre loss reviews. Kjenner du de underliggende årsakene til at du mistet de kundene du absolutt ikke burde ha mistet?  

2. Utfordre det etablerte

De beste utfordrer det etablerte i organisasjonen. Det være seg verdivalg, produktsortiment, markedsstrategi, salgsprosess, merkevare, rekruttering eller lønnssystemer. 

De sikrer at de får belyst problemet fra mange perspektiver. På dette punktet var kanskje Steve Jobs en ener, selv om han også var rimelig enerådende.  

Dette innebærer at du må etablere en kultur for meningsutveksling, høy temperatur og ofte uenighet mellom medlemmer i din ledergruppe og tankeledere i din organisasjon.

Her er noen tips som kan gjøre deg bedre på å utfordre organisasjonen:

  • Sørg for at du kommer til kilden av et problem, fremfor symptomene. At du har feber, betyr ikke alltid at svaret er paracet og te med honning. Eksempel: Vi fikk 5 færre kunder denne måneden. Hvorfor? Vi hadde 10 færre tilbud med forventet signering denne måneden. Hvorfor? Vi hadde 20 færre salgsmøter med salgskvalifiserte leads denne måneden. Hvorfor? Osv.

  • Lag en liste over vedtatte sannheter i din virksomhet. Sett sammen en tverrfunksjonell gruppe og spør om sannhetene er virkelige. Eksempel: "Vi kan kun selge til enterprisekunder med mer enn 500 ansatte." "Pris er det viktigste kjøpskriteriet i SMB-markedet."

  • Skap en kreativ og åpen debattkultur ved å oppmuntre til kreative, konstruktive og i mange tilfeller provoserende innspill

3. Tolke data/signaler

Dette er kanskje den mest krevende ferdigheten. I en digital økonomi er dataanalyse og tolkning av signaler mye mer krevende enn for bare 20 år siden. Hvorfor? Jo, for det første har vi langt mer informasjon tilgjengelig, og den endres raskere enn før. 

Konkurrentene våre har ofte samme datasett, eller kanskje til og med et større og bedre datasett til disposisjon. Heldigvis har vi programvare som anvendt på riktig måte både kan automatisere og gjøre analysearbeidet lettere. 

De beste lederne tolker ikke på autopilot. De forsøker å oppnå et helhetsbilde ved å sette sammen alle informasjonselementene til et komplett puslespill.

De ser etter mønstre i datamaterialet. Ofte kan signalene være tvetydige eller motstridende. De beste klarer også å analysere og tolke hva som ligger implisitt i det tvetydige og motstridende datamaterialet.

Eksempel: Vi ser signaler på at priser kan se ut til å både øke og minke i samme markedssegment. Hva er årsaken?

 Her er noen tips som kan gjøre deg bedre på å tolke data/signaler:

  • Sjekk hva du mangler av informasjon og bevis for å bekrefte hypotesen din. F.eks. om at prisene skal opp i markedssegmenter

  • Lag flere alternative forklaringer og bruk ledergruppen og/eller tankeledere som sparringpartnere på å finne årsakene

  • Du bør trene på å gå mellom helikopterperspektiv og detaljer. Avgjørelsene kan ligge i detaljene, men du trenger helikopterperspektivet for å se helheten og konsekvensene

  • Forsøk i størst mulig grad å understøtte arbeidet med kvantitative analyser

4. Beslutningstaking

De fleste innser at vi går inn i tøffere tider i næringslivet. Mange går i fellen og fatter for raske beslutninger basert på et dårlig informasjonsgrunnlag i slike tider. Det skyldes kanskje oppfatningen av at man må fatte raske beslutninger i dårlige tider? 

Tidene blir neppe bedre av å fatte raske beslutninger. Raske beslutninger kan du også presses til fordi du har sovet i timen - når konkurrentene dine har fått et forsprang som du ivrer etter å hente inn. 

Mange klarer heller ikke balansegangen mellom kortsiktige og langsiktige mål. De fatter beslutninger som på kort sikt øker resultatet, men som på lang sikt reduserer verdien av selskapet. 

Et reelt eksempel: Selgerne dine presser kunder til å fatte kjøpsbeslutninger som de ikke er modne for. Kvartalsresultatet er i boks, og selgerne når sin bonus. Neste år mister du halvparten av de samme kundene fordi de ikke klarer å se nytteverdien av løsningen. De forteller om problemene til sitt nettverk, hvor 10 av dine salgskvalifiserte leads sitter. 

De beste lederne foretar riktige avveininger mellom kortsiktige og langsiktige mål. De prøver å finne den røde tråden mellom dem. De følger sine prinsipper og sitt verdigrunnlag i beslutningsprosesser.

De kan selvfølgelig fatte raske beslutninger, men da skjer det etter de samme lederprinsippene. De beste strategiske lederne har en grundig beslutningsprosess og et veltrimmet beslutningsapparat som er godt kjent i organisasjonen.

Her er noen tips som kan gjøre deg bedre på beslutningstaking:

  • Forsøk å reformulere beslutninger slik at de ikke bare er ja eller nei. Mange ganger har du faktisk flere alternativer. Verden er ikke alltid svart/hvit

  • Forsøke å splitte opp store beslutninger i mindre delbeslutninger. Risikoen kan bli mindre og resultatet bedre

  • Sett opp beslutningsprosesser til både kortsiktige og langsiktige målsettinger (ja, dette er krevende)

  • Skap åpenhet om hvor du er i en beslutningsprosess. La kollegene dine vite om du nå er i en idétilfangsprosess eller evalueringsprosess

5. Optimalisere

Strategiske ledere vet hvor de skal gasse, bremse, stoppe eller legge om kursen. De forstår også hva som kreves for å lykkes med endringsledelse. De har satt seg inn i digital markedsføring, herunder også inbound marketing

De forstår behovet for å sikre seg buy-in fra ulike interne interessenter, inkludert styret. Ulike funksjoner i virksomheten kan ha avvikende målsettinger og ulikt syn på hvor du skal gasse og bremse. 

Du må være en god kommunikator og pedagog. Du må ha evnen til å tenke helhetlig og kunne gjøre konsekvensanalyser.

F.eks.: Hva blir konsekvensene av å stoppe med cold-calling og i stedet jobbe med inbound marketing? Er det mer fornuftig å investere 2 millioner kroner i en industrirobot fremfor å erstatte de to lagermedarbeiderne som sluttet?

De beste lederne vet når marginalinntekten er lavere enn marginalkostnaden, slik at du ikke bruker større ressurser på et område som allerede har nådd sitt metningspunkt.

Her er noen tips som kan gjøre deg bedre på optimalisering:

  • Du må være oppmerksom på de ulike interessentenes posisjoner i endringsprosessen

  • Du kan ikke kommunisere for mye

  • Forsøke å avdekke skjulte agendaer og koalisjoner (ref. politiske agendaer)

  • Bruk avvæpnende argumentasjon ved å adressere motforestillingene interessentene kan ha før de selv tar dem opp. Sørg for at du har krystallklare argumenter 

  • Forsøk å belønne de som er lojale overfor beslutningen

> Les også: Hva CEO og styret må vite om digital markedsstrategi

6. Læring

De beste strategiske lederne er helt sentrale i organisasjonsutvikling og kompetanseheving. De lærer av både suksess og fiasko. De bruker kanskje ikke ordet «fiasko», men snakker i stedet om forbedringspunkter eller læringspunkter. 

Det ligger mye kultur og psykologi i dette. I en digital økonomi er kompetanseområdene som virksomheten din må beherske større enn tidligere. Det er også krav til at læring skjer raskere enn før – forretningsprosessene er kortere og skifter hurtigere enn tidligere. 

Agilitet og evnen til å omstille/øke kompetansen både individuelt og ikke minst kollektivt er viktigere enn før.

Her er noen tips som kan gjøre deg bedre på læring:

  • Gjennomfør alltid refleksjonsmøter etter gjennomførte prosjekter og store beslutningsprosesser. Dette bør gjelde alle prosjekter og beslutninger. Ikke bare solskinnshistoriene

  • Ikke straff medarbeidere som forsøker å oppnå noe nobelt, men som snubler på målstreken

  • Belønn på prosess, holdninger og innsats

  • Sørg for at du kommer til bunns i årsakene til manglende læring

Skal du lykkes som leder må du ha så stor selvinnsikt at du kjenner hvor du selv står svakest. Erfaringen fra forfatterne viser at en klar sterk side på f.eks. optimalisering ikke kan kompenseres av en stor svakhet i læringsevne. Forfatterne har utviklet en egen test som du kan ta her.

Illustrasjonsfoto: Carlo Alberto Cazzuffi (Creative Commons)

Last ned Gratis e-bok Skap resulter med inbound marketing

Temaer: ledelse


Tore Berntsen's photo

Av: Tore Berntsen

Tore er daglig leder i MarkedsPartner. Han har 17 års ledererfaring fra IT-bransjen og har i tillegg til lederrollen jobbet som forretningsrådgiver for store og små virksomheter over hele landet innen fagområdet CRM. Tore er utdannet siviløkonom fra NHH og har en mastergrad i ledelse fra Handelshøyskolen BI.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk også markedspartner.no, digitalleder.no og vekstoppskrifter.no

Avtal et møte CTA

Temaer

Se alle