<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=1647735548808473&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Salgstips: Nå salgsmålene for 2016 med bedre salgsmøter

Av Lars Hansen 23. desember 2015

Salgstips: Nå salgsmålene for 2016 med bedre salgsmøter

Hvordan har du tenkt å nå salgsmålene dine i 2016? Ved å gjennomføre flere salgsmøter eller bedre salgsmøter? I dette innlegget deler jeg tre salgstips som jeg tror vil kunne gi deg bedre resultater og hjelpe deg å nå salgsmålene for kommende år.

2016 - året vi slutter med bortkastede salgsmøter

Det blir kastet bort alt for mye tid på unødvendige møter. Mange selgere kjenner presset fra ledelsen og kolleger om at de må fly i møter. Det resulterer ofte i at de booker møter over en lav sko; kanskje uten å kvalifisere først eller å sikre at beslutningstagere er med i møtet.

Det finnes også organisasjoner som kompenserer selgere ut fra antall gjennomførte møter. Ingen av disse modellene er særlig smarte. Ja, de resulterer kanskje i høy møteaktivitet, men hva med møtekvaliteten? Mange salgsorganisasjoner ville vært bedre tjent med å bruke mer tid på kvalifisering og mindre tid på fysiske salgsmøter.

La 2016 bli året hvor du slutter å kaste bort dyrebar tid på ulønnsomme salgsmøter. Her er mine tre konkrete salgstips:

1. Book møte med rett persona (les: beslutningstager)

Vær nøye på at du får møte med riktig persona. Kanskje kontaktpersonen din hos den potensielle kunden er positivt innstilt til det du har å tilby, men vedkommende er ingen beslutningstager (men kun en døråpner/påvirker).

Drar du i møte med en som ikke er beslutningstager, risikerer du at prosessen stopper opp eller at den dør helt ut. Hvis vedkommende er interessert, er det ikke sikkert at han eller hun klarer å selge ideen videre til sin beslutningstager - ikke en gang ideen om å ta et nytt møte.

Hvis du booker møte med en påvirker eller døråpner, bør du derfor stille krav til - og  argumentere for - at beslutningstageren også deltar i møtet. Når vi har møter med våre potensielle kunder, ønsker vi som regel å ha både markedssjefen og daglig leder/linjeleder tilstede. 

2. Kvalifiser på budsjett og tidsperspektiv før du avtaler møte

Dårlig timing eller manglende budsjett er festdrepere for en selger. Heldigvis finnes det gode kvalifiseringsmodeller som kan spare deg for mye frustrasjon og tapt tid. Her kan nevnes BANT-modellen, som ble oppfunnet av IBM for 20 år siden og GPCTBA/C&I-modellen, som vi benytter. 

NB: Det kan være vanskelig å få informasjon om budsjetter og den slags i en telefonsamtale basert på cold-calling (kalde telefoner til potensielle kunder du ikke har en eksisterende relasjon med). Tillit må bygges opp over tid, og det gjør du best ved å tilføre verdi gjennom et godt lead nurturing-program som kvalifiserer leads ut fra persona og interesse.

3. Bruk innhold til å tilføre kunnskap før møtet

Når du har sikret deg at den potensielle kunden har budsjett, at timingen er bra og at beslutningstagere vil delta i møtet, bør du gjøre det du kan for at alle deltakere har et minimum av forkunnskaper til å forstå og diskutere det du skal presentere.

Bruk derfor telefonsamtalen for å danne deg et inntrykk om kunnskapsnivået hos bedriften. Hvor er kunnskapshullene deres? Hva er de store spørsmålene deres? Utfordringene de er opptatt av? Vær detektiv og still smarte spørsmål du har forberedt på forhånd.

Noe som har fungert svært godt for oss er å sende møtedeltakerne utvalgte blogginnlegg som svarer på de spørsmålene og utfordringene de måtte ha. Jeg vet at det funker, for jeg åpner alltid møtet med å spørre deltakerne om de har lest det jeg sendte over - og det har de i 9 av 10 tilfeller.

Dette er et godt eksempel på verdien av en firmablogg. Ikke bare tiltrekker den besøkende og genererer leads. Men den kan også brukes 1:1 overfor beslutningstagere og påvirkere når møtet bookes. Det er samtidig en unik måte å showcase kompetansen din på - og bygge tillit og troverdighet.

> Les også: Slik bruker du bloggen til å øke salget

4. Hold kjeft og la kunden prate

Siden de møtene vi gjennomfører stort sett kommer gjennom vårt eget inbound marketing-initiativ, kjenner kundene oss fra før. De vet hvem vi er, følger som regel bloggen vår og har kanskje også lastet ned en eller flere av e-bøkene våre. 

Vi trenger derfor ikke si så veldig mye om oss selv eller det vil tilbyr. I stedet benytter vi anledningen til å bli bedre kjent med bedriften vi kanskje skal jobbe sammen med. Gjennom å stille de riktige spørsmålene og grave på de riktige stedene, er vi mer rådgivende enn selgende og kan sammen med kunden få til en fruktbar dialog og raskere nå et løsningsforslag som gir verdi for kunden.

Som tommelfingerregel snakker vi kun 20% av tiden. Resten av tiden lar vi kunden få fortelle om sine pain points og utfordringer.

Jeg hører gjerne dine meninger og kommentarer. Ellers gjenstår det bare for meg å ønske deg lykke til med salget i 2016!

Last ned Gratis e-bok Skap resulter med inbound marketing

Temaer: salg


Lars Hansen's photo

Av: Lars Hansen

Lars er salgssjef i MarkedsPartner. Han er utdannet Markedsøkonom ved Handelshøyskolen BI og har lang erfaring med salg og markedsføring innen mange bransjer.

Følg på LinkedIn

Følg på Twitter

Epost

Om Inboundbloggen.no

Inboundbloggen.no av MarkedsPartner AS leverer innsikt, ekspertise og inspirasjon om digital markedsføring og salg for å hjelpe ledere og markedsførere med å skape vekst i sine selskaper.

Besøk www.markedspartner.no

Avtal et møte CTA

Siste innlegg

Temaer

Se alle